Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Продуктивность — это счастье

Большинство людей не добиваются достаточно в жизни, потому что они не действуют достаточно! Когда люди работают, они чувствуют себя хорошо. В сущности, даже неважно, что именно вы делаете, пока вы работаете и производите что-то созидательное. Решите делать что-то и делайте это в больших масштабах, и вы будете победителем по жизни. Производство делает людей счастливыми. Это основное правило в любой религиозной, экономической или этнической группе на этой планете. Люди чувствуют себя лучше, когда они производят, и чем больше они производят, тем лучше они себя чувствуют. Деньги могут не всегда делать людей счастливыми, а производительный труд делает это всегда. По словам доктора Майкла Дебейки «Человек был рождён, чтобы усердно трудиться».

В продажах масштабные действия — это единственная вещь, которая более чем что-либо гарантирует то, что вы добьётесь большего успеха! Если вы хотите получить энный результат, предпринимайте масштабные действия, чтобы получить его в изобилии. Вашей проблемой больше не будет, как добиться энного результата, проблемой будет, как с ним справиться.

Масштабные действия = Новые проблемы. Тогда, когда это происходит, становится понятно, что вы делаете достаточно.

Бросьте камешек в пруд, и по воде пойдут круги. Выстрелите в пруд из гранатомета, а затем ещё и ещё, а потом ещё и ещё — и у вас получится огромное озеро. Вся округа прибежит посмотреть, что вы делаете.

Если вы предпринимаете масштабные действия, то что-то изменится, что-то будет создано, и результаты будут достигнуты. В продажах масштабные действия — словно лестница в небо, где боги продаж ждут вас, чтобы восхвалять вас, вручать вам трофеи, путёвки и прочие награды — и обеспечивать новые уровни дохода! Ваш коллега продавец, тем не менее, может «одарить» вас только порцией критики, сказав, что вы слишком много работаете, и даст вам бесплатный совет вроде «Притормози — понюхай цветочки». Игнорируйте это, и воспринимайте его подавляющие комментарии как знак того, что вы на верном пути. Продолжайте подбрасывать дров в огонь — ведь каждому пламени нужны дрова. Успех в продажах требует действий.

Каждый, кто говорит вам не работать столь усердно, сам работает недостаточно. К сожалению, подобные люди сдались и бросили свою мечту иметь выдающуюся и потрясающую жизнь. В лучшем случае это просто середнячки, которые позабыли свои мечты. Предпринимайте масштабные действия, пока у вас не появятся новые проблемы, и тогда вы достигнете нового уровня результатов в продажах. Не сдавайтесь, пока у вас не появятся новые проблемы, такие как проблемы с налогами, домами, машинами и тем, куда поехать в отпуск.

Правило «В 10 раз больше»

Если вы хотите получить одну вещь, действуйте так, словно вам нужно сделать как минимум в десять раз больше, чем вы думали, чтобы достичь нужного вам результата. Если вы будете так поступать, вам не нужно будет надеяться, желать, держать кулаки наудачу или молиться о том, чтобы получить то, что вы хотите. Вы получите то, что вы хотели, и намного больше, если предпримете правильное количество действий!

Один продавец как-то рассказал мне о своём невезении, которое на него напало. Встреча, на которую он собирался, отменилась, покупатель передумал, другой клиент изменил заказ и т.д., и т.п. Я ему сказал, что дело не в неудаче или невезении — дело в том, что у него не было запланировано достаточного объёма продаж. Я предложил ему выполнить в десять раз больше действий, чем он до этого предпринимал, чтобы у него не оставалось времени жаловаться на это так называемое невезение, и чтобы он на самом деле радовался, если что-то отменилось, потому что это было бы для него облегчением, а не неудачей.

Если вы предпринимаете достаточное количество действий и добиваетесь результатов, то на самом деле не проблема, если встреча отменилась или один из покупателей передумал. На самом деле вы будете даже рады, если какая-то из встреч не срастётся, потому что вам будет проще увидеться со всеми клиентами, которые ждут своей очереди. Но если вы делаете недостаточно, то каждый раз, когда вы упускаете сделку, всё ваше внимание сосредотачивается на этом «невезении» и потере, потому что вам нечем вместо этого заняться. Вы слишком много внимания обращаете на слишком малый объем.

Думайте масштабно, и стремитесь к звёздам,

Чтобы вы не стали лентяем пресно-косным.

Действуйте как умалишённый

Один мой коллега следил за тем, как я 15 раз за три дня звонил клиенту, который даже не отзванивался. Было ли это слишком? Не думаю. Когда я хочу сделать что-то, я продолжаю действовать, пока не добьюсь своего. Никогда не становитесь «рассудительным» в том, что касается действий. Просто делайте ещё больше. Станьте чуть ли не сумасшедшим, когда речь идёт о том, сколько действий вы готовы предпринять, чтобы выполнить задуманное дело.

Фермер должен выращивать гораздо больше, чем нужно ему для пропитания, чтобы он мог бы прокормить семью и помочь соседям, если вдруг случится засуха или голод. Риэлтор, который хочет, чтобы ему доверили дома на продажу, должен обзвонить сотни людей, чтобы получить хотя бы один заказ — но скорее всего у него появится их много. Если вы хотите назначать встречи — звоните всем друзьям, всем бывшим клиентам. Останавливайте людей на улице, если понадобится. Действуйте как умалишённый, когда предпринимаете действия, пока это не станет для вас нормой, привычкой и частью вашего образа жизни. Как только вы достигнете потрясающего успеха, люди будут говорить о том, что они всегда знали, что у вас получится, а не о том, что вы вели себя как умалишённый. В два счета вы будете просто завалены встречами, продажами и успехом.

Когда дело доходит до действий — действуйте как сумасшедший, отбросив всякую рассудительность, если речь идёт о том, чтобы добиться задуманного. Когда речь идёт о масштабных действиях, отбросьте разумность, логику и рассудительность, и вы достигнете высот, о которых другие даже не мечтают. Масштабные действия сперва приводят к тому, что у вас появляются новые проблемы, но затем они приводят к масштабным продажам.

Вопросы к тринадцатой главе

1. Какова та вещь, которую, по мнению автора, большинство людей оценивает неверно при оценке получения желаемых результатов?

2. Приведите пример из жизни, когда вы недооценили объём усилий, которые нужно было приложить, чтобы достичь цели, и насколько именно вы его недооценили.

3. Перечислите четыре типа действий.

4. Что происходит с человеком сразу же после того, как он предпринимает масштабные действия?

5. Автор пишет, что большинство людей добиваются в жизни недостаточно, потому что они... (закончите фразу).

6. Что значит правило «в 10 раз больше»?

Положитесь на тех, кого вы знаете

Продавцы часто стремятся продавать незнакомым людям и игнорируют людей, с которыми они знакомы. Компании полностью посвящают себя тому, чтобы рекламировать себя людям, которых они не знают и которые у них ничего не покупали. Они рекламируют себя даже тем, кому вообще не интересны их товары. Продавцы ждут, что к ним придут незнакомые люди, и они даже звонят незнакомым людям и полностью забывают о собственных каналах влияния. Это основное правило продаж в числе тех, которые чаще всего нарушают продавцы в своей работе.