Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Количество времени, которое тратится на подготовку к переговорам, должно соответствовать их относительной важности. Речь идет о том, чтобы уделять планированию больше или меньше времени, а не о том, заниматься планированием или нет. Даже тогда, когда вам предстоят вполне рутинные переговоры, вам все равно необходимо определить хотя бы на базовом уровне свои альтернативы, отправную цену, притязания, а также свою и своего партнера точку зрения на вопросы, которые предстоит обсуждать. И вопреки врожденной склонности большинства переговорщиков лучше переусердствовать и скатиться к чрезмерному планированию, чем в обратную сторону!

Даже если вы составите достаточно подробный трехэтапный план, в котором найдут отражение все пункты, перечисленные в этой главе, он все равно будет неполным. Так или иначе, какие-то аспекты переговоров, особенно касающиеся интересов партнера, его предпочтений или опций, останутся для вас неизвестными. Однако, располагая подобным планом, вы будете лучше представлять себе, какого рода могут быть эти неизвестные, и сможете отметить для себя, чему следует уделить особое внимание в ходе настоящих переговоров.

В следующей главе мы обсудим стратегическое мышление, а точнее то, как с помощью уже готового плана и выбора подходящей стратегии и тактики ведения переговоров добиться того, чего вы хотите, и даже большего. Если настоящая глава была целиком посвящена сбору базовой информации о себе и своем партнере, то в главе 6 копнем глубже: в ней все внимание будет сфокусировано на понимании партнера и предсказании его наиболее вероятных реакций на различные стратегии и тактики, которые вы собираетесь применить.

Эффективное планирование и подготовка к переговорам – залог достижения успеха. Степень детальности плана, конечно, зависит от значимости конкретных переговоров, но во всех случаях подготовка должна включать в себя три основных этапа:

1. Определение того, чего вы хотите добиться, и создание матрицы «вопросы – ценность» для количественного исчисления ценности каждого вопроса и варианта.

• Чего вы хотите добиться этими переговорами?

• Какие вопросы вы будете на них обсуждать?

• Насколько важен каждый из вопросов для достижения вашей цели?

• Каковы потенциальные варианты соглашения по каждому из вопросов?

• Какова относительная ценность каждого из вариантов соглашения для достижения вашей цели?

• Каковы ваши переговорные параметры (отправная и аспирационная цены, альтернативы, притязания)?

2. Определение того, чего хочет партнер, и разработка его матрицы «вопросы – ценность».

• Какую цель преследует партнер в этих переговорах?

• Какие вопросы его интересуют?

• Насколько важен каждый из вопросов для достижения его цели?

• Каковы переговорные параметры партнера?

• Какие потенциальные варианты соглашения, на ваш взгляд, могут его устроить?

3. Разработка переговорной стратегии.

• Как вы будете собирать необходимую дополнительную информацию?

• Какие вопросы, скорее всего, окажутся дистрибутивными, какие – интегративными, а какие – конгруэнтными?

• Какие пробелы имеются в вашем плане?

• Какие стратегии и тактики вы собираетесь применить для достижения своих целей, учитывая вероятные предпочтения, цели и стратегии вашего партнера?

В ходе подготовки помните о том, на каких допущениях и ожиданиях вы возводите свой план. Ваш настрой на подготовительном этапе может повлиять на ожидания от предстоящих переговоров. К тому же планирование может снизить степень вашей неуверенности, а вам не стоит быть слишком уверенными и в реакциях партнера. В умеренных количествах неуверенность способствует созданию ценности и достижению более высоких результатов в переговорах. Поэтому немного неуверенности вам не повредит, слишком мало – сделает вас чрезмерно самоуверенными. Чересчур большая неуверенность подтолкнет вас к хорошо заученному, стереотипному поведению, а в условиях переговоров это, скорее всего, будет проявляться в виде негибкости и приверженности к восприятию переговорного взаимодействия как игры с нулевой суммой или дележа «пирога» пополам. Какую же меру неуверенности следует считать слишком большой, зависит по меньшей мере от трех факторов: во-первых, от потребности в когнитивном заключении (от того, насколько спокойно вы воспринимаете неопределенность и в какой степени готовы терпеть колебания); во-вторых, от спешки (насколько сильно на вас давят сроки); и в-третьих, от мотивации к аккуратности (от того, придется ли вам оправдывать свои действия перед наблюдателями со стороны или людьми, наделенными властью).

В переговорах всегда возникает напряжение между таким типом поведения, которое создает ценность (путем расширения объема доступных выгод или ресурсов), и поведением, притязающим на ценность (путем распределения выгод или ресурсов между сторонами). Обмен информацией помогает создавать ценность, но раскрытие сведений партнеру может ухудшить вашу способность к притязанию на ценность.

Вспомните стратегию одностороннего полного раскрытия информации, которую мы обсуждали в главе 4. Выдавая своему партнеру все свои данные, вы тем самым позволяете ему определить размер максимально возможного «пирога» ресурсов. И поскольку вы выложили ему о себе «все», он может предложить вам минимальное превышение вашей отправной цены, которое, как он считает, вы примете. Таким образом, он оставит вас с вашей отправной ценой, а себе присвоит всю остальную ценность.

Для переговорщика разработка стратегии, которая позволит ему определить, каким количеством информации следует поделиться, – одна из самых важных и сложных задач. Если вы не будете делиться информацией неразборчиво, то в целом размер «пирога» может оказаться меньше возможного, но при этом вы сможете притязать на больший его кусок, чем могли бы получить от большего по размеру «пирога», который, однако, вы контролируете в меньшей степени.

У этой по-настоящему сложной задачи есть три аспекта. Во-первых, если ваша цель – получить больше того, чего вы хотите, то создание ценности становится средством достижения данной цели, а не самоцелью.

Во-вторых, создание ценности по природе своей акт кооперации, сотрудничества. В отличие от него, притязание на ценность, по сути, есть акт враждебный, сопернический. Таким образом, если сам процесс создания ценности увеличивает размер ценности, доступной для притязания, то некоторые стратегии ее создания могут подрывать вашу способность притязать на ценность.

И наконец, в-третьих, отличия между действиями по созданию ценности и действиями по притязанию на ценность весьма неопределенны. Поскольку возможности для создания ценности появляются тогда, когда стороны ценят разные вопросы в разной степени, выборочное заявление позиции по вопросам с ассиметричной ценностью способно увеличить «пирог», на часть которого вы в конечном счете сможете притязать. Неразборчивый же обмен информацией может оставить вас с меньшей долей, даже если он поспособствует увеличению размера «пирога».