От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

заботятся о формировании «духа дружбы», хороших личных взаимоотношений партнеров, короче говоря, о так называемом «гуаньси». «Дух дружбы» для них имеет большое значение, и его принято укреплять, в том числе и на переговорах. Поэтому вам, скорее всего, предоставят возможность дать необходимые объяснения. Дело в том, что до начала общения для китайца вы – «лаовай» – простофиля-иностранец. Иностранцы в прошлом часто злоупотребляли доверием китайцев, и это для нации даром не прошло. Англичане, например, чтобы не переплачивать за китайские шелка, фарфор и чай, подсадили полстраны на опиум.

Обширный китайский рынок становится все более и более разборчивым – много скандалов было связано с поставками некачественных продуктов питания. Американцы ограничивают экспорт западных технологий в Китай и закрывают для китайских товаров свои границы. Поэтому понятно стремление китайцев поквитаться с Западом. Но коль скоро дела завертелись, переговоры начались, и обе стороны начали вкладывать силы в продвижение сделки, они автоматически начали налаживать личные отношения. Друзьями не разбрасываются, и «кидать» их – совсем не дело.

Для налаживания неформальных отношений вас могут спросить о семейном положении, детях, возрасте. Не обижайтесь: это искренний интерес к вам. Правда, задавая встречные вопросы, постарайтесь тему наследников обойти. Долгая история насильственного ограничения рождаемости наложила свой отпечаток на всю нацию. И хотя сегодня многие из запретов сняты, для китайцев это по-прежнему болезненно.

Приготовьтесь к многочисленности китайской делегации. В Китае принято привлекать к работе разнообразных экспертов, например, по финансовым и техническим вопросам, будет, скорее всего, консультант по налогам, специалист по рекламе и т. д. Любой из них может понадобиться в ходе переговоров, и китайцы считают, что такой способ ведения дел гораздо удобнее: можно оперативно решить многие вопросы, не откладывая их до следующей встречи. Китайская делегация в 15–20 человек считается нормой, даже если вы вдруг пришли на переговоры в одиночку.

Не стоит ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения или первым сделает предложение. Согласно традициям, гость говорит первым.

Здесь принято вести переговоры, четко разграничивая этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. Первым делом китайцы пытаются определить статус каждого из участников встречи. В дальнейшем как официальный, так и неофициальный статус участников противоположной стороны будут учитываться, и все предложения будут адресованы самому статусному участнику переговоров. Выделят также тех из партнеров, кто выражает китайской стороне симпатии. Именно на них будет сделана ставка, когда нужно будет оказать влияние на позицию контрагента.

На переговорах не следует ожидать, что китайские партнеры первыми выскажут свою точку зрения, первыми сделают предложение и т. п. При проведении переговоров в Китае – а китайцы очень любят проводить их на своей территории – они, скорее всего, сошлются на то, что, согласно их традициям, гость говорит первым. Гость же, кстати, первым подает сигнал к окончанию беседы или трапезы.

Попытка что-то изменить может закончиться провалом. Вам дадут информацию, но исключительно формальную, она будет содержать лишь общие положения. Предложение также будет сделано лишь в общих чертах. Но после того, как китайская сторона оценит ваши возможности, наступит черед конкретизации ее позиций.

А еще китайцы не любят тупиковых ситуаций. В момент, когда переговоры останавливаются, они первыми стараются внести новые предложения и соглашаются на послабления, чтобы дать всем возможность продолжить диалог.

Но окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров, а дома. Правило одобрения достигнутых договоренностей главой компании выполняется неукоснительно.

Бизнес в Китае

Собирайте информацию о стране и ваших партнерах. Доверять ей на 100 % нельзя, но надо хотя бы сделать попытку.

На переговорах с китайцами лишних людей не бывает. Возьмите в поездку хотя бы нескольких своих профильных работников: финансиста, технолога, рекламщика. Китайцы привыкли к людным сборищам, и против их армии экспертов лучше выставить хотя бы маленький, но представительный отрядик специалистов.

Хорошие идеи для бизнеса с Китаем – заменить привычных западных поставщиков, ввозя свои продукты питания (качественные!) и технологии (современные!). А еще у китайцев самая большая армия в мире. С самыми большими в мире потребностями.

В начале встречи обязательно обсудите отвлеченные темы. Разговор о погоде и здоровье для китайцев – часть ритуала налаживания отношений.

Будьте особенно бдительны на первом этапе переговоров. Пока вы для китайской стороны малознакомый чужак, вполне допустимо вас если не кинуть, то хотя бы посадить в калошу. Но дальше будет попроще.

В Китае гость говорит первым. Обдумайте эту мысль и соответствующим образом выстраивайте план переговоров. Да, это непростая позиция, но и из нее можно извлечь пользу.

Работайте над своим гуаньси – «духом дружбы»: он же своего рода система взаимных услуг.

Деловой менталитет

В Китае принято проводить серьезную подготовительную работу, предшествующую встрече. Того же будут ждать и от вас. С учетом многочисленности китайских делегаций делайте по крайней мере 20 копий вашего предложения, готовых к раздаче. Презентационные материалы должны быть только черно-белыми, избегайте использования цвета.

В начале встречи обязательно обсудите отвлеченные темы. Это не то оттягивание неприятного разговора о делах и деньгах, которого всеми силами пытаются избежать англичане. Разговор о погоде и здоровье для китайцев – часть ритуала налаживания отношений. Китайские бизнесмены предпочитают установить их прежде, чем погрузиться в подробности сделки. К тому же на первой встрече вообще не принято ничего решать: на ней «прощупывается» иерархия в стане партнера, его сильные и слабые стороны, определяются возможные агенты влияния. Поэтому вам, конечно, придется встретиться не один раз, чтобы достичь своих целей.

Если вы планируете вести дела «наскоками», приезжая в командировки, закладывайте 2–3 недели, может, и больше. Переговорный процесс займет не менее недели там, где с европейским партнером вы уложились бы за две встречи. Вообще, имеет смысл разбить выход на китайский рынок на несколько этапов. Начать стоит с поездок для встреч с партнерами, посещений выставок и поиска временного поверенного – оптимально, если это будет живущий в Поднебесной соотечественник. Дальше – открыть представительство в Китае. Это дорого и хлопотно, но так вы продемонстрируете серьезность своих намерений. Можно пойти еще дальше и зарегистрировать в Китае дочернюю компанию, которая будет заниматься экспортом и / или импортом, а также хлопотами по возврату НДС. В любом случае затраты окупятся: Китай и потребляет, и производит все больше и больше, прогнозы по его экономике стабильно благоприятны. Впрыгнуть в этот поезд сегодня – значит обеспечить себе приличный кусок пирога завтра. Но, конечно, все это потребует масштабных вложений сил и ресурсов.

Китайцы склонны затягивать переговоры далеко за пределы согласованного