Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

В осмысленном споре подкол лучше всего работает, если его направлять на оборону, допуская верность утверждения в интересах говорящего.

ЛЕДИ АСТОР: Уинстон, если бы вы были моим мужем, я бы подлила вам яд в кофе.

ЧЕРЧИЛЛЬ: Мадам, если бы я был вашим мужем, я бы выпил этот кофе.

Вы уже знакомы с преимуществами риторического парирования. Добавьте к нему уступку, и у вас получится подкол. Если у вас есть возможность нанести сокрушительный ответный удар, воспользуйтесь ею. Так у вас появится возможность обезоружить оппонента. Только для этого вы должны быть уверены в том, что вы способны к такому юмору быстрого реагирования. Я, честно говоря, такой человек, который обычно бьёт наобум, так что я предпочитаю развлекать свою неблагодарную семью каламбурами.

Либо вы можете оставить подколы для более медленных форм связи, таких, как, например, традиционная бумажная почта, которая даёт возможность тщательно обдумать ответ. Есть один старый анекдот времён «холодной войны», в котором рассказывается, как Советский Союз разместил заказ на двадцать миллионов сорокасантиметровых презервативов с той лишь целью, чтобы надурить американцев. Американцы соглашаются и высылают двадцать миллионов презервативов с маркировкой «малые». Это подкол – не подкол в реальном времени, а подкол по почте.

Более рискованная, неявная и гораздо более приятная в использовании техника, по-видимому, работает в противоположном направлении: нанесите ответный удар. Арти Фафкин, публицист из фильма «Это Spinal Tap», наносит восхитительный оборонительный удар, когда никто не приходит на автограф-сессию.

АРТИ: Сделай мне одолжение. Просто пни меня в зад, оʼкей? Ну, давай, помоги братану, пни меня в зад, я о многом не прошу. Пни меня в зад. Со всей дури. Давай. Нет, я не прошу, я требую. Пни меня в зад.

Ответный удар будит симпатию с помощью механизма mea culpa, который преувеличивает эмоции, испытываемые аудиторией. Он работает почти везде, кроме политики. (Ставка на симпатию поможет вам в политике, возможно, только при том условии, что вы недавно потеряли популярного и всеми любимого супруга.)

На ранней стадии моей издательской карьеры я работал на маленький журнал, в котором не проверялась достоверность публикуемых фактов. Когда произошло первое извержение вулкана Сент-Хеленс, я написал небольшую новостную статью, в которой я по ошибке поместил вулкан в штат Орегон. Я осознал свою ошибку, только когда журнал уже вышел и один читатель указал мне на неё. Я зашёл в офис главного редактора и закрыл за собой дверь.

Я (с подавленным видом): У меня плохие новости, Билл. Очень плохие.

БИЛЛ: Что?

Я: Это было глупо и плохо, босс, я обещаю, что такого больше не повторится.

БИЛЛ: Что не повторится?

Я: Я поместил гору Сент-Хеленс не в тот штат.

БИЛЛ: Она в Вашингтоне, ведь так?

Я: Я поместил её в Орегон. Я готов сквозь землю провалиться.

БИЛЛ: Хэй, не ругай себя так. Такое бывает. Просто откорректируй это в следующем выпуске.

Я (протягивая ему откорректированную версию): Уже.

Моя жена постоянно пользуется ответным огнём; она обожает излишне симпатизировать моему настроению.

Я (морщась): Это бревно тяжелее, чем я думал.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Как спина?

Я: Болит немного. [Быстро думая.] Я бы сейчас не отказался от массажа.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Конечно. Давай я тебе сейчас дам ибупрофен, а сама пойду подогрею компресс в микроволновке. Ложись.

Я: Я собирался пойти поплавать.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты никуда не пойдёшь с такой спиной!

Я: Я в порядке.

ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Ты же вроде говорил, что у тебя болит спина.

Я: Она больше не болит.

Если бы она не была таким хорошим человеком, то я бы сказал, что она заговорила меня, чтоб не тереть мне спину.

Пользуйтесь ответным ударом только в том случае, если вы не боитесь зажечь искру, которая рискует перерасти в нечто большее, такое, что вы уже не сможете контролировать. Это такой случай, когда согласие может сыграть с вами злую шутку: попросите кого-нибудь дать вам пинка под зад, и вы создаёте опасность того, что этот человек выполнит вашу просьбу.

• Пассивный залог. Если вы хотите отвратить гнев своей аудитории от кого-то, то предположите, что действие произошло само собой. Говорите «Стул был сломан», а не «Пабло сломал стул».

• Успокоение. Также известное как когнитивный покой. Держите свою аудиторию в облегчённом, покладистом, инстинктивном состоянии, и тогда ваше убеждение может пройти легче. Успокоение также помогает ответить на гнев или предотвратить его. Чтобы осуществить успокоение, говорите максимально просто, воодушевляйте свою аудиторию и попытайтесь вызвать у неё улыбку.

• Юмор. Смех – это прекрасный инструмент для успокоения, и он также может улучшить ваш этос, если вы употребите его правильно. Изысканный юмор основывается на слове или на какой-то определённой части высказывания. Остроумие – это ситуативный юмор. Смешной юмор – это собственно шутки, относительно слабая форма убеждения. Подкол, юмор острых ответов, лучше всего действует в деле риторической обороны. Он задействует уступку, чтобы обратить аргумент оппонента против него самого.

• Эмоциональное блокирование. Когда вас травят или обрывают, не выказывайте эмоции, которых ждёт обидчик. Пробудите симпатию своей аудитории, приняв такой вид, словно вы спокойны и находитесь выше всего этого.

• Ответный удар. Вы можете успокоить чью-то эмоцию, если вы сами выразите её в чрезвычайной мере. Это особенно хорошо работает в таких случаях, когда вы совершили оплошность и хотите предотвратить гнев важного лица.