Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения - Роберт Б. Чалдини

4. В начале теста от учащихся требуют написать их имена и фамилии, номер удостоверения личности и пол.

Хотя каждый из этих этапов применяется в массовых программах тестирования, вы совершили бы ошибку, применив любой из них. Почему? Из-за общеизвестной истины, которую не раз повторяли ваши консультанты по работе со школами: существует социальный стереотип, в который верят многие девушки, – что женщинам математика дается хуже, чем мужчинам.

Исследования показывают, что почти все ваши действия, заставляющие женщин сразу же фокусироваться на этом стереотипе, снижают их результативность в математике несколькими способами. Это увеличивает их тревожность, которая мешает вспоминать то, что они знают. Это отвлекает их внимание от самого теста, повышая вероятность, что они упустят важнейшую информацию. Это заставляет их приписывать трудности, которые они испытывают со сложной задачей, какому-то внутреннему личному изъяну, а не сложности самой задачи, что заставляет их слишком быстро сдаваться.

Все четыре описанные выше предэкзаменационные процедуры с большой вероятностью усилят первоначальный нежелательный фокус внимания у школьниц. К счастью, для каждого из пунктов существует простое, основанное на научных исследованиях решение.

1. Распределяйте экзаменующихся по аудиториям на основе существенного фактора (их пола), а не несущественного (первой буквы их фамилий). Почему? Когда девушки сдают математический экзамен в одном помещении с юношами, они с большей вероятностью вспоминают о стереотипе насчет пола и математических способностей. Так, студентки колледжей, решающие математические задачи, сидя в одном помещении со студентами, показывают худшие результаты, чем в помещении, где присутствуют только девушки. Примечательно, что этот провал в результатах не возникает во время тестов на владение речью, поскольку не существует стереотипа, полагающего, что вербальные способности женщин ниже, чем у мужчин.

2. Не назначайте учителей, следящих за проведением теста, «методом тыка». Назначайте их тактически, исходя из пола и специальности. За девушками должны приглядывать женщины – преподаватели естественных наук и математики. Почему? Доказательство, что другие женщины уже развенчали этот стереотип, лишает его силы воздействия. Девушки-учащиеся решают гораздо больше тестовых задач по математике, даже самых трудных, когда видят примеры успешных женщин в сферах, связанных с естествознанием и математикой, включая и женщин-преподавателей, следящих за проведением теста.

3. Исключите десятиминутный период, в течение которого учащиеся «собираются с мыслями», думая, как реагировать на трудные задачи, потому что фокусирование на пугающих аспектах предстоящего теста подрывает их успех. Вместо этого попросите девушек выбрать какую-то личную ценность, имеющую для них значение (например, поддержание отношений с подругами или помощь другим людям), и написать пару строк, почему они считают эту ценность важной. Для чего это нужно? Такого рода «самоутверждающая» процедура направляет первоначальное внимание на сильную сторону и снижает воздействие пугающих стереотипов.

На изучаемом университетском курсе студентов-физиков девушки, которые всего два раза выполняли такое самоутверждающее упражнение – один раз в начале, другой раз в середине семестра, – показали на экзаменах с большими объемами вычислений результаты, которые были выше средних на целый балл.

4. Не заставляйте учащихся указывать свой пол в начале математического экзамена, поскольку это с большой вероятностью напомнит девушкам о том самом стереотипе. Вместо этого попросите учащихся указать свой класс, который в данном случае всегда будет «выпускным». Для чего это нужно? Это изменение заместит пре-убедительный фокус на воспринимаемой ущербности пре-убедительным фокусом на учебном достижении.

Среди всех научных свидетельств, демонстрирующих, как перенаправление внимания с одной черты внутренней географии человека на другую может воздействовать на результативность, у меня есть бесспорный фаворит. Помимо стереотипа о том, что женщинам плохо дается математика, есть и другой стереотип – что она хорошо дается азиатам.

Перед проведением математического теста исследователи просили нескольких американок азиатского происхождения указать на экзаменационном бланке свой пол; других просили указать свою этническую принадлежность. По сравнению с выборкой американок азиатского происхождения, которых не просили написать ни одну из этих характеристик, те, кому напоминали об их поле, показали худшие результаты, а те, кому напомнили об их этносе, сдали экзамен успешнее (Примечание 63).

В некоторые пре-убедительные эффекты, описанные мной в этой главе, казалось бы, трудно поверить. Трудно поверить, что, просто садясь за определенный стол перед тем, как начать писать, я заставлял себя писать лучше; что оформление стен конференц-комнаты специально подобранными фотографиями перед началом работы приводило к более качественным результатам; что написанное учащимися-девушками перед экзаменом мини-эссе о личной ценности улучшало их отметки по физике; что всего лишь просьбы к американкам азиатского происхождения перед началом теста по математике указать на листе свой пол было достаточно, чтобы снизить их результативность, а просьбы указать их этническую принадлежность, наоборот, достаточно, чтобы подстегнуть ее. Кажется, будто эти феномены возникают не просто автоматически. Такое ощущение, что они проявляются автомагически.

Но, как и при любом волшебстве, внешние проявления не отражают реальных механизмов, истинных причин, скрытых под поверхностью. Далее мы пристально рассмотрим эти механизмы и причины и то, как они вписываются в схему пре-убеждения.

Основная идея пре-убеждения такова: стратегически направляя предварительное внимание, коммуникатор может побудить слушателей к согласию с сообщением еще до того, как они с ним ознакомятся. Главное – сфокусировать их изначально на идеях, которые ассоциируются с еще не открывшейся информацией.

Но как это работает? С помощью какого интеллектуального механизма продавец винного магазина может побудить покупателей приобрести больше немецких вин, транслируя немецкую музыку, или кандидат на рабочее место – заставить кадровиков оценить его квалификации как более основательные, принеся их в более увесистой папке?

Ответ связан с одной недооцененной характеристикой интеллектуальной деятельности: ее элементы не просто срабатывают, когда готовы; они срабатывают, когда подготовлены. Когда мы обращаем внимание на конкретную идею, другие близко связанные или ассоциированные с ней идеи получают привилегированный момент в нашем уме. Они приобретают влияние, с которым не могут сравниться неассоциированные идеи.

Этому есть две причины. Во-первых, как только идея-«открывалка» (немецкая музыка, вес папки) завладевает нашим вниманием, близко ассоциируемые с ней вторичные концепции (немецкое вино, основательность) становятся более доступными сознанию. И это сильно увеличивает шанс, что мы обратим внимание и отреагируем на ассоциированные идеи. Это укрепившееся положение в сознании повышает их способность обострять наше восприятие, ориентировать мышление, воздействовать на мотивацию и менять поведение.