Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч

Ниже приведено пошаговое руководство по созданию собственной экспертной платформы.

Отделы маркетинга и менеджеры по продажам должны учить, поддерживать и мотивировать каждого члена своей команды к активному ведению блога.

В идеальном мире работник отдела маркетинга пришел бы к вам и сказал: «Знаешь, ты нам нужен, чтобы начать вести блог, и вот как это делается». Конечно, эта тактика применялась бы лучше всего при полной поддержке и под управлением маркетеров, однако есть одно «но»: находчивый профессионал по продажам должен сам понять, как включиться в игру.

На сегодняшний день блог – лучшая отправная точка для создания контента в сети, а контент, как мы знаем, играет решающую роль, когда речь идет о тактике входящих продаж. Не переживайте, если первое время у вас не будет большой постоянной читательской аудитории. Несмотря на то что чаще всего это считается целью создания блога, в действительности для вас это не имеет никакого значения в самом начале. На первом этапе вам достаточно нескольких читателей или вообще ни одного. Но бояться нечего: ведение блога – это способ создания активов, а не просто возможность быть блогером. Если вы станете исходить из этого, то вопрос, почему вы тратите время, не будет вас так сильно волновать.

Создание традиции ведения блога – путь к тому, чтобы вас находили в поисковых системах, возможность обратить на себя внимание в социальных сетях, а также заложить основу работы, которую можно выполнить множеством разных способов.

Первое, с чем вам необходимо определиться, – это общая тема вашего блога. Безусловно, она должна быть близка к вашей отрасли и к тому, что вы продаете, но это всего лишь стартовая точка. Например, если вы продаете детали для грузовиков, то, вероятнее всего, не захотите вести блог о деталях для крупнейших в мире грузовиков. Но вы можете обнаружить, что никто другой не пишет о технических новинках в полноприводных грузовых автомобилях. Посмотрите на ваш продукт или услугу с другой стороны – подумайте, насколько четко сформулировано ваше предложение.

Возможно, вы захотите направить свое внимание на ограниченную область, которая сможет охватить узкую, но важную тему контента. Если вы хотите, чтобы ведение блога оправдало ваш долгий путь (для чего мы это и делаем), необходимо рассматривать блог как журнал и, возможно, отклониться от темы – тенденция, которую вы можете заметить во многих блогах.

Ведение блога – тоже способ продажи, простой и понятный. Это возможность выделиться из толпы. Попробуйте это сделать.

Итак, вы нащупали основную тему своего блога. Теперь необходимо выполнить второе требование бизнеса – создать его и начать им пользоваться.

Приобретите собственное доменное имя (возможно, ваше полное имя.com), и тогда контент, который вы создадите, станет элементом, отражающим вашу репутацию и структуру вашей платформы. Я настаиваю на том, чтобы вы задумались о данной проблеме в первую очередь.

Как я уже упоминал в предыдущей главе, я предпочитаю вести блог на WordPress. Вы можете найти бесплатные шаблоны на сайте WordPress.org. Остальные необходимые функции вы найдете на WordPress.com и таких платформах для микроблога, как Tumblr.

Блог на сайте WordPress.org предоставит вам наибольшую свободу действий и возможность контроля. Вы с легкостью получите веб-хостинг, установите программу и сможете вести блог под любым доменом, который приобрели для себя. Многохостинговые компании, такие как HostGator и Bluehost[67], предоставляют возможность установить WordPress с помощью всего одной кнопки, поэтому технический аспект на самом деле не препятствие.

При создании собственного сайта вам предстоит немного больше работы в технической части, чем при размещении блога на готовом сайте, в этом и заключается различие. Хорошая новость в том, что доступно огромное количество информации с подробным разъяснением процесса создания даже самых технически невероятных средств. Советую начать с посещения сайта wpbeginner.com[68].

Теперь, когда у вас есть установленная платформа для ведения блога, пришло время приступить к написанию текста.

Я слышу, как завращались шестеренки в вашей голове, но в этом и суть. Не важно, что вы не считаете себя писателем. Вы не собираетесь писать очередной великий роман. Вы пишете разъяснения по темам, которые постоянно всплывают в вашей сфере деятельности. Вы рассматриваете вопросы, которые задают потенциальные покупатели, и даете на них ответы на языке, который понятен каждому. (Ниже мы подробнее остановимся на том, как быть более продуктивным автором, а также на всех преимуществах написания собственных материалов.)

Конечно же, необходимо, чтобы ваша манера письма была понятна, проста для понимания и чтобы не было очевидных грамматических ошибок, но для этого не нужно быть великим писателем и филологом. Если вы можете объяснить суть и упростить сложную задачу с помощью собственного подхода к продажам, тогда просто пишите так же, как говорите.

Начните с поста объемом от 300 до 500 слов, если только ваша тема не высокотехнологична и не требует долгих объяснений. Как только добавление постов в ваш блог войдет в привычку, вы заметите, что садиться за написание материала гораздо легче. Вы также обнаружите, что дополнительная тысяча слов поста (или даже больше) в действительности пишется намного быстрее.

Самый легкий способ структурировать краткие посты вашего блога – организовать их по заголовкам, несущим смысловую нагрузку, – например, «Семь простых и действенных способов использовать социальные сети в продажах».

Затем вам всего лишь нужно раскрыть суть вопроса: рассказать, почему ваш пост важен, перечислить семь пунктов, которые составляют суть вашего поста, а затем дать заключение, подтверждающее, что тема действительно важна. Как видите, это не так уж сложно. Начните со своего главного пункта, добавьте четыре или пять подзаголовков, передающих суть, и заполните пробелы.

Вы не делаете новостной сайт, поэтому для начала больше трех постов в неделю вам не нужно. Однако вам следует подумать о создании полной картины. Три поста в неделю в течение года обеспечат вас страничками, необходимыми для победы в поисковой борьбе.

WordPress как основу для своего сайта используют многие. Причина в построении платформы – любой, кто обладает минимальными навыками кодирования, может создать плагины, которые расширят функциональные возможности центральной платформы WordPress.