Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Наше сходство позволяет находить точки соприкосновения, а наши различия позволяют нам очаровываться друг другом.

Том Роббинс, писатель

Недавно Марк предпринял свое первое путешествие в Индию. Кто-то сказал ему, что эта поездка изменит его жизнь, – так оно и случилось. Марк был готов попробовать массу экзотических блюд, обрести новых друзей и увидеть Тадж-Махал. Однако помимо всего прочего путешествие позволило ему открыть глаза на то, насколько сильно могут различаться между собой культуры, когда речь заходит о влиянии.

Где бы Марк ни оказывался – в богатых офисах компаний в Дели или на рынках Агры, наполненных нищими, уличными торговцами с мартышками и кобрами, – он замечал, что люди готовы помогать ему от всей души. Улыбаясь ему и говоря «namaste»[8], они действительно имели в виду именно это. Марк был искренне поражен контрастом между тем, что он видел в Индии, и бессвязным поведением, с которым ему приходится часто сталкиваться в западных странах. В Индии не было заметно ни зависти, ни ревности, ни мышления в стиле «игры с нулевой суммой» («Я делаю для человека что-то сверх необходимого, хотя это не принесет мне никакой пользы»).

Марк не единственный, кто заметил это различие между Востоком и Западом. Кейт Феррацци считает: «Чем дальше на восток мы движемся, чем сильнее бизнес оказывается ориентированным на связи. В сущности, в Китае и на Ближнем Востоке невероятно важно создать крепкие связи перед началом любого важного действия». В Америке же, по его мнению: «Люди не настолько заинтересованы в глубоких отношениях. Скорее наша сфера интересов – это сделки».

Однако связи-сделки не работают в случаях, когда вы стремитесь создать позитивное влияние. Более того, они способны нанести вред, если вы пытаетесь устанавливать связи с людьми, живущими по законам, свойственным культурам Индии и Китая. Вы просто не сумеете выстроить успешные отношения с людьми, ожидающими от вас теплоты и уважения, если ограничили себя рамками бессвязного мышления, ориентированного на отдельные сделки. Мы все живем в условиях мультикультурного мира и каждый день взаимодействуем с людьми с совершенно разным менталитетом. Именно поэтому необходимо уметь выстраивать отношения с представителями любой культуры. Никто не может успешно сотрудничать, сохраняя большую дистанцию. Нужно сконцентрироваться на ее сокращении, и сделать это (как показывает очередная история) значительно проще, чем кажется.

Брайан Адамс – директор центра по изучению вероисповеданий в Университете Гриффита, расположенного в Брисбене (Австралия). На протяжении двадцати лет Брайан работал в разных странах Африки, Европы, Северной Америки и Азиатско-Тихоокеанского региона и имеет право судить о том, как нужно взаимодействовать и сотрудничать с представителями разных культур, верований и убеждений.

Как утверждает Брайан: «Для огромного количества людей важно, чтобы ваше обращение с ними подчеркивало их идентичность». Один из наиболее значимых навыков, которому Джон научился от Брайана, – это выстраивание отношений даже в случаях, когда почти не знаешь родного языка собеседника. Брайан продемонстрировал это на собственном примере, когда они с Джоном остановились пообедать в ресторане восточной кухни под названием «Кафе Арабика», расположенном в Колорадо-Спрингс.

Как только они вошли, мужчина, сидевший за стойкой, поприветствовал их и спросил, что они будут заказывать. Джон хотел сказать, но Брайан заговорил первым. По акценту собеседника он понял, что английский язык для него не родной. Брайан улыбнулся, тепло поприветствовал его по-арабски: «Салям алейкум!», а затем сказал, что еда выглядит и пахнет просто восхитительно. Лицо человека просияло. Он воодушевленно ответил: «Ва-алейкум ас-салям». Брайан узнал, что его собеседника зовут Камиль, он родился в Ливане, а вырос в Египте. Камиль поинтересовался, откуда Брайан знает арабский язык.

На это Брайан сказал: “A na tikelim bil– ’arabiya”. Он объяснил, что учил арабский язык в университете и считает его очень звучным. Помимо этого он немного практиковался в арабском, пока жил в странах Ближневосточного региона. Камиль принял заказ, а Брайан поблагодарил его, сказав: “Shukran”. “Afwan”, – ответил Камиль.

Через несколько минут за их столом появилась женщина и поставила перед ними тарелки с фалафелем и хумусом. «Подарок от управляющего», – сказала она.

Если бы Брайан сделал свой заказ на английском и в знак благодарности произнес стандартное “thank you”, то смешался бы с остальными клиентами. Но благодаря тому, что он установил связь с Камилем на его условиях, обычная еда превратилось в запоминающуюся трапезу. По словам Брайана, если вы тратите хотя бы немного времени на изучение языка собеседника (особенно в условиях, когда вы находитесь среди своих соотечественников, а на его языке мало кто говорит), то тем самым оказываете ему большое уважение. Брайан поясняет, что на самом деле в этом нет ничего сложного – вы можете моментально установить связь с человеком, выучив всего лишь семь фраз на его языке.

Вот как это делается.

Прежде всего, научитесь спрашивать:

«Как на вашем языке звучит…?»

Затем выучите следующее:

• Как правильно произносить имя собеседника на его родном языке.

• Приветствие.

• Ответ на приветствие.

• Аналог слова «спасибо».

• Фразу «Я очень ценю время, которое вы мне уделили».

• Слова прощания после завершения общения.

Запишите выученные выражения и попробуйте воспользоваться ими на практике. Попросите своего собеседника поправить ваше произношение. При каждой возможности пытайтесь пополнить свой лексикон новыми словами и выражениями.

Это просто, интересно и позволяет быстро растопить лед недоверия. Даже если вы произнесете какие-то слова неправильно, собеседник оценит и ваши усилия, и ваше уважение к нему. А если вы воспользуетесь еще четырьмя советами Брайана, то сможете создать еще более крепкие связи.

Прежде всего, утверждает он, следует быть смелым. Множество людей отказывается общаться с представителями другой культуры, потому что не хотят выглядеть глупо или нарваться на неприятности. Однако сам факт, что вы готовы делать ошибки, но при этом учить иностранные слова или ломать культурные стереотипы ради установления контакта, многое говорит о вашем характере.

Второе – это демонстрация уважения. Вам не нужно соглашаться с каждым словом собеседника, достаточно помнить, что вы можете почерпнуть из культуры другого человека ничуть не меньше, чем он из вашей.

Третье – будьте любопытными. Покажите собеседнику, что вы интересуетесь его историей, работой, отношениями и жизнью в целом.