От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

Индии. Но не спешите протягивать руку первым. Обратите внимание на то, как общаются между собой окружающие. Реагируйте на взаимодействие зеркально: если женщина протягивает вам руку, пожмите ее. Если она не делает никаких движений вам навстречу и держит руки по швам, положите свою руку на сердце и поклонитесь. Во многих индийских регионах к женщинам вообще нельзя прикасаться, их даже иногда не пускают в общественный транспорт в часы пик или выделяют для них специальные места (чаще впереди) или даже вагоны (как в делийском метро). Прикосновения к лицу противоположного пола табуированы настолько, что индийские супруги при встрече обычно лишь улыбаются друг другу. При этом мужчина с мужчиной могут и обняться, и поцеловать друг друга в щеку.

Индусы вместо рукопожатия могут использовать «намасте» – традиционное индийское приветствие: соединенные ладони, пальцы указывают вверх, легкий поклон и собственно слово «намасте» («поклон вам»). Впрочем, это не только знак личного уважения, но и молитва.

Отрицание в индийской культуре считается оскорбительным. Вместо «нет» пользуются словами вроде «посмотрим», «попробуем» или «постараемся».

Приветствуйте как можно больше людей лично, а не в группе. Сначала самого старшего, затем следующего по старшинству и так далее по очереди.

При обмене визитками полагается взять карточку правой рукой и аккуратно отложить ее в сторону. Правая рука вообще отвечает за «чистые» дела. Например, едят с помощью одной только правой руки. Если вам все-таки надо что-то сделать обеими руками, например, принять подарок, постарайтесь, чтобы левая рука была ниже правой.

Светская беседа в начале деловой встречи – дело обычное. Индийцы задают много личных вопросов. Точно так же вполне уместно спрашивать деловых партнеров, например, о семье. Это может быть хорошим способом укрепления доверия. Прекрасные темы для разговора: история, культура, политика и экономические реформы, доставшийся Индии в наследство от англичан экзотический крикет и самая плодовитая в мире кинофабрика – Болливуд. Звезды кино и спортсмены здесь – национальные иконы. Выучите пару имен и похвалите их в разговоре. Табу: религиозная тематика, нищета и конфликты, в которые втянута Индия сегодня (Пакистан, Китай, Непал). Не особо хотят индийцы обсуждать и ядерную программу страны.

Многие индусы придают большое значение формальностям. Важно, например, уделять внимание титулам. Если вы встречаетесь с доктором или профессором, будет уместно обращаться, упоминая статус или должность. При обращении предпочтительно использовать «прабху джи» / «мата джи». Суффикс «джи» обозначает «старший» как по возрасту, так и по званию.

Здесь очень популярны контакты по электронной почте, предполагающие минимум личных встреч и облегчающие их последующее проведение. При обращении в письме обязательно используйте формулировки, выражающие почтение. Но после того, как контакт установлен, формальности можно будет отбросить. Опять-таки ориентируйтесь на манеру поведения партнера.

Дресс-код

В деловой среде принято носить элегантную удобную одежду западного образца. Всегда уместен костюм из легких тканей и в светлых тонах. Чисто-белый при этом не принят – это цвет траура. Носить галстуки необязательно, за исключением банковской и правовой сфер.

Женщины обычно носят брючный костюм, а не юбку. Обратите внимание: климат Индии в разных ее частях разный и отличается резкой сезонностью. В Дели и Северной Индии бывает очень холодно зимой. Впрочем, летом в помещениях постоянно работают кондиционеры. Захватите с собой в поездку теплые вещи – потом помя́ните автора добрым словом.

Найти общий язык

Кто-то сумел подсчитать количество языков и диалектов, распространенных в Индии. Так вот их 447 и 2000 соответственно! А по конституции – всего два государственных языка: хинди и английский. Также дополнительно есть список 22 официальных языков, используемых в различных штатах. Но не пугайтесь, большинство людей, с которыми вы будете иметь дело, говорит на отличном английском. Иногда нужно лишь немного привыкнуть к особенностям произношения.

Работая с индийскими коллегами, имейте в виду: договоренности могут пересматриваться неоднократно и не подтверждаться до самого последнего момента. Будьте терпеливы, даже если вам кажется, что что-то идет не так.

Деловые дискуссии носят здесь более отвлеченный характер, нежели в североевропейской и американской культурах. В конце концов вы обсудите все намеченные вопросы, но это будет путь извилистый, не прямой. Отнеситесь к такому стилю с уважением. Нетерпеливость и тем более грубость непростительны. И еще раз: встреча всегда занимает гораздо больше времени, чем планируется.

Отрицание в индийской культуре считается оскорбительным. Вместо «нет» пользуются словами вроде «посмотрим», «попробуем» или «постараемся». Будьте начеку и не пытайтесь силой вынудить индийца произнести табуированное слово.

Зато в Индии, в отличие от некоторых стран Восточной Азии, вы можете говорить прямо о том, чего хотите добиться от конкретной встречи или сделки в целом. Индиец не боится потерять лицо, как японец, поэтому будет с вами откровенен.

Хороший способ получить более четкий ответ – перефразировать вопрос. Не «Встретимся ли мы?», а «Когда мы встретимся?» или «Подходит ли для встречи ближайшая пятница?» Этот простой психологический прием срабатывает в Индии почти стопроцентно.

Подготовка к встречам

Постарайтесь заранее спланировать свои встречи. Бизнес-консультанты сделают вашу поездку более продуктивной, помогут найти партнеров, клиентов, место для открытия офиса и т. д. Посреднические услуги разного рода – очень востребованный сервис. Имейте в виду, что договоренности могут пересматриваться неоднократно и не подтверждаться до самого последнего момента. Приготовьтесь к опозданиям, затягиванию встреч и многочисленным перерывам – будьте терпеливы, даже если вам кажется, что что-то идет не так. Невыдержанность и напористость, скорее всего, просто отпугнут ваших партнеров. Останется только винить себя, а срывать гнев на себе разрушительно.

Деловые встречи

Сделка для индийца – игра с положительной суммой. Переговорный процесс должен привести обе стороны к продуктивному сотрудничеству. Контракт должен быть выгоден по всем параметрам, поэтому участники переговоров будут стремиться найти оптимальное решение. Правильный индийский бизнесмен должен уметь торговаться и договариваться в любых ситуациях и с любым контрагентом. Если вы не готовы идти на уступки и предоставлять скидки, вас сочтут негибким и в целом не очень хорошим деловым партнером. Если вы не можете прийти к соглашению, поблагодарите и попрощайтесь. Войти на индийский рынок довольно дорого, а отдача может быть серьезно растянута по времени. Он специфичен и действительно подходит не всем.

Опять-таки будьте готовы услышать уклончивое «Может быть» или «Я не уверен» вместо прямого «Нет». В таком случае переформулируйте вопрос. Жесткость и завышенные требования здесь не примут. Колесо сансары провернется вновь, а душа-то живет вечно. Ради чего подвергать ее страданиям?

Иерархия

Индийцы будут принимать решения,