Полный курс ораторского мастерства - Александр Будников

Помните про этот принцип: «Деньги – к деньгам, успех – к успеху», – и тогда результат не заставить себя долго ждать.

Наверняка многим из вас известно, что человек принимает решение совершить покупку эмоционально. Вспомните себя, когда вы заходили, например, в какой-нибудь магазин за чем-то определенным. Мужская логика при совершении покупок такова, что он идет за конкретной вещью, находит ее, покупает и уходит. Женская же логика здесь работает немножко по-другому, женская психология поведения при покупках несколько иная.

Женщина зашла в магазин за одним, а тут увидела распродажу, увидела скидки и, решив сэкономить деньги, купила два огромнейших грузовика покупок и осталась очень довольна тем, что удалось сэкономить крупную сумму. При этом, естественно, потратив еще больше. Так же и люди, когда они принимают решение, то покупают на эмоциях. В последующем, когда вы приходите домой и начинаете разбирать покупки, которые ранее не планировали совершать, вы начинаете уже себе логически объяснять, почему вы их совершили.

И идет целый ряд самооправданий: «Ну-у, давно хотел… А в будущем пригодится.» – и т. д. Поэтому очень важно с помощью продающих историй, о которых мы упоминали, руководить человеческими эмоциями. И на волне, на пике этих эмоций люди принимают решение совершить покупку, приобрести товар либо услугу. И если вы грамотно раскачиваете людей по эмоциям, то в плюсы, то в минусы, а потом выводите на нужные вам составляющие и предлагаете им решение той проблемы, на которую у них возникли определенные эмоции, то здесь как раз люди и совершают покупку.

Очень часто люди откладывают выполнение каких-то дел и совершение каких-то поступков, обосновывая это множеством отговорок – одним, другим, третьим и т. д. И для того чтобы их сподвигнуть к совершению ряда действий в виде заключения договоров и приобретения товаров и услуг, существуют различные стимулы. Эти стимулы работают в двух вариантах.

♦ Первый вариант – это желание улучшения. Люди хотят что-то сделать лучше, поменять на что-то новое, обновить, отремонтировать, получить что-то еще дополнительно.

♦ Второй вариант – это страх потери. То есть если сейчас не предпринимать каких-то действий, то через определенное время это будет утеряно. Например, будет потерян бонус, или вы упустите момент, чтобы приобрести что-то прямо сейчас, а больше таких уже не будет, или будет ограничено по количеству.

Для того чтобы люди начали действовать прямо сейчас, нужно несколько моментов: либо давить на желание улучшения, то есть если вы сейчас примете решение, то получите это, это и это и улучшите то-то и то-то. Либо если вы не сделаете этого, то потеряете такую уникальную возможность, а второго такого шанса уже не будет, так как в следующем месяце будет повышение цен и т. д.

То есть показывайте людям два варианта: либо они могут что-то для себя улучшить прямо сейчас, либо могут потерять насовсем. Причем страх потери у человека работает гораздо сильней, потому что, как мы говорили, центров тревоги у человека в мозгу гораздо больше, чем центров удовольствия.

Теперь переходим непосредственно к тем факторам, которые помогут вам сделать усиление для того, чтобы покупатель совершил покупку. Не имеет значения, где это будет происходить: либо на ваших выступлениях, либо при переговорах, либо если вы просто торгуете в каком-то торговом зале.

♦ Первый момент – это денежная выгода. То есть человек должен видеть материальный интерес: или в том, что он сможет сэкономить, или в том, что он приобретет в будущем. Если рассматривать какие-то энергосберегающие технологии, то у человека при совершении покупки должна быть уверенность, что через три месяца или через полгода он окупит данный прибор или товар или что он будет не только экономить, но даже и зарабатывать на этом, оставляя больше денег у себя. То есть – налицо материальная выгода. Нельзя забывать, что одним из главных желаний человека являются деньги: сэкономить, получить больше или в последующем перепродать, как-то инвестировать, чтобы получить гораздо больше потом, чем потратил сейчас.

♦ Второй усилитель – это здоровье. Человек хочет денег, здоровья и отношений. Покажите на примере здоровья, что от приобретения данного товара человек выиграет. Например, употребляя чистую питьевую воду, он не будет засорять организм ненужными минералами, не будет загрязнять организм излишним количеством известняка, железа и т. д. То есть с приобретением хорошего фильтра соль всех этих вредных металлов и ингредиенты, которые содержатся в воде из-под крана, благодаря очищению не будут попадать в организм. Таким образом, в последующем это не будет плохо сказываться на здоровье, а как раз наоборот. А если там имеются какие-то ионы серебра и пр., то это только улучшит самочувствие покупателя.

♦ Третий момент – это отношения. Здесь важно также показать покупателю, каким образом приобретение товара или услуги скажется на его отношениях со второй половинкой.

Например, предложение какого-то хорошего отдыха. Сказать, что именно в таком месте для двоих романтическая обстановка поможет улучшить их отношения, сделать их еще крепче, даст возможность отдохнуть от суеты, от забот и т. д. Либо это продажа абонемента на посещение какого-то спа-центра. Это тоже поможет расслабиться, повлияет на здоровье, на крепость отношений – ну, что-то в этом роде. Подобные примеры можно приводить бесконечно много.

♦ Четвертый момент, усиливающий желание сделать покупку, – убеждение клиента в том, что покупка данного товара или услуги несет в себе защиту, надежность и безопасность. Здесь стоит упомянуть, что если вы предлагаете какие-то услуги (по сопровождению, по оказанию какой-то помощи и т. д.), то защита, надежность и безопасность может быть от надзорных и проверяющих, а также от возможных штрафов. Если это какой-то конкретный товар, то защита, надежность и безопасность в данном случае может иметь отношение к жилью, квартире – то есть это могут быть системы видеонаблюдений, новаторские системы запирания дверей либо самые хорошие прочные двери, сигнализации – и так далее и тому подобное.

♦ Пятое усиление желания сделать покупку – это уважение со стороны окружающих. Это очень практикуется в каких-то дорогих салонах – предлагаются либо марки одежды, либо качество одежды, по которым окружающие будут судить о человеке с большим уважением. Также это может быть красивая дорогая техника, которую будут видеть люди. Это может касаться и территории возле дома – красивые качественные газоны, красивые заборы, красивые цветы – все это вызывает восхищение и уважение со стороны людей.

♦ Шестым усилителем являются также статус и качество. К статусу и качеству относятся какие-то брендовые, элегантные и модные вещи, которыми человек будет пользоваться и которые будут видеть остальные. И это подчеркнет статус покупателя и его уровень, а также качество данных предметов. Сюда относятся и дорогие роскошные автомобили, которые прекрасно подчеркивают статус.