Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений - Генрих Грив

• Визуализация портфеля фирмы с точки зрения сети второй степени поможет вам увидеть, обладает ли ваша фирма оптимальной конфигурацией портфеля альянсов.

• Подсчет и анализ открытых связей позволит вам понять, каковы возможности осуществления революционных инноваций в текущем портфеле альянсов вашей фирмы.

• Подсчет и анализ закрытых связей поможет вам понять, каковы возможности взаимного обучения и поддержки со стороны группы партнеров вашей фирмы.

• Если конфигурация вашего портфеля альянсов отличается от идеала, выявленного с помощью инструмента наладки портфеля, вам необходимо изменить ее, добавив открытые или закрытые связи.

• Для создания большего числа открытых связей ваша фирма может создавать альянсы с новыми партнерами пяти типов:

• производителями дополняющих продуктов;

• производителями продуктов-заменителей;

• новыми участниками отрасли;

• конкурентами вашего партнера;

• вашими прямыми конкурентами.

• Чтобы создать больше закрытых связей, ваша фирма может действовать четырьмя способами:

• давать рекомендации;

• нейтрализовать посредника;

• искать рекомендации;

• создать союз.

Многие жители планеты помнят 22 ноября 1963 г. как день убийства президента США Джона Ф. Кеннеди в Далласе (штат Техас). В соответствии с общепринятой и установленной федеральным законом и Конституцией США процедурой вице-президент Линдон Джонсон занял пост президента сразу после официального подтверждения смерти Кеннеди. Несмотря на это, он не сразу завоевал умы нации, боготворившей Кеннеди и в этот период кризиса и неопределенности погрузившейся в безумную истерию. Другими словами, Джонсон стал законным президентом в глазах закона задолго до того, как снискал уважение народа. Он действовал быстро, чтобы подтвердить свой статус нового президента, используя метод одновременно блестящий и жестокий.

В возникшей суматохе и на волне боязни новых убийств служба охраны хотела перевезти президента Джонсона из номера в Parkland Memorial Hospital, где лежало тело Кеннеди, в президентский самолет, считавшийся летающей крепостью. Однако Джонсон отказался уезжать, пока не дала согласие на отъезд миссис Кеннеди, т. е. пока тело Кеннеди не было полностью осмотрено и вывезено. Оказавшись в президентском самолете, Джонсон снова отказывался улетать, пока миссис Кеннеди и тело ее мужа не оказались на борту. Пришлось убирать кресла, чтобы освободить место для гроба, что привело к дальнейшей задержке вылета и ущербу для безопасности полета. Почему президент Джонсон предпочел быть открытым и уязвимым для новых возможных попыток обезглавить правительство США? Поставив благополучие семьи Кеннеди выше безопасности страны, так ли иррационально он мыслил?

Ответ – на фотографиях, где Джонсон принимает присягу на борту президентского самолета. Когда президент поднял правую руку, чтобы зачитать клятву, вокруг столпились свидетели. На фотографиях изображены жена Джонсона, еле видная по правую руку от него, и Джеки Кеннеди, еще не снявшая пальто с пятнами крови мужа, рядом с ним слева. Церемония произошла менее чем через два часа после объявления о гибели ее мужа и от силы в шести метрах от его гроба.

С юридической точки зрения миссис Кеннеди не обязана была присутствовать при произнесении клятвы. На самом деле не было необходимости и в том, чтобы проводить церемонию до возвращения в Белый дом. Тем не менее президент Джонсон не упустил возможность использовать статус миссис Кеннеди, чтобы узаконить свое президентство в глазах людей[44]. В это время многие считали, что семья Кеннеди больше других в США походила на королевскую семью, и американцы восхищались миссис Кеннеди не меньше, чем ее мужем. Нахождение Джеки рядом с президентом Джонсоном было больше, чем просто символическим жестом ее поддержки: присутствие миссис Кеннеди подтверждало его статус.

Подобно президенту Джонсону, предприятия могут обрести статус посредством сетей своих альянсов, потому что влияние высокостатусных фирм распространяется и на их партнеров. Чтобы увидеть сеть альянсов, соединяющую все фирмы в вашей отрасли и за ее пределами, нужно максимально расширить поле обзора (снова настроить объектив воображаемого микроскопа).

В этой главе мы определим статус сети альянсов и опишем преимущества, связанные с этим свойством сети третьего уровня. Мы объясним, при каких условиях статус сети наиболее ценен для организаций, и обсудим, когда у фирмы должны быть партнеры с высоким или низким статусом. И те и другие могут стать ценными активами при смешивании в правильных пропорциях. Поскольку другие фирмы хотят наладить связи с фирмами, обладающими высоким статусом, одно из его ключевых преимуществ – это свобода в формировании сети альянсов вокруг вашей фирмы. Кроме того, у статуса есть и непосредственные преимущества, потому что клиенты выше ценят товары и услуги, когда их предлагает фирма с высоким статусом.

Мы все можем назвать фирмы, которые занимают престижные позиции в своих отраслях. Они являются лидерами, могут влиять на тенденции и внимание в отрасли, а также служат ориентирами для сравнения. Если вас попросят навскидку перечислить несколько таких фирм, какие придут на ум? Когда мы просим об этом участников образовательных программ для топ-менеджеров в Северной Америке, они упоминают такие фирмы, как Coca-Cola, Apple и Starbucks. Наши европейские участники чаще упоминают BMW, Nestlé и Unilever. А в Азии мы слышим названия Samsung, Canon и Singapore Airlines. Объединяет все эти компании не только финансовое процветание по сравнению с другими фирмами в их отраслях, но и многолетняя репутация производителей качественных товаров и услуг. Они воспринимаются как компании, располагающие уникальными и ценными возможностями, которые лежат в основе этой репутации, и использующие свое положение для влияния на характер развития своих отраслей.

Вам необязательно знать положение фирмы в сети, чтобы судить о ее статусе: Samsung, упомянутая выше, сразу распознается как фирма с высоким статусом, обладающая прочной звездообразной сетью. Статус важен и потому, что он влияет на то, как фирмы и частные лица в сетях взаимодействуют друг с другом. Давайте вернемся к городам в Римской Британии. Глядя на сеть дорог и улиц, показанную на рисунке I.1, мы понимаем, почему в Лондиниум приезжало больше людей, даже если это были странники, просто бродившие из города в город. Он расположен в центре сети звездообразной сети магистралей, и люди волей-неволей ехали через него, чтобы добраться в другое место. Но обычно путники не перемещаются из города в город бесцельно. Они путешествуют, когда у них есть определенная задача, и должны быть уверены, что движутся в то место, где она с наибольшей вероятностью будет выполнена.