Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниел Пинк

Перед своим следующим коммерческим звонком или, может быть, предстоящей неловкой встречей со своим бывшим супругом (ой) либо с неприятным начальником опробуйте поэтапный «метод формулирования вопросов» RQI.

Составьте список вопросов. Запишите столько вопросов, сколько сможете придумать, не останавливаясь, чтобы оценить, обсудить или ответить на них. Не редактируйте. Просто записывайте вопросы, которые приходят вам в голову. Замените любые утверждения вопросами.

Просмотрите список и определите, можно ли ответить на каждый вопрос «да», «нет» или односложно либо же он требует развернутого ответа. Затем, глядя на оба типа вопросов, подумайте о преимуществах и недостатках каждой разновидности. И, наконец, несколько вопросов, требующих односложного ответа, переделайте так, чтобы на них можно было ответить развернуто, а несколько вопросов, требующих развернутого ответа, – так, чтобы на них можно было ответить односложно.

Выберите три самых важных вопроса. Подумайте, почему вы выбрали именно их. Затем еще раз отредактируйте их, чтобы они были предельно понятными. Тем самым вы можете выявить три сильнейших вопроса, которые сможете задать человеку, сидящему напротив вас. И эти вопросы позволят вам обоим прояснить ваши текущие позиции и понять, чего вы должны достичь. Более подробную информацию см. на http://www.rightquestion.org

В нижеприведенных книгах обсуждаются некоторые из тем, затронутых в данной главе: формулирование доводов, поиск проблем и отбор информации. Это пять моих любимых книг.

Роберт Чалдини. Influence: Science and Practice («Психология влияния»[21]). Автор добился большего прогресса в изучении убеждения, чем кто-либо другой. Эта книга стала классикой. Вам необходимо прочитать ее. Серьезно. Найдите ее прямо сейчас. Его открытые семинары, которые я посещал, также прекрасны. Более подробная информация на: http://www.inlfuence-atwork.com

Чип Хиз и Дэн Хиз. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die («Сделано, чтобы прилипать: Почему некоторые идеи выживают, а другие умирают»). Братья Хиз являются достойными последователями Чалдини. Их первая книга, вышедшая в 2007 г., – подлинная жемчужина. С ее помощью вы научитесь создавать идеи, которые «прилипают», используя принципы простоты, неожиданности, конкретности, достоверности, эмоций и повествования.

Чип Хиз и Дэн Хиз. Switch («Переключайтесь»). Три года спустя братья Хиз написали еще одну книгу, не хуже первой. Эта – об изменениях, которые, как вы узнаете, зависят от эмоционального слона и рационального наездника, работающих сообща. (Поверьте, в этом есть смысл.)

Брайан Уонсинк. Mindless Eating: Why We Eat More Than We Think («Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем»). Противоположность доходчивости – непрозрачность. А ближайшие родственницы непрозрачности – бездумность и неосведомленность. Уонсинк показывает, как бездумность позволяет нам пасть жертвой скрытых увещевателей, которые заставляют нас переедать, не отдавая себе в том отчета.

Ричард Талер и Касс Санстейн. Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness («Подталкивание: улучшение решений касательно здоровья, богатства и счастья»). Двое профессоров пожинают плоды поведенческой экономики и демонстрируют, как изменение «архитектуры выбора» может подтолкнуть людей к принятию более удачных решений, касающихся их жизни.

Те из вас, у кого в доме растут маленькие дети, знакомы с постоянными и, пожалуй, раздражающими вопросами «почему-почему-почему?». Но есть причина, по которой маленькие люди все время задают этот вопрос. Они пытаются понять, как устроен наш безумный мир. Сотрудники фирмы IDEO, отмеченной наградами за достижения в области инноваций и дизайна, воспользовались опытом малышей в одном из своих методов, используемых для решения проблем дизайна.

Они называют этот метод «Пять почему». Он работает следующим образом. Когда вы хотите понять, какая проблема стоит перед человеком, задайте ему вопрос, начинающийся с «почему?» Затем в ответ снова спросите: «Почему?» И снова, и снова, всего пять раз.

Да, отвечающий, возможно, начнет раздражаться. Но вы можете удивиться тому, что обнаружите. Как объясняют в IDEO, «упражнение вынуждает людей изучать и выражать глубинные причины их поведения и отношений». А это позволит обнаружить скрытые проблемы, которые нуждаются в неотложном решении.

Когда я давно учился в юридической школе, то посещал курс под названием «Международные деловые сделки». Вел его профессор Гарольд Хонджу Кох. Я не помню в подробностях, что мы изучали в тот семестр, по-моему, аккредитивы и закон США о коррупции за рубежом. Но я никогда не забуду слова профессора Коха, которые он произнес как-то весенним днем.

Он сказал, что главное при осознании законов – или практически чего угодно – это сосредоточиться на так называемом 1 %. Не дайте себе заблудиться в подробностях. Думайте о сути того, что вы исследуете, – об 1 %, который порождает остальные 99 %. Понимание этого 1 % и способность объяснить его другим людям является признаком глубокого ума и хорошего юриста.

Доходчивость работает таким же образом. Продаете ли вы компьютеры гигантской компании или пытаетесь пораньше уложить ребенка спать, спросите себя: «Где здесь 1 %?» Если сможете ответить на этот вопрос и объяснить его суть другим, то, вероятно, вам удастся побудить их к действиям.

[22]

Осенью 1853 г. американский умелец по имени Элиша Отис, нашедший решение одной из самых сложных инженерных проблем того времени, отправился на поиски места для демонстрации своего изобретения.

В то время во многих американских зданиях действовали лифты. Но устройство этих грубых механизмов – комбинация тросов, блоков и надежды – не сильно изменилось со времен Архимеда. Толстый канат двигал платформу вверх и вниз по шахте, и все шло неплохо, если только канат не рвался. В таком случае платформа падала на землю, и содержимое лифта разбивалось. Отис придумал, как справиться с этим дефектом. Он приделал к платформе рессору и установил храповой механизм внутри шахты, чтобы в случае обрыва каната рессора автоматически срабатывала как тормоз и не давала лифту падать. Однако изобретение с огромным потенциалом экономии денег и спасения жизней было встречено публикой скептически и с опаской.