Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера - Дэйв Рэмси

Когда мечты в области маркетинга становятся реальностью, на рынке происходит настоящий взрыв. Продажи резко взлетают, и компания достигает невиданного успеха. Однако такие «взрывы» почти никогда не происходят случайно, они требуют колоссального труда – проведения масштабных рекламных кампаний, активного продвижения товара на рынке, согласованной и эффективной работы продавцов и многого другого, что позволит зарядить рынок энергией, которая сделает взрыв возможным. Еще один подход, дающий мощный толчок развитию компании, заключается в том, чтобы выполнить определенную задачу в более короткий, чем обычно, срок. Например, когда вы выполняете годовой объем работы за три месяца, это зачастую приводит к взрыву. Дизельный двигатель работает по такому же принципу. В нем отсутствуют свечи зажигания, которые предназначены для электрического воспламенения топлива в камере сгорания, поэтому инжекторы впрыскивают топливо в цилиндр, и когда объем, в котором находятся молекулы топлива, уменьшается вследствие обратного хода поршня, давление увеличивается, и происходит взрыв, который снова толкает поршень вниз. Отсюда мы можем заключить следующее: чтобы запустить свой маркетинговый «двигатель», следует вместить огромное количество задач, или одну большую задачу, в ограниченные временные рамки.

Чем большую активность вы проявляете, тем надежнее застрахованы от неудачи. Выражаясь простым языком, если вы делаете сотню коммерческих предложений по телефону, то вероятность того, что вы осуществите продажу больше, чем в том случае, если бы вы сделали только десять таких предложений. Этот принцип прост до нелепости, и поэтому меня всегда глубоко озадачивают ситуации, когда целые компании прекращают свое существование из-за недостаточно активного маркетинга. Чем активнее вы работаете, тем больше вариантов для осуществления продажи у вас появляется; благодаря большему количеству вариантов вы можете расширить возможности своего маркетинга, точно так же, как и развить мастерство принятия решений.

Чтобы действовать активно, нужно быть смелым. Робость и пассивность неприемлемы при капитализме, поэтому вы должны выступить со смелым заявлением о том, что ваша компания вышла на рынок и все его участники должны заметить вас. Когда вы появляетесь на рынке и начинаете добиваться успехов, ожидайте критику и жалобы. Невозможно успешно руководить людьми, заниматься маркетингом и/или управлять компанией и не стать мишенью для тех, кто вас не понимает. Поэтому, когда вы достигаете определенных высот в своем деле, будьте готовы к непониманию и к наветам.

Активная деятельность и успехи позволяют легче пережить неудачи. Если у вас масса клиентов, то один недовольный существенно не повредит вашей репутации. Помню, когда я написал свою первую книгу «Финансовое благополучие» и произнес речь, посвященную ее публикации, за обедом. После мероприятия ко мне подошел мужчина, чтобы поспорить со мной о моих комментариях и о том, что говорится в моей книге о деньгах. Ему не понравилась книга, и мне потребовалось несколько дней, чтобы прийти в себя после этой перепалки. Сейчас, продав более двух миллионов экземпляров этой книги, я с юмором отношусь к тем, кто присылает мне гневные письма или пытается прилюдно поставить меня в неудобное положение. Успех дает вам силу и отнимает ее у тех, кто пытается оклеветать вас, ведь очевидно, что они не правы. Но если бы у меня был только один ребенок и кто-то назвал его уродливым, это был бы сильный эмоциональный удар для меня. Активность помогает вам по-иному воспринимать ту грязь, которая сопутствует успеху.

Любой человек не откажется пообедать в ресторане, в котором столик нужно заказывать за несколько месяцев вперед, все хотят стать членами клуба, в который трудно попасть, все хотят купить самый последний модный гаджет и даже готовы стоять за ним в огромной очереди. Если вы сумеете создать представление о том, что ваш продукт дефицитный или редкий, то ваша маркетинговая стратегия получит отличный толчок. Но я отнюдь не советую вводить потребителей в заблуждение. Тем не менее мы стремимся разработать мощную стратегию, предваряющую выпуск нового продукта, благодаря которой люди становятся в очередь за нашим товаром. Некоторые толпятся в очередях, занимающих целый квартал, для того, чтобы купить iPhone, который можно будет свободно и быстро приобрести уже через три недели. Компании Apple очень хорошо удается создавать у потребителей страстное желание стать первыми обладателями чего-то редкого и ценного; в этом заключается ее бесспорный талант.

Компании, торгующие игрушками, также способны формировать у потребителей подобную манию при помощи представления своего товара как дефицитного; обычно это происходит накануне Рождества. Но если просто подождать от 1–2 месяца, то цена на тот же товар опустится наполовину. Разве это не замечательно, когда ваш продукт обладает такой мощной маркетинговой энергией, что люди стоят за ним в очереди и дерутся за свое место в этой очереди только для того, чтобы побыстрее отдать вам свои деньги! Как это здорово!

Иногда дефицит может быть обусловлен ограниченным выпуском товара, но как правило он объясняется огромным количеством затраченного труда и высоким качеством продукта. Есть люди, которые просто делают стрижку, а есть такие парикмахеры, которые зарабатывают такую репутацию, что постричься у них и заплатить за это втридорога становится привилегией, доступной избранным. Я не понимаю тех, кто радуется тому, что лишился части своих волос, но я не могу не восхищаться людьми, создавшими вокруг себя и тех услуг, которые они предоставляют, совершенно особую, таинственную и манящую атмосферу.

Близким родственником дефицита является ощущение «сейчас или никогда!» в отношении желания обладать товаром или услугой. Если товар или услуга являются дефицитными, то в сознании потребителей моментально возникает желание срочно действовать и «не упустить свой шанс и приобрести ограниченное количество товара по этой цене!». Джим Рон сказал: «Без возможности быть исполненным тотчас же желание теряет свою актуальность». Представьте себе концерт, билеты на который распродаются за несколько минут, потому что артист, который будет на нем выступать, чрезвычайно модный и популярный. Почему их мгновенно раскупают? Из-за ощущения срочности. Тот, кто хочет пойти на этот концерт, вполне справедливо полагает, что если он не зайдет на интернет-сайт как можно быстрее и не купит билет, то упустит шанс увидеть своего кумира. Когда мы организуем свои выступления и нам остается продать всего пару сотен билетов, то я даю объявление во время своей радиопередачи и говорю о том, что почти все билеты проданы, благодаря чему последние билеты раскупаются буквально за считаные минуты.