Продавец нового времени. Думай как маркетер - продавай как звезда - Джон Янч

Установить контакт с потенциальными стратегическими партнерами и предложить им приобщиться к вашему блогу или же предоставить контент в форме публикаций для читателей – это отличные варианты для получения рекомендаций и проникновения в сообщество стратегического партнера. Эти меры также способны облегчить загрузку контентом вас и вашего партнера.

Если вы или ваш отдел маркетинга разработали «обязательную» электронную книгу по привлечению потенциальных клиентов (только не говорите, что вы этим не занимаетесь!), поделитесь этим ценным контентом с вашими потенциальными и существующими партнерами. Предложите им отправить эти материалы в свои сообщества, а может, даже объединить их со своими контактными данными.

Ваши партнеры знают, что им нужна такого рода информация, и, поскольку вы появитесь на горизонте как опытный победитель, с радостью станут рекомендовать вас, добавляя в свой контент.

Это действительно отличный метод и для работы с вашими традиционными поставщиками или представителями сферы услуг. Теперь ваш бухгалтер или банкир может вполне логично представить вас другим своим клиентам, отправив им нечто более интересное, чем просто письмо со словами о том, какая у вас замечательная компания.

Одним из лучших способов использования рекомендаций можно назвать просьбу представить вашу компанию лучшим клиентам вашего стратегического партнера. Я называю этот метод спонсорским контентом, поскольку конечный результат сводится к тому, что ваш партнер спонсирует мероприятие и представляет вас как проверенного профессионала.

Если у вас есть «обязательная» электронная книга, про которую мы говорили выше, то у вас имеются все данные для проведения «обязательного к посещению» образовательного тренинга или семинара. Предложите провести этот тренинг бесплатно в качестве дополнительной ценности для ваших партнеров и позвольте им пригласить членов своего сообщества.

Этот подход окажется более успешным, если вы задействуете хотя бы двух партнеров сразу. В этом случае вы можете представить презентацию или семинар каждому из них как способ предложения ценности для их клиентов, а также познакомиться с клиентами каждого партнера.

Выполнив два последних пункта, вы можете представить, какое влияние окажет объединение этих мероприятий в один день для сбора контента. Что было бы, обратись вы к стратегическим партнерам и выбранным экспертам по различным вопросам, а затем позови их всех на конференцию или другое мероприятие? Эта конференция могла бы привлечь внимание множества людей, заинтересованных в том, чтобы провести целый день в одном месте и получить массу полезной информации.

Выберите одну большую тему и пригласите партнеров, которые согласны представить свои связи на однодневном мероприятии. Вы можете получить массу полезных знакомств и рекомендаций от всех своих партнеров.

Этот метод может быть так же полезен, как и электронная книга с партнерским контентом, которым можно поделиться с целой группой ваших партнеров.

Одна из лучших форм контента – та, которую хотят создавать и распространять ваши потребители. Даже нечто такое простое и нелепое, как фотография потребителей с вашим продуктом или конкурс, где победитель должен набрать максимально число голосов к видео с описанием ваших услуг, может быть эффективным методом создания поводов для разговоров, в ходе которых вы получите отличные рекомендации.

Главное здесь – придумать такой вопрос, который приведет к появлению рекомендаций. Например: «Расскажите нам о лучшем применении нашего продукта. Покажите нам результаты. Расскажите, почему вы так сильно хотите победить». Этот метод может привести к появлению очень полезных и эффективных данных, поскольку люди борются за приз, каким бы он ни был.

Едва погрузившись в идею постоянного поиска и публикации образовательного контента, я уверен, вы начнете задумываться, где взять источник непрерывного вдохновения, подсказывающего, что писать или что собирать.

Нужно постоянно искать информацию для наполнения тематик, которые мы обсуждали ранее в этой главе, контентом. Но помимо этого очень полезно иметь в запасе несколько проверенных источников, из которых можно почерпнуть потоки креатива, если у вас закончатся все возможные идеи.

Для поиска вдохновения не забывайте про ресурсы, перечисленные ниже.

1. RSS-агрегатор: помните про такие приложения, как Feedly и Feedbin, о которых мы говорили ранее? Попытайтесь использовать их, когда найдете блоги нужной тематики и подпишетесь на их обновления. В этих приложениях можно создавать папки для сортировки и анализа информации по разным темам.

2. Инструменты для отбора контента: такой сервис, как Scoop.it, позволяет найти коллекции контента на различные темы, собранные другими людьми.

3. Журналы: не забывайте про печатные СМИ. Поскольку цифровой формат захватил мир, печатным изданиям приходится как никогда сложно – ведь им нужно найти необычные нюансы тех тем, которые, возможно, они уже освещали ранее. Подпишитесь на максимально возможное число специализированных и потребительских журналов и найдите время для их просмотра.

4. Новостные рассылки: подпишитесь на рассылку новостей из специализированной отрасли или от клиента, а также поищите источники хороших новостей, которые освещают контент других людей, например серии от SmartBrief[55].

5. Агрегаторы блогов: такие сайты, как AllTop, группируют лучшие блоги по тематикам и сферам деятельности, значительно облегчая изучение всех постов и сводя их в одну страницу.

6. Сайты закладок: сайты (Delicious или Reddit) позволяют пользователям добавлять закладки на любимый контент из разных уголков интернета и группировать его по темам, или тегам. Популярный или ведущий контент получает более высокие строки в рейтинге, что позволяет без особых усилий найти очень интересные материалы.

7. Отправленные электронные письма: довольно часто вы отвечаете на вопросы своих будущих и настоящих клиентов, а ведь спустя месяц это может стать отличной темой для новой публикации в блоге. Если в вашей компании есть сотрудники отдела обеспечения и технического обслуживания, которые занимаются ответами на клиентские вопросы, купите им пиццу и попросите рассказать о самых часто задаваемых вопросах.

Для того чтобы вы начали понимать, какое влияние оказывает образовательный аспект в продажах, представляю вам мои любимые ресурсы с контентом[56], схожим с тематикой этой книги: