Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Перед тем как мы детально поговорим о том, что заставляет нас выдумывать подобное, позвольте мне рассказать вам небольшую историю о том, как однажды я одурачил самого себя (причем с немалой пользой). Несколько лет назад (когда мне стукнуло тридцать) я решил, что мне нужно продать мотоцикл и купить автомобиль. Я решил разобраться, какая именно модель машины будет для меня идеальной. В то время в Интернете только начали появляться сайты, которые я вежливо называю «помощниками в принятии решений». К немалой радости, я обнаружил сайт, дававший советы по покупке автомобиля. Сайт был выстроен по принципу интервью – мне задавались вопросы по широкому кругу тем, начиная от ценовых предпочтений или требований к безопасности и заканчивая желательным типом фар и тормозных колодок.

Для ответа на все вопросы потребовалось около двадцати минут. Каждый раз, когда я заполнял страницу, я мог видеть индикатор, который показывал мне, насколько ближе я стал к обретению машины своей мечты. Закончив отвечать на вопросы на последней странице, я нажал кнопку «отослать» и через несколько секунд получил ответ. Какая же машина считалась для меня идеальной? Согласно данным этого идеально настроенного сайта, идеальной машиной для меня был… барабанная дробь… «Форд Таурус»!

Должен признаться, что не так уж много знаю об автомобилях. Точнее, я знаю о них крайне мало. Однако в тот момент я точно знал, что не хочу «Форд Таурус»[30].

Я не знаю, что бы в такой ситуации сделали вы, но лично я сделал то же, что и любой другой творческий человек. Я отправился обратно в программу и «исправил» свои предыдущие ответы. Время от времени я проверял результаты, чтобы понять, каким образом различные ответы влияли на рекомендации в отношении той или иной машины. Это продолжалось до тех пор, пока программа не сжалилась и не порекомендовала мне небольшую машину со складной крышей (как раз то, что я хотел). Я последовал этому мудрому совету и стал гордым владельцем кабриолета (который, кстати, служил мне верой и правдой многие годы).

Этот опыт научил меня, что иногда (возможно, что и довольно часто) мы не делаем выбора, основываясь на собственных явно выраженных предпочтениях. Вместо этого мы используем свое внутреннее чувство относительно того, что мы хотим, и проходим через процесс умственной гимнастики, применяя все виды оправданий для манипулирования критериями. Таким образом, мы можем получить то, чего на самом деле хотим, но в то же время нам кажется (перед самими собой и другими), что мы действуем в соответствии с нашими рациональными и аргументированными предпочтениями.

Если мы призна́ем, что часто принимаем решения подобным образом, то, возможно, нам удастся сделать процесс рационализации более эффективным и менее затратным с точки зрения времени. Представьте себе, что вам нужно выбрать между двумя цифровыми камерами. У камеры A хороший зум и мощная батарея, а камера B легче и привлекательнее по дизайну. Вы не знаете, какую из них выбрать. Вы думаете, что у камеры A лучше качество, однако камера B выглядит приятнее. Что же вам делать? Позвольте дать совет. Вытащите из кармана монету и скажите себе: камера A – это орел, а камера B – решка. Затем бросьте монету. Если вам выпадает орел и вы понимаете, что хотите купить камеру А, то вперед, к кассе. Однако если вы недовольны исходом, начните этот процесс заново и скажите себе: «Я приму решение после следующего броска». Делайте это до тех пор, пока монетка не упадет на решку. Вы не только получите камеру B, которую на самом деле и хотели купить с самого начала, но и можете оправдать свое решение тем, что следовали «подсказке» монеты. (Вместо монетки вы можете пользоваться своими друзьями и мучить их до тех пор, пока они не дадут вам именно тот совет, который вы хотите услышать.)

Возможно, в этом и заключалась истинная задача программы, которую я использовал для поиска марки машины. Не исключено, что она была спроектирована так, чтобы не только помогать мне в принятии хороших решений, но и создать процесс, который позволил бы мне оправдать выбор того, чего я на самом деле желал. И если это так, то думаю, что нам не помешало бы создать множество аналогичных программ для других областей нашей жизни.

Большинство из нас полагает, что некоторые люди особенно хороши (или, напротив, плохи) в обмане. Если это действительно так, то какие характеристики их отличают? Команда исследователей под руководством Ялинг Ян (постдок в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе) попыталась найти ответ на этот вопрос, изучая патологических лгунов, то есть людей, которые лгут навязчиво и без разбора.

Для поиска участников исследования Ян и ее коллеги отправились в лос-анджелесское агентство по временной занятости. Они посчитали, что по крайней мере несколько лиц без постоянной занятости испытывают проблемы из-за того, что они патологические лгуны (само собой, это справедливо не для всех людей, не имеющих постоянной работы).

Затем исследователи попросили группу из 108 безработных пройти комплекс психологических тестов, а также провели индивидуальные интервью с ними, их собратьями и членами семьи, для того чтобы выяснить основные расхождения, позволяющие выявлять патологических лгунов. В этой группе было найдено 12 человек, у которых наблюдались заметные расхождения в рассказах о работе, обучении, совершенных преступлениях и семейной истории. Эти же люди чаще всего занимались симуляцией или притворялись больными для того, чтобы извлечь из этого какие-то преимущества.

Затем команда поместила каждого из патологических лжецов – а также еще 21 человека из числа клиентов центра временной занятости (контрольную группу) – в сканер мозговой деятельности, чтобы изучить структуру мозга каждого из них. Исследователи сконцентрировались на префронтальной коре – части нашего мозга, находящейся за лобной костью и отвечающей за мышление высокого порядка, например за планирование ежедневного расписания или ответную реакцию на окружающие нас соблазны. Эта часть мозга также отвечает за наши моральные суждения и принятие решений. Короче говоря, это контрольный центр для мышления, рациональности и морали.

В целом наш мозг сформирован двумя типами материи: серым и белым веществом. Серое вещество – это еще одно название для группы нейронов, составляющих основу нашего мозга, субстанции, позволяющей нам мыслить. Белое же вещество – это то, что соединяет эти клетки мозга. Белое и серое вещество есть у каждого из нас, однако Ян и ее коллеги были особенно заинтересованы в сравнительном объеме того и другого в мозге участников. Они обнаружили, что у патологических лжецов было на 14 процентов меньше серого вещества, чем у контрольной группы (что обычно присуще людям с психологическими проблемами). О чем это говорило? Предположение номер один: у патологических лгунов меньше клеток мозга (серого вещества) в префронтальной коре (зоне, определяющей, что правильно, а что нет), им сложнее принять во внимание вопросы морали, то есть они лгут с большей легкостью.