Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности - Лоуренс Элисон
Шрифт:
Интервал:
Эмили:
Однажды я вела занятие в распределительном центре для правонарушителей. В классе было примерно с двадцать мужчин, осужденных за домашнее насилие. Пока я раздавала материалы и проводила инструктаж по работе с ними, Харви, один из самых молодых участников, сказал:
— Похоже, ты напряжена, любовь моя, может тебе нужно хорошенько потрахаться?
Он гоготал как гиена, заложив руки за голову и качаясь на стуле, — пытался выглядеть круто перед остальными.
Я чувствовала, как мой эмоциональный мозг съеживается от смущения и дискомфорта, а лицо краснеет и выдает меня. Несмотря на все эти бурлящие эмоции, мой рациональный мозг знал, что его комментарий не имеет ничего общего ни со мной, ни с сексом. Это было связано с властью. Харви чувствовал бессилие, неловкость и осуждение, поэтому хотел исправить дисбаланс сил и передать мне часть своих ощущений.
На целых пять секунд я застыла в раздумьях, что делать дальше, и все больше и больше краснела. Постепенно комната заполнялась смехом других мужчин.
В конце концов, я сказала:
— Харви, зачем ты это говоришь?
— Потому что я могу помочь тебе, если хочешь… — протянул он.
Я снова замерла среди ребяческих смешков. Я не хотела завязывать спор, поэтому отразила ему его же слова:
— Хорошо, Харви, давай все проясним. Ты говоришь, что я выгляжу немного напряженной, и предлагаешь посреди занятия для обвиненных в домашнем насилии заняться со мной сексом, чтобы развеяться. Я правильно все поняла?
Один из мужчин громко захохотал.
Харви нахмурился в ответ:
— Не очень-то я хочу заниматься с тобой сексом, дорогая. Не обольщайся.
Я ответила:
— Отлично, ведь я тоже не хочу заниматься с тобой сексом.
Аудитория все больше заполнялась смехом.
— Теперь, когда мы решили, что не хотим заниматься друг с другом сексом, давайте вспомним, для чего мы здесь? — сказала я, протягивая ему памятку. Он неохотно взял листок из моей руки, и мы продолжили работу.
Это была неловкая ситуация, и меня до сих пор передергивает от этих воспоминаний. Но, без эмоций отражая Харви его же слова («Итак, ты говоришь, что…»), я нейтрализовала борьбу за власть, которую он пытался создать.
Хотя на первый взгляд отражение кажется очень простым приемом, оно не входит в число наших инстинктивных реакций. Это отлично иллюстрирует случай с Харви. Мой эмоциональный мозг хотел: а) игнорировать ситуацию и притвориться, что
ничего не произошло; б) бросить Харви вызов, сказав: «Ты ведешь себя неподобающе — выйди»; или в) надеяться, что неожиданно сработает пожарная сигнализация и спасет меня. Но ни один из этих вариантов не решил бы мою проблему.
Если бы я выбрала первый вариант и ничего не сделала, я бы выглядела слабой. Если бы я выбрала второй вариант и решила побороться с Харви, это могло бы обострить ситуацию, особенно если бы он отказался уходить. Кроме того, я бы выглядела чересчур эмоциональной в глазах остальных мужчин, которые жадно наблюдали за этой неловкой сценой. Тогда они бы увидели в поведении Харви тактику, которую можно использовать против меня — каждую неделю они бы стали соревноваться, кто доведет меня до самого глубокого оттенка красного. Отбросив все эти варианты и просто отражая слова Харви, я смогла нейтрализовать его и двигаться дальше.
Итак, как вы можете использовать этот навык?
В следующий раз, когда кто-то вас оскорбит или начнет нападать, утихомирьте свою естественную реакцию, остановитесь на секунду и подумайте, что же на самом деле сказал этот человек и что бы это могло значить.
Затем как можно спокойнее отразите его слова. Вы можете сделать это буквально, как в моем примере с Харви, или уловив послание, скрытое за словами.
Похожие ситуации возникают во время допроса подозреваемых в терроризме — их идеология и убеждения часто прямо противоположны взглядам мирных людей. Представьте, что ведете такой допрос. В разговоре террорист может атаковать вас или то, что вы защищаете:
— Тебе же плевать, что на самом деле происходит в мире. Ты сидишь дома, смотришь телек, жуешь свою картошку фри и ждешь зарплаты. Люди голодают, остаются без крова, детей взрывают прямо в их кроватках. И как ты с этим борешься? Никак!
Как бы вы отреагировали инстинктивно? Стали бы защищать себя? Допустим, вы объясните, что устроились в полицию с целью посвятить свою жизнь помощи другим. Как, по вашему мнению, подозреваемый воспримет этот ответ? Или вы решите перечислить все, что делаете для поддержки благотворительных организаций: недавно вы пожертвовали старые одеяла бездомным или каждый месяц перечисляете по 3 фунта Water Aid[81]. Убедит ли это его? А может, вы скажете, что не любите картошку фри.
Но ни один из этих ответов не убедит подозреваемого, потому что ему нужен сам конфликт. Так что не конфликтуйте. Лучше отразите послание, которое скрывается за сказанным:
— Похоже, вы считаете, что большинство просто живет своей жизнью и им наплевать, сколько людей страдает в этом мире. Но вам, очевидно, не все равно. Что вы сделали для того, чтобы люди не страдали?
Теперь можно надеяться, что человек больше расскажет о собственных взглядах и чувствах, а также о том, почему он избрал именно этот путь. Он все еще может время от времени оскорблять вас и систему, которую вы представляете в его глазах, но все-таки он с вами говорит, и вам даже не пришлось отвечать на его провокационные вопросы. Вы не тратите драгоценные минуты на споры и попытки защитить себя или рассуждения о том, достаточно ли трех фунтов в месяц, чтобы квалифицировать вас как хорошего человека.
А теперь давайте рассмотрим не полицейский пример. Представьте, что девушка говорит своему парню следующее:
— В последнее время я теряю форму: поправилась и не влезаю в свои вещи. Это ужасно…. А Джиллиан со своими тренировками выглядит потрясающе! Как ты думаешь, она потрясающе выглядит? Тебе же она нравится, правда?
И нам хочется сказать этому парню: НЕ ОТВЕЧАЙ НА ЕЕ ВОПРОС. Это ловушка! Если он скажете «нет», она решит, что он лжет. Если скажет «да», эту ночь, вероятно, он проведет на диване. Итак, пора использовать отражение. Что же девушка пытается сказать на самом деле? Неужели она правда хочет узнать, нравится ли парню ее лучшая подруга? Даже если девушка думает, что хочет, скорее всего, это не так.
Как же ответить, чтобы дело не закончилось ссорой? Попробуем отразить то, что скрывается за сказанным:
— Похоже, сейчас ты чувствуешь, что не в форме, и это тебя расстраивает. Думаю, со всеми порой такое бывает. По крайней мере, со мной точно! К тому же, в последнее время мы не очень правильно питаемся… Может, нам обоим стоит попробовать то же, что помогло Джиллиан похудеть?
Поделиться книгой в соц сетях:
Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!