Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Один из молодых сотрудников воскликнул: «Наши клиенты никогда не задают нам такие вопросы!»

Руководитель компании, который до этого лишь посмеивался, вступил в разговор: «Да, не задают, но это не значит, что они об этом не думают!» На застывших лицах слушателей появилось подобие улыбок.

Можно сказать, что в этот момент степень вовлеченности аудитории достигла максимума. Скепсис сменился гневом, а потом – задумчивостью. Более того, аудитория была готова разразиться овациями, и все потому, что Марк захотел ее спровоцировать.

Марк с самого начала понимал: если он не бросит аудитории вызов, то не сможет привлечь ее внимание. То же самое случилось бы, если бы он просто объяснил, что, по его мнению, нужно делать. Поэтому он сначала показал аудитории, в чем состоят насущные требования ее клиентов, затем дал понять, насколько финансовая компания далека от понимания реальной ситуации, и лишь после этого предложил собравшимся решение. Всего за несколько минут он вывел людей из состояния скуки, заставил разозлиться, а затем привел в восторг.

* * *

Пример Карен и Марка показывает, что, когда вам предстоит общение с непростой аудиторией, вы можете существенно изменить ситуацию при помощи провокации. Сделайте так, чтобы в роли доказывающей стороны оказались ваши собеседники.

Один из лучших способов – предстать перед аудиторией в роли человека, чье внимание она хочет привлечь. К примеру, Марк изображал состоятельного джентльмена, которого компания теоретически имела возможность привлечь в качестве клиента. А выступая перед представителями одной из крупнейших в мире продюсерских компаний, Марк предстал в образе актера, готового с легкостью распрощаться со своим продюсером, если в новом месте ему предложат удвоить гонорар.

Если вы обучаете менеджеров правильно мотивировать сотрудников, то можете сыграть роль немотивированного работника, спросив: «Почему я должен восхищаться вашей новой идеей?» А если вы помогаете своему партнеру найти общий язык с приемным ребенком, то попробуйте изобразить его возмущение, сказав: «С чего это мне выслушивать критику совершенно чужого человека?»

Но будьте аккуратны – такой подход может нанести вам ответный удар, если вы не сможете наладить контакт со своими собеседниками.

Пытаясь наладить взаимодействие с людьми при помощи провокации, вы должны побудить их отказаться от первой реакции (ответного удара) и направить в сторону нужного вам результата (вовлечения). Для этого вам необходимо понять их до начала своего выступления – с этой задачей отлично справляется один из лучших боксеров нашего времени.

Позвольте рассказать вам историю Алекса Баньяна, замечательного студента из Университета Южной Калифорнии, находящегося на пути к впечатляющему достижению. Алекс очень хочет понять, как людям удается добиваться больших успехов уже в начале карьеры. Он занимается изучением их опыта и стремится поделиться своими выводами с другими. «Я хочу знать, чему способны научиться люди моего возраста, – говорит Алекс, – и что мы должны начать делать, вместо того чтобы ждать».

Одним из успешных людей, у которых Алекс брал интервью, был Шугар Рэй Леонард, шестикратный чемпион мира по боксу и золотой призер Олимпийских игр. Закончив карьеру в боксе, он не менее успешно занялся бизнесом. Рассказывая о боксерской карьере, Леонард поведал Алексу, что за несколько месяцев перед поединком будущие оппоненты участвуют в пресс-конференции. Обычно в ходе таких мероприятий они ведут себя нарочито грубо, пренебрежительно отзываются друг о друге, то есть делают все возможное для раздувания шумихи и увеличения продаж билетов на матч.

Но Леонард на таких мероприятиях обычно шел к своему оппоненту с распростертыми объятьями и говорил: «Привет, парень! Я так скучал по тебе!» При этом он широко улыбался, обнимал будущего соперника, дружески жал ему руку, а иногда даже похлопывал по спине. Все думали, что Рэй делает все это, потому что он отличный парень.

Однако он признался Алексу, что, пожимая оппоненту руку, обнимая его и хлопая по спине, он оценивал состояние мускулов, чтобы понять, в какой форме его соперник и какого рода подготовке он уделяет больше внимания. Это помогало Леонарду разгадать стратегию оппонента (и, конечно, составить собственный план тренировок).

Каким образом эта история связана с вами? Все очень просто. В ходе взаимодействия с другим человеком ваша цель состоит не в том, чтобы нанести ему нокаутирующий удар как противнику, а чтобы найти точки соприкосновения, превращающие его в вашего союзника. Однако, применяя провокацию, вы временно принимаете на себя роль противника. А чтобы такое притворство оказалось успешным, убедитесь в том, что вы верно оцениваете реальные проблемы, стоящие перед собеседником, и концентрируетесь именно на них.

Действуя с позиции «мое и близкое», вы наверняка ошибетесь. Например, вы можете подумать: «Этот интервьюер относится ко мне так плохо, потому что я женщина» или «Он думает, что я слишком молод для этой работы». Если предположение окажется неверным, то ваш провокационный удар пройдет мимо цели и вы создадите ситуацию диссонанса: сами себе будете казаться вдумчивым, серьезным и влиятельным, а окружающим – невежественным и высокомерным. В результате вами овладеет раздражительность, вы приметесь возводить напраслину на другого человека («он вообще меня не понимает»), что еще больше ослабит контакт между вами.

Поэтому следуйте совету Леонарда: начиная провоцировать человека, будьте уверены в том, что находитесь внутри его реальности. Поймите, что происходит с ним, и не пытайтесь строить догадки из позиции «мое и близкое». И тогда ваш удар достигнет цели, а шансы на установление связи многократно возрастут.

Провокация, направленная на стимулирование ответной реакции, – это мощный инструмент, способный моментально изменить негативную ситуацию. Но не злоупотребляйте им и пользуйтесь очень осторожно. Помните: главное не просто спровоцировать людей, а сделать это определенным образом, позволяющим задействовать все три пути вовлечения. Поэтому прежде чем начать провоцировать, подготовьтесь: фокусируйтесь на людях, которых вы хотите вовлечь во взаимодействие, на ситуации, в которой они находятся, и на необходимых им решениях. Переместитесь в их реальность и поймите, в чем состоят причины их выключения из процесса нормального общения. А затем выступите против них – но не с намерением причинить вред, а с желанием помочь сделать шаг вперед. Научившись этому, вы сможете вовлекать во взаимодействие всех, начиная от скучающего интервьюера и заканчивая аудиторией влиятельных банкиров. В этом и заключается настоящее «моджо».

▶ Что полезно знать

Перед тем как приступать к провокациям, направленным на вовлечение, полезно представить себе, как это воспримет другая сторона.

Итак…

Что вы ответите на вопрос: «С каким гномом вы себя ассоциируете?»

▶ Что стоит сделать

Вспомните три случая из деловой практики или личной жизни, когда вам довелось общаться с апатичным, склонным к противоборству или не идущим на контакт человеком. Представьте себе, что вы могли бы сделать в каждой конкретной ситуации, чтобы «спровоцировать и разбудить» его.