Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Но почему люди с такими чертами характера при общении с окружающими откидывают голову назад? Зачем они это делают?

Обратите внимание: такой человек, разговаривая с нами, не только не защищает свое уязвимое место — гортань, наоборот, демонстративно его открывает. А когда человек может позволить себе показывать другим свои уязвимые места? Только тогда, когда не боится, что кто-то этим воспользуется. А когда не боится? Когда уверен в себе! Когда победил и уже властелин положения! Такое положение головы характерно для людей, которые уверены в своем превосходстве над другими.

Если манипулятор заметил, что при разговоре с ним голова манипулируемого занимает положение, обрисованное выше, он делает однозначный для себя вывод: человек стремится к превосходству над ним. Но нет худа без добра: положение головы манипулируемого позволяет манипулятору заранее выработать стратегию поведения, минимизировать противоречия в разговоре, чаще говорить «да», чем «нет»; не демонстрировать свое превосходство над ним в какой-либо области, ибо худшего в данной ситуации просто не придумаешь. Манипулятор начинает подчеркивать реальные достоинства манипулируемого, но не льстит, ибо некоторые не знают меры в своем стремлении к превосходству над другими и комплименты действуют на них как наркотик. А если манипулятор знает области его превосходства над другими и границы этого превосходства, то тогда, с одной стороны, манипулируемому будет приятно от осознания того, что манипулятор реально оценивает его превосходство, а с другой — его несколько отрезвит знание манипулятором данных границ, но не вызовет явной негативной реакции. И вполне возможно, что через несколько встреч манипулируемый превратится в человека, готового принять информацию манипулятора и поверить ему если и не во всем, то во многом. А мы уже говорили выше, что у большинства людей такое положение головы вызывает приятное чувство.

Но манипулятору этого мало. Он встречается с разными людьми и научился понимать особенности и нюансы положения головы. Так, манипулятор только по положению головы и взгляду может понять, смог ли он достичь своего, — другими словами, победил ли он в сложной ситуации общения. Например, у манипулируемого голова откинута назад и у него тоже не защищено уязвимое место — гортань. Но и взгляд, и поднятые вверх руки будут свидетельствовать о том, что он как бы сдается на милость победителя.

Рассмотрим еще одно положение головы человека. Это положение головы, которое воспринимающий невольно оценивает как положительное, приятное. Называется такое положение «голова внимающего».

«Голова внимающего» характеризуется наклоном набок (обычно вправо, но это не принципиально) и чуть вперед и вниз. О чем говорит такое положение головы? Если голова у собеседника слегка наклонена набок, то это свидетельствует о том, что он прислушивается, слушает со вниманием. А бывает это тогда, когда говорят либо что-то интересное, либо что-то важное. Говорящему человеку всегда приятно, когда прислушиваются к его словам. Описанное выше положение головы означает внимание и уважение, оно как бы говорит: мне интересны ваши слова, я с уважением к вам отношусь.

Если манипулятор отметил у манипулируемого «голову внимающего» — для него это хороший сигнал. Манипулируемый не только внимательно выслушает его аргументы, но тем самым покажет, что у него нет неприязни к манипулятору и негативной установки по отношению к нему же. Все это дает возможность манипулятору спокойно разворачивать свою аргументацию, ибо собеседник и слушает, и слышит.

Проанализируем еще один тип положения головы. Голова, откинутая назад, демонстрирует превосходство над другими, а одновременно склоненная набок, — внимание к окружающим. Такая голова как бы говорит: я, конечно, внимательно вас слушаю, но вы все-таки не забывайте, кто я! И если во время разговора манипулятор заметил, что у манипулируемого положение головы именно такое, будьте уверены: этот человек знает себе цену, он не из тех, кто утверждается за счет других. И, скорее всего, он не будет размениваться по мелочам. Для него важна суть дела, и ради этого он готов вас внимательно слушать. А если придет к выводу, что идея манипулятора заслуживает действий, то готов будет помочь. Но на расстоянии.

А теперь обратимся к анализу поворотов головы.

Когда корпус и голова имеют одинаковую направленность, тут все ясно, значение каждого кинетического знака усиливается другим. Ну а если их значение прямо противоположное? Попробуйте тогда ответить: кто из двух людей настроен к своему собеседнику более негативно: тот, у которого корпус повернут от оппонента, а голова к нему, или тот, у которого корпус к оппоненту, голова от него? Второй вариант нуждается в теоретическом обосновании, ибо, как показывает опыт, не для всех это очевидно.

Когда мы говорим, что голова повернута к собеседнику или от него, и оцениваем это как плюс или минус, мы, конечно же, имеем в виду не голову как анатомическую часть тела человека, а лицо — фронтальную поверхность головы. А на этой фронтальной поверхности расположены основные информационные показатели человека — глаза и рот. Кроме того, не случайно в русском языке слова «лицо» и «личность» имеют один корень. Направление лица есть направление личности. Следовательно, лицо, голова ближе к личности, чем, допустим, корпус. Отсюда и решение вопроса при несовпадении положения головы и корпуса — больше доверять тому, что ближе к личности, то есть к психике, психическому состоянию собеседника.

Но есть и другой аспект. Если в одном случае и корпус, и голова направлены на партнера, а в другом — только голова, то в первом случае ситуация будет четко определена. Точно так же, если корпус и голова не направлены на партнера, то ситуация будет также сильнее выражена, нежели в случае, когда не направлена на партнера только голова. Иначе говоря, психологическое содержание положения головы добавляется психологическим содержанием положения корпуса, но не наоборот. При их несовпадении большее значение придается повороту головы.

И в заключение этой части книги поговорим о положении головы, которое можно увидеть у собеседника, но о котором мы пока ничего не сказали. А не сказали потому, что это положение головы дает почти нулевую информацию. Точнее, так хотел бы ее хозяин. И это самая тяжелая ситуация для манипулятора, потому что она не позволяет ему прочитать манипулируемого человека в полной мере. Самому же пользоваться подобным не всегда удобно или нужно. Это когда голову держат прямо: ни вверх, ни вниз, ни вправо, ни влево, ни набок. В общем, и в прямом, и в переносном смысле — нейтрально. Такое положение головы возможно у манипулируемого тогда, когда он либо еще не сформировал к манипулятору своего отношения, либо умышленно держит голову прямо, демонстрируя полное безучастие к просьбе или предложению.

Таким образом, научившись «читать» положение головы собеседника, манипулятор не только понимает, о чем думает манипулируемый, но и его эмоциональное состояние. А зная это, он уверенно строит свое поведение с манипулируемым так, чтобы и разговор получился, и цели, поставленные перед разговором, были достигнуты. В крайнем случае, можно просто поддержать разговор и расстаться, оставив о себе хорошее впечатление.