Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Пассивный залог побуждает к пассивности. Он успокаивает аудиторию, что делает его отличным трюком пафоса. Это, конечно, не означает, что его использование всегда объективно и не выглядит странно. Однако надо отдать учёным должное за то, что они хотя бы пытаются быть объективными. Наука определяет факты; эмоции в этом случае являются только помехой. Однако, как мы уже могли видеть, у осмысленного спора более близкие отношения с фактами. Когда президент Обама говорил об убийстве беспилотниками невинных граждан на Ближнем Востоке, он риторически переключился на пассивный залог: «Нет никакого сомнения в том, что были убиты ни в чём не повинные гражданские». Похожим образом Дональд Трамп любил распространять слухи о федеральном судье мексиканского происхождения. «Были подняты некоторые вопросы», – говорил Трамп, намекая на неправомерность осуждения таким судьёй Дональда Трампа.

Помимо того что пассивный залог образует пустоту там, где должна располагаться ответственность, эта техника ещё служит устранению эмоций в споре. Ведь это непросто – гневаться на никого. Однако есть более качественные, более активные методы нивелирования гнева.

Представим, что ваша аудитория уже приведена в эмоциональное состояние и что этим состоянием оказалась неудержимая ярость – ярость на вас. Пассивного залога тут может быть недостаточно. В этом случае мне нужно на пару тысяч лет отдалиться от Аристотеля и воспользоваться одним инструментом современной нейронауки. Этот инструмент называется «успокоение». Вы, возможно, слышали о нём. Учёные называют это когнитивным покоем. Это такое счастливое состояние, когда мозг стоит на автопилоте и ваша аудитория открыта вашим убеждениям и не собирается ставить ваши слова под сомнение, и главное, в этом состоянии она, скорее всего, спокойна.

Как оказывается, мозг работает в двух режимах: Системе Один и Системе Два. Система Один работает на автопилоте, функционируя инстинктивно. Я предпочитаю называть это состоянием Гомера Симпсона. Если я скажу: «Два плюс два равно…», вы подумаете: «Четыре», как бы и не думая при этом. Если я в контексте разговора о гостеприимстве скажу: «Хлеб…», вы мысленно продолжите мою фразу словом «соль». Это работает Система Один. Гомер Симпсон.

Система Два – это Мыслитель, тот, кто размышляет, тот, кто разрешает трудные проблемы. Помните, каково было, когда вы писали контрольные по алгебре в старшей школе? Вы были в Системе Два. Система Два задаёт вопросы и решает вещи. Мыслитель очень скептичен. Так что, если вы ищете кого-то покорного и отзывчивого, он не для вас. Но да, Система Два вряд ли станет бить вас по лицу. Она разобьёт вас иными способами.

Хорошо то, что Система Два предпочитает сдерживать себя; она нападает только в случае крайней необходимости. Она стремится экономить ресурсы, потому что сжигает огромные количества глюкозы – энергии человеческого тела. Вот почему вы чувствуете усталость после экзамена – не просто усталость головы, а усталость всего тела. В интересах сохранения энергии люди эволюционировали так, что стали использовать Систему Два, Мыслителя, по возможности мало. Что облегчает вызов Гомера Симпсона в мозгах вашей аудитории.

Самый важный способ использования Системы Один с разгневанным человеком – это сохранять простоту во всём. В тот самый момент, когда вы начинаете кого-то пытаться сконфузить, заставить кого-то думать, – в этот же самый момент этот человек ещё больше насупливается, руки скрещиваются, и Система Два начинает разрабатывать план судебного разбирательства. Поэтому вам нужно говорить на простом языке и избегать жаргонных выражений. Если вы письменно отвечаете большой, злой аудитории, то используйте шрифт sans serif, без завитушек. Пишите короткими предложениями. Придерживайтесь простого, выглядящего искренне языка.

Когда вы говорите, постарайтесь передать своей аудитории такое чувство, будто она сильная, властная. Дайте ей ощущение самоконтроля. Исследования показывают, что люди, чувствующие себя бессильными, более склонны к всплескам агрессии, а когда они успокаиваются, начинает действовать Система Два, Мыслитель с поддержкой в виде юристов. Позже вы узнаете, как сделать так, чтобы ваша аудитория не чувствовала, будто ею пренебрегают. Сейчас мы просто говорим о регулировании громкости. Допустим, ваш близкий человек приходит домой раздосадованный тем, что перед ним кто-то вклинился в очереди в универмаге. Подавив собственное чувство радостного облегчения, вызванное тем, что ваша супруга злится не на вас, вы придумаете ответ, который одновременно и простой, и воодушевляющий.

НЕПРАВИЛЬНО: Я часто задумываюсь о подобных проблемах и прихожу к тому заключению, что здесь замешано что-то социопатическое. Вот посуди сама: с позиции нарушителя это выглядит так, что, не протиснись он перед тобой в очереди, получилось бы, что он живёт скучной, рутинной жизнью. Я думаю, что нам нужно обсудить вместе эту проблему (если, конечно, она для тебя не слишком сложна) за бокалом «Пино Гриджо».

ПРАВИЛЬНО: Вот урод. Вина не хочешь? Тебе красное или белое?

Обратите внимание, что правильный ответ предоставляет выбор, давая вашей рассерженной аудитории ощущение того, что у неё есть контроль над чем-то. Употребив простоту и воодушевление, попробуйте использовать третий инструмент Системы Один: улыбку. Сам факт того, что вы улыбаетесь, активирует Систему Один. Люди хмурятся, когда они думают. Учёные, на которых были помещены электроды, сами показали, что хмурое выражение лица помогает людям думать. Так что противоположное выглядит правдиво. Заставьте их улыбаться.