Бизнес своими руками. Как превратить хобби в источник дохода - Ада Быковская

Мастерам бы я советовал верить нам. Мы профессионалы в своем деле, мы предлагаем план продвижения, и мастер должен выполнять свою часть. Если есть что предложить – пусть аргументирует. Я с удовольствием слушаю и принимаю новые идеи, но любую интуицию надо подкреплять практическими соображениями.

Пытаться производить впечатление более умного, знающего, опытного – скользкая дорожка; скорее всего, промахнешься. Лучше всего быть собой. В лекциях, мастер-классах, регулярном общении постоянно производить впечатление не получится. Даже если человек нас обманет и мы его не разгадаем на переговорах, мы приведем ему не ту аудиторию и получим много недовольства от клиентов. Поэтому для рекламных материалов мы всегда стараемся брать за основу текст самого преподавателя – на его текст придут его клиенты».

Александр Гиршон, психолог, хореограф, автор и ведущий тренингов и мастеp-классов по интегративной танцевально-двигательной терапии и интегральному танцу[10]:

«Тренеры не сильно отличаются от других людей. Обобщенно говоря, для хорошего тренера важны три вещи: умение слушать, умение мыслить и умение действовать.

Под “слушать” я подразумеваю искреннее любопытство и открытое внимание к себе, своим клиентам и процессам в обществе и мире. Просто удивительно, как много сложностей и конфликтов возникает потому, что люди просто не слышат себя и друг друга, пытаются что-то сделать до того, как найдут контакт с собой и ситуацией. Слушание себя позволяет найти аутентичное позиционирование, слушание других помогает хорошему контакту с клиентами.

Умение мыслить – это навыки работы с информацией в сочетании со способностью критически оценивать популярные верования. Тот, кто умеет работать с информацией, в современном мире имеет преимущество. Мы имеем сейчас доступ к огромному количеству новой, устаревшей и сохраняющей ценность информации практически в любой области знания, и важно отличать одно от другого и находить практическое приложение новой информации.

“Действовать” – значит уметь рисковать, выходить за пределы привычного и одновременно уметь действовать рутинно, делать небольшие повторяющиеся действия каждый день. Это две достаточно разные области навыков, естественно, у каждого человека есть свой баланс этих областей.

Что бы я посоветовал – учиться, находить хороших учителей, идти в подмастерья к мастерам. Не работать только ради денег. Когда есть больший смысл, есть доступ к большей энергии».

Раздел, посвященный продажам, будет неполным без разговора о ярмарках, выставках и даже отраслевых конференциях. Для начала необходимо понять, насколько они вам полезны, не будет ли это потерей времени. Посмотрите в Интернете отзывы об интересных вам мероприятиях, поговорите с теми, кто уже посещал их или принимал в них участие. Узнайте, какие еще участники и посетители будут. Спросите, где организаторы собираются давать рекламу, и подумайте, есть ли в этих местах ваша целевая аудитория. Имея всю эту информацию, уже можно принять обоснованное решение об участии.

Итак, время и деньги, которые вы на участие потратите, должны окупиться. Как? Той пользой, которую вы получите. А вот в чем эта польза может выражаться – зависит от целей, которые вы себе поставите.

Первое, что надо четко понять, – зачем вы идете на выставку, ярмарку или конференцию. Чаще всего цели попадают в одну из четырех перечисленных ниже категорий.

1. Продать свой товар/услугу или найти клиентов на будущее

Здесь обязательно надо знать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду.

Скажем, можно раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками, если хотите привлечь романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется, и как минимум вашим логотипом на них).

Мало того, если товары или услуги продаете вы сами, неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку – лишнее. В случае с банковской конференцией – прямо наоборот.

А теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду – это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели – продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи – убеждать его купить ваш товар.

Прямые продажи – искусство, и владеют им не все, но на выставках и в магазинах это необходимо. Если это непросто вам дается, используйте свои первые выставки, чтобы получить опыт общения с покупателями

На кукольной выставке я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка – талисман для богатства, тащит в дом зернышки и деньги. На фоне огромного количества «просто кукол» ее куклы – с историями и прибаутками – выгодно отличались.

Прямые продажи – искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Если вы работаете на стенде сами, имеет смысл воспользоваться первыми вашими мероприятиями для отработки навыков – как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.

2. Научиться чему-либо конкретному

Это сложная цель. И в аспирантуре, и по работе я посетила огромное число конференций, семинаров и круглых столов. Очень часто учиться там было нечему. «Сборная солянка» из выступающих далеко не всегда соответствовала моим академическим интересам. Мало того, название конкретного выступления далеко не всегда соответствовало содержанию! Единственный выход – участвовать в мероприятиях с отличной репутацией или подходить к интересным выступающим после доклада и выведывать у них все важное для вас.

3. Посмотреть на других

Вы можете узнать много полезного о чужом опыте, о «подводных течениях» в вашей сфере, о новых возможностях и, увы, о проблемах и препятствиях. Разве не приятнее учиться на чужих ошибках?

4. Наладить связи

Это первейшая и важнейшая цель участия в любом мероприятии. Знакомьтесь с людьми в коридорах, в курилках, стоя в очереди за чашкой кофе. Забудьте о вашей скромности и интровертности, если у вас они есть.