Думай и не ошибайся! Как избежать ловушек сознания - Оливье Сибони

Именно так зачастую происходит с профессионалами, которые обязаны ставить интересы своих клиентов выше собственных. Они искренне намерены поступать именно так, а главное, уверены, что у них получается. В реальности же опыт показывает, что личная заинтересованность отчетливо влияет на их решения. Например, адвокаты должны в первую очередь защищать интересы клиента. Однако те из них, кто получает оплату по завершению дела, чаще рекомендуют клиентам как можно быстрее заключить досудебное мировое соглашение, а те, кто получает почасовую оплату, предпочитают довести дело до суда. Похожая ситуация складывается в медицине, где все врачи считают, что предлагают наилучшее лечение своим пациентам. Однако, если доход хирурга зависит от количества сделанных операций, он чаще будет рекомендовать хирургическое вмешательство, чем назначать медикаментозное лечение. Аудиторы приходят к разным выводам об одной и той же финансовой отчетности в зависимости от того, является ли компания, где проходит аудит, их клиентом или нет. Конечно, финансовые отчеты клиентов одобряются чаще, чем отчеты сторонних организаций.

Подвержены влиянию этого когнитивного искажения и руководители крупных корпораций. Принимая участие в собрании, посвященном стратегическому планированию, глава подразделения может совершенно искренне быть убежден (а не притворяться), что именно его подразделению нужно больше ресурсов. При этом вне зависимости от наличия или отсутствия финансовой заинтересованности на решения могут влиять и эмоциональные привязанности (к бренду, людям, местам).

Такое поведение никак нельзя назвать поведением человека экономического, сознательно и эгоистично пытающегося добиться максимальной личной выгоды. Как правило, ничто не говорит о том, что аудиторы намеренно фальсифицируют отчетность в угоду клиентам или что врачи намеренно вводят в заблуждение пациентов. Проблема заключается в том, что в подавляющем большинстве случаев эти люди абсолютно искренни. Ограниченная этичность, по аналогии с ограниченной рациональностью в экономике, описывает, по словам Макса Базермана и Дона Мура, «когнитивные искажения, которые заставляют честных людей совершать неэтичные поступки, не осознавая этого». Это явление еще называют эгоистической погрешностью.

Легко счесть такие рассуждения наивными. Откуда мы можем знать, что эти люди действуют из благих побуждений и что их ошибки просто совпали с личными интересами? Может быть, они просто врут нам в глаза?

Ответ может дать изучение механизмов когнитивных искажений. Начать можно со склонности к подтверждению, которую мы обсуждали в первой главе. Вполне естественно, что мы склонны выбирать такой образ действия и такие гипотезы, что лучше всего отвечают нашим интересам. Затем, не осознавая этого, мы начнем критиковать и отвергать все данные, которые противоречат нашей гипотезе, одновременно с этим принимая любые ее подтверждения. И поскольку мы не осознаем, что подвержены когнитивному искажению, то будем пребывать в полной уверенности, что анализируем факты объективно и беспристрастно.

Другое искажение, которое действует на наш этический выбор, основано на различном восприятии действия и бездействия. Совершить что-то предосудительное кажется нам куда страшнее, чем позволить другому сделать то же самое, даже если это нам выгодно. В одном исследовании проиллюстрировали это различие, попросив участников оценить действия фармацевтической компании, которая пользуется монопольным положением на рынке и необоснованно завышает цену на лекарство. Предсказуемо все искренне осудили такое поведение. Однако решение продать лицензию на производство другой компании многие сочли приемлемым, даже зная, что цена препарата станет еще выше (из-за необходимости оправдать покупку).

Тот же механизм помогает понять, как случается, что профессиональная команда позволяет лидеру принять плохое решение, – мы обсуждали это в главе про групповое мышление. Каждый из советников никогда не принял бы такого решения, но соучастие в нем путем бездействия – этически приемлемо. Именно поэтому увольнения руководителей высшего звена из-за стратегических разногласий столь редки.

Можно привести еще множество примеров когнитивных искажений, которые заставляют нас трактовать факты объективной реальности в наших собственных интересах. Как только появляется теоретическая возможность неоднозначного взгляда на ситуацию (а в случае сложных решений она всегда существует), мы начинаем воспринимать ситуацию достаточно избирательно, чтобы это было нам выгодно и при этом достаточно правдоподобно, чтобы убедить остальных (и себя самих), что мы никаких фактов намеренно не искажаем. Дэн Ариэли остроумно описал такое поведение: «Мы готовы жульничать ровно до такой степени, которая все еще позволяет нам считать себя честным человеком».

Эта «искренняя» природа эгоистической погрешности проявляется во многих экспериментах. В исследовании 2010 года нейробиологи просили участников оценить качество произведений современного искусства, в основном картин, при этом участие в эксперименте оплачивалось. Рядом с некоторыми из картин висели логотипы компаний. Когда участникам говорили, что исследование оплатила определенная компания, а значит, именно ее испытуемый может «благодарить» за возможность заработать, качество картины, рядом с которой был расположен логотип этой компании, оценивали выше. Восприятие испытуемых оказалось искажено, хотя они больше никогда в жизни могли не столкнуться с этой компанией и несмотря на то, что деньги получили от ученых, а не напрямую от спонсора.

Этот эксперимент особенно интересен тем, что испытуемые не просто оценивали качество картин словами – они делали это, находясь в аппарате МРТ. Оказалось, что именно те области мозга, которые отвечают за предпочтения в искусстве, активизировались при виде картин в сочетании с логотипом спонсора. Подобно эффекту гало, который мы обсуждали во второй главе, позитивное восприятие компании-спонсора автоматически распространилось и на картины. То есть испытуемые не просто проявили вежливость (или лицемерие), эти работы действительно понравились им больше.

Почему так важно понимать, что те, кто принимает решения в пользу собственных интересов, искренне считают, что хотели «как лучше для всех», и что эгоистическая погрешность и сознательный эгоистичный расчет – разные вещи? Есть две основные причины: во‑первых, непонимание механизмов эгоистической погрешности приводит к ошибочной оценке людей, подверженных этому искажению. А во‑вторых, средства, которые мы применяем для борьбы с результатами этого явления, оказываются неэффективными.

Наше отношение к действиям людей в условиях конфликта интересов, может радикально меняться в зависимости от того, считаем ли мы, что они действовали осознанно или нет. Если мы решим, что адвокаты, врачи, аудиторы из приведенных примеров лгут и сознательно меняют решения для увеличения собственной выгоды в ущерб интересам клиентов и пациентов, тогда они виновны. А поскольку сами мы твердо уверены, что подобное падение нам не грозит, то не сомневаемся, что на их месте устояли бы перед искушением.

Что-то в подобном ключе заявлял покойный член Верховного суда США Антонин Скалиа. Ему нужно было принять решение брать или не брать самоотвод от председательства на суде по делу вице-президента Дика Чейни. Судья был в дружеских отношениях с вице-президентом и всего за несколько недель до слушания участвовал в охоте в поместье Чейни. Скалиа отказался брать самоотвод и на двадцати одной странице обосновал свое решение. Как и большинство из нас, он считал, что дружба или личная заинтересованность не повлияют на него и его объективное решение. Как он писал: «Если все действительно готовы поверить, что судью Верховного суда можно купить так дешево, то с этой страной все куда хуже, чем я представлял».