Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения - Роберт Б. Чалдини

Какая-нибудь особенность внешнего мира способна легко перенаправить наше внимание на внутреннюю особенность – на конкретную установку, убеждение, черту характера, воспоминание или ощущение. Как я уже говорил, есть важные эффекты такого смещения фокуса: мы с большей вероятностью придаем фокальному фактору статус причины и предпринимаем связанные с ним шаги.

Вам когда-нибудь случалось бывать на спектакле или концерте, ход которого нарушал громкий кашель другого зрителя? Вдобавок к отвлекающему звуку есть еще одна причина, по которой всевозможные исполнители – актеры, певцы, музыканты, танцовщики – терпеть не могут звук даже одиночного покашливания: оно может стать заразительным. Хотя есть надежное научное обоснование этого феномена, самое драматичное свидетельство исходит от самих артистов. Писатель и драматург Роберт Ардри описал, каким образом эта досадная последовательность работает в театре: «Один кашлюн начинает свою мерзкую работу в зрительном зале, и кашель распространяется, пока весь зал не превращается в бедлам, актеры в ярости, а драматург сбегает в ближайший кабак».

Такие «эпидемии» не ограничиваются театрами. Как-то раз двести присутствовавших на банкете журналистов одной газеты подверглись приступам кашля. Эта проблема началась в одном углу зала и распространилась настолько, что пришлось эвакуировать с банкета всех, включая тогдашнего генерального прокурора США, Дженет Рино. Несмотря на тщательную проверку помещения, не было обнаружено никакой физической причины всеобщего спазматического кашля.

Каждый год тысячи подобных инцидентов, включающих различные симптомы помимо кашля, происходят во всем мире. Рассмотрим несколько показательных примеров.

• В Австрии СМИ сообщили о нескольких случаях обнаружения ядовитых пауков, чей укус вызывает сочетание головной боли и тошноты. Местные жители наводнили больницы, уверенные, что их покусали. Тех, кто ошибался, было в сорок раз больше, чем действительно покусанных.

• Когда учительница одной средней школы в Теннесси сообщила, что почувствовала в своем классе запах газа и ощутила головокружение и тошноту, другие люди – включая учащихся, других учителей и работников школы – начали ощущать те же симптомы. В тот день сто человек из этой школы отправились в отделения неотложной помощи с симптомами, ассоциирующимися с утечкой газа, и еще двадцать семь обратились за помощью повторно, когда через пять дней школа снова открылась. Никакой утечки не было обнаружено ни в первом случае, ни во втором – и вообще никогда.

• Жители двух маленьких канадских городков, расположенных вблизи нефтеперерабатывающего завода, узнали из результатов эпидемиологического исследования, что уровень рака в их городах на 25 процентов выше нормы. Горожане сразу ощутили проблемы со здоровьем, связанные с воздействием токсичных химических веществ. Однако оказалось, что воспринимаемые недомогания не имеют под собой никакой почвы, когда спустя несколько месяцев авторы этого исследования опубликовали опровержение. Сообщение о повышенном уровне онкологических заболеваний в этих городах изначально появилось в результате ошибки, допущенной из-за неверных статистических расчетов.

• В Германии слушатели лекции о кожных заболеваниях, ассоциирующихся с кожным зудом, сразу же ощутили зуд и раздражение кожи и начали чесаться.

Этот последний пример лучше всего указывает на то, что происходит, поскольку он близок хорошо известному явлению «синдрома студента-медика». Исследования показывают, что от 70 до 80 процентов всех студентов-медиков подвержены этому расстройству: они ощущают симптомы любой болезни, изучаемой в данный момент, и уверены, что заразились ею. Предупреждения профессоров, что этого феномена следует ожидать, похоже, не помогают: студенты все равно воспринимают свои симптомы как пугающе реальные, даже когда испытывают их повторно с каждой новой «болезнью недели».

Объяснение, давным-давно известное профессиональным медикам, раскроет эту тайну и нам. В 1908 году врач-терапевт Джордж Линкольн Уолтон писал: «К медикам-преподавателям непрестанно обращаются за консультацией студенты, которые страшатся, что заразились изучаемыми в данный момент болезнями. Знание о том, что пневмония вызывает боль в определенном месте, ведет к сосредоточению внимания на этой области, что заставляет бить тревогу по поводу любого ощущения в этом месте. Уже само знание о расположении аппендикса превращает самые безобидные ощущения в этой области в симптомы серьезного недуга» (Примечание 58).

Каково значение этих феноменов для достижения эффективного влияния – в данном случае само-влияния?

Все «составляющие» для приступа кашля есть в каждом из нас, и мы можем активировать их, сосредоточившись на верхней части легких, где начинается кашель. Попробуйте – сами увидите. То же относится и к «составляющим» головокружения, тошноты или головной боли, которые мы можем активировать, сосредоточившись соответственно на определенном участке в середине головного мозга, или в верхней части желудка, или чуть выше глаз.

Но эти «составляющие», или единицы опыта, затаившиеся в ожидании внутри нас, также включают выгодные установки, продуктивные качества и полезные способности, которые мы можем активировать, просто направив внимание на них.

Давайте выясним, как это может сработать с самой желанной для нас единицей опыта – ощущением счастья. Счастье не просто проистекает из благоприятных жизненных обстоятельств, оно также создает их – включая более высокий уровень здоровья, психологического благополучия и даже успеха в целом. Следовательно, стоит попытаться определить, как можно усилить наше умение радоваться путем самовлияния. Но для этого нам нужно вначале раскрыть одну тайну из сферы исследований счастья (Примечание 59).

Предположим, после всестороннего обследования врач возвращается в смотровую и сообщает вам о заболевании, которое всерьез повредит вашему здоровью. Оно будет разрушать вашу способность видеть, слышать и ясно мыслить. Наслаждение вкусной едой будет подорвано притуплением вкуса и повреждением пищеварительной системы, ваш рацион ограничится в основном безвкусными блюдами. Вы утратите доступ ко многим своим любимым занятиям, поскольку эта болезнь истощит вашу энергию и физическую силу, в конечном итоге лишив вас возможности водить машину и даже самостоятельно гулять. Вы станете уязвимее перед рядом других недугов, таких как инфаркт, инсульт, атеросклероз, пневмония, артрит и диабет.

Не нужно быть профессиональным медиком, чтобы определить это прогрессирующее заболевание. Это – старение. Нежелательные последствия старения у разных людей бывают разными, но в среднем пожилые люди испытывают проблемы в физическом и умственном функционировании. Однако они не позволяют этим ухудшениям лишать себя радости. В действительности (и вот он, парадокс) старость дает противоположный результат: пожилые люди чувствуют себя более счастливыми, чем когда они были моложе, сильнее и здоровее.