Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Результаты первого этапа нашего эксперимента показали, что участники были склонны сначала посмотреть на правильный ответ, а затем дать свой, что помогало им значительно улучшить результаты. Однако этот вывод не позволял нам понять, было ли это явным мошенничеством или же участники добросовестно обманывали себя. Иными словами, мы не могли заключить, знали ли участники о том, что они мошенничают, или же просто убедили себя в том, что сами знали все правильные ответы. Для того чтобы разобраться в этом, мы добавили к нашему следующему эксперименту еще один компонент.

Представьте себе, что вы принимаете участие в эксперименте, аналогичном описанному выше. Вы берете восемь вопросов и самостоятельно даете правильные ответы на половину (50 процентов). Благодаря правильным ответам, приведенным в нижней части страницы, вы заявляете, что смогли ответить на шесть вопросов (75 процентов). Как вы думаете, находятся ли ваши реальные способности в диапазоне 50 или 75 процентов? С одной стороны, вы осознаете, что использовали ключи к ответам для «накачки» своего результата, и понимаете, что ваши реальные способности находятся ближе к 50-процентной отметке. С другой стороны, вы знаете, что получите плату за шесть правильных ответов, и способны убедить себя в том, что ваша способность к решению подобных задач находится ближе к 75-процентной отметке.

И вот тут начинается вторая фаза эксперимента. После заверше-ния математической задачи экспериментатор просит вас предсказать, насколько хорошими будут результаты вашего следующего теста, в котором вам предстоит ответить на сто похожих на предыдущие вопросов. Понятно, что на этот раз у вас не будет ответов в нижней части страницы (то есть вы не сможете «проконсультироваться», обратиться к ключам). Какими будут ваши результаты на следующем тесте? Будут ли они основаны на ваших реальных способностях на первом этапе (50 процентов) или же на преувеличенных (75 процентов)? Здесь применима следующая логика: если вы осознаете, что использовали ключи к ответам в предыдущем тесте для искусственного повышения результата, то предскажете, что дадите ответ на то же количество вопросов, что и в первом тесте, но до обращения к ключам (четыре из восьми, или около 50 процентов). Однако давайте скажем, что вы начали верить в то, что смогли самостоятельно ответить на шесть вопросов, и совсем не потому, что смотрели в ответы. Соответственно, вы предположите, что и в следующем тесте сможете ответить на гораздо большую долю вопросов (ближе к 75 процентам). Разумеется, на самом деле вы сможете ответить примерно на половину вопросов, однако ваш самообман заставляет вас надуваться, вставать на цыпочки (подобно пресловутому крабу) и неоправданно убеждать себя в более высокой степени собственных способностей.

Результаты показали, что участники выбрали второй вариант. Прогнозы второго этапа теста показали, что участники не просто использовали ключи к ответам на первой фазе для «накачки» результата, но и довольно быстро убедили себя в том, что они заслужили свой результат. Иными словами, те, у кого был шанс проверить свои ответы на первом этапе (и смошенничать), начали верить в то, что их завышенные результаты были отражением их истинных навыков.

Но что произошло бы, если бы мы платили участникам деньги за точность их прогноза результатов второго этапа? Когда на сцене появляются деньги, то наши участники не могут столь же просто игнорировать тот факт, что на первом этапе использовали ключи к ответам с целью улучшения результатов. Мы повторили эксперимент с новой группой участников, на этот раз предложив им по 20 долларов в случае правильного прогноза результатов второго этапа. Тем не менее даже при наличии финансового стимула, заставлявшего их делать более аккуратные прогнозы, они считали, что результаты были заслуженными и, как и прежде, переоценивали свои способности. Несмотря на сильную мотивацию к точности, самообман правил бал.

Я так и знал

Я читаю довольно много лекций о своих исследованиях совершенно разным аудиториям, начиная с преподавателей и заканчивая инженерами. Когда я только начинал это, то часто описывал эксперимент, затем рассказывал о результатах, а потом делился своими заключениями. Однако я часто замечал, что слушатели не были удивлены результатами и с готовностью говорили мне об этом. Это выглядело довольно странно: исход работы порой казался загадочным даже мне самому как экспериментатору. Я постоянно задавался вопросом: неужели люди в аудитории настолько проницательны? Каким образом они узнали результаты раньше, чем я? Либо это все же был случай интуиции, проявляющейся постфактум?

Со временем я нашел способ бороться с чувством «я так и знал». Я начал просить представителей аудитории предсказывать результаты экспериментов. После того как я завершал описание эксперимента и методов измерения, я давал аудитории несколько секунд, чтобы об этом подумать. Затем я просил их проголосовать за исход эксперимента и записать свой прогноз на листе бумаги. Лишь после этого я делился с аудиторией результатами. С тех пор как я начал применять этот метод, слушатели крайне редко осмеливались говорить мне: «Ну, я так и знал».

В знак того, что людям свойственно убеждать себя в том, что они заранее знают все правильные ответы, я назвал свой исследовательский центр в Университете Дьюка Центром продвинутой ретроспективы.

Когда-то давным-давно, точнее в начале 1990-х годов, знаменитый кинорежиссер Стэнли Кубрик часто слышал от ассистента истории о некоем человеке, притворявшемся самим Кубриком. Псевдо-Кубрик (настоящее имя которого было Алан Конвей и который внешне ничем не походил на чернобородого режиссера) бродил по городу и рассказывал множеству людей истории о «себе». Поскольку настоящий Стэнли Кубрик был довольно замкнутым человеком и сторонился папарацци, относительно мало людей представляло себе, как он выглядит на самом деле. Поэтому множество доверчивых людей, счастливых лично «узнать» знаменитого режиссера, с радостью заглотнули наживку Конвея. Представители студии Warner Bros, финансировавшей работы Кубрика и занимавшейся дистрибуцией его фильмов, начали звонить к нему в офис чуть ли не каждый день с новыми жалобами. Масса людей никак не могла понять, почему «Стэнли» не выходит с ними на связь – они же угощали его напитками и приглашали на ужин, а он обещал им участие в своем следующем фильме!

Как-то раз Фрэнк Рич (бывший театральный критик и автор колонки в New York Times) обедал в Лондоне в обществе своей жены и другой семейной пары. В то же время имитатор Кубрика сидел за столом неподалеку с парламентарием и несколькими молодыми людьми, рассказывая им истории о тонкостях кинематографического процесса. Увидев Рича за соседним столом, псевдо-Кубрик подошел к нему и сообщил, что собирается подавать в суд на его газету за то, что она назвала его «пребывающим в состоянии творческой спячки». Рич, приятно удивленный встречей с «Кубриком», попросил того об интервью. Конвей попросил Рича перезвонить ему на днях, вручил ему номер домашнего телефона и… исчез.

Вскоре после этого дела́ Конвея начали идти не столь радужным образом, особенно после того, как Рич и все остальные начали понимать, что пали жертвами мошенника. Со временем правда выплыла на поверхность, но лишь тогда, когда Конвей начал продавать свою историю журналистам. Он заявил, что стал жертвой ментального беспорядка («Это было ужасно. Кубрик завладел мной. Я действительно верил в то, что я – это он!»). В итоге Конвей умер нищим алкоголиком всего за четыре месяца до смерти Кубрика[29].