Полный курс ораторского мастерства - Александр Будников

• Разрешить после выступления

Бывают ситуации, когда вы работаете с аудиторией, сотрудниками, клиентами, залом, классом и т. д., и как-то на вас некоторые зрители реагируют не так, неадекватно – вредные такие, вопросами каверзными забрасывают. И вроде бы им кажется, что они вас «сделали», «задавили» вопросами, уже потирают руки от удовольствия. А вы в самом конце вдруг говорите: «Знаете, сегодняшняя встреча была непростой: вы задавали много сложных, неудобных вопросов, которые заставляли меня даже в чем-то смутиться. Но, тем не менее, я вам очень признателен. Почему? Потому что именно такое поведение помогает оратору расти в профессиональном плане, совершенствоваться и применять новые знания в будущем – а значит, развиваться нашей фирме, развиваться мне как личности. И поэтому я вам только благодарен за все».

Что происходит в этот момент? Все, кто сидел и потирал руки от удовольствия, кто активно вам мешал, в конце концов понимают, что у них ничего не получилось.

Что делать, если у вас расстегнута ширинка?

Представьте: у вас виден какой-то элемент одежды, который обычно должен быть спрятан от чужих глаз. Вы выступаете и понимаете по реакции первых рядов, что взгляд их прикован далеко не к вашим глазам. Вы смотрите в глаза, а они – нет, на метр ниже. Увидев, что ширинка расстегнута, бежать за кулисы и спешно застегиваться глупо, так как вы уже полчаса или больше так ходили и фотография вас в этом крайне нелепом виде уже в инстаграме кучу лайков набирает. Вы просто опускаете взгляд, спокойно застегиваете ширинку и продолжаете выступление дальше. Либо шутите, что так разошлись во время лекции, что даже элементы одежды пришли не в норму, однако это не помешает продолжению встречи.

До тех пор, пока вы реагируете на провокацию реакцией, которую хотят достичь провокаторы, она будет состоявшейся. Надо признать то, что происходит. Помните: если вы не назовете очевидного, когда все будут видеть, что происходит, а вы делать вид, что этого нет, – вы останетесь в проигрыше.

Для того чтобы на провокационные вопросы было легче отвечать, надо знать, что в любой сфере деятельности есть свой эталон, некий образец, на который ориентируются все. А чтобы было еще более понятно, представим алгоритм ответа на провокационный вопрос.

♦ Сравнение с высшим эталоном.

♦ Среди равных.

♦ Сравнение с низшим эталоном.

При ответах на вопрос, тем более, провокационный, можете придерживаться этой формулы.

То есть в первом случае используется сравнение с каким-то высшим эталоном, с общеизвестным фактом, который действительно чем-то значим. Вам говорят, что вы неправы, а вы отвечаете: «Ну что вы! Разве я это сам придумал? Так всегда говорил величайший древнеримский оратор Цицерон – вы только почитайте его философские трактаты!».

Среди равных. Например, вам говорят: «А правда, что вы так поступаете?». А вы отвечаете: «Что значит: так поступаю? Все так поступают, все работают на таком оборудовании, все по этой схеме работают» – и т. д.

Сравнение с низшим эталоном. Это очень часто используется в период предвыборных кампаний. «Вот вы нам тут обещаете золотые горы. А когда в моем подъезде лампочку повесят?». Вы отвечаете: «Вот когда меня изберут, я поставлю на должность человека, который будет за это отвечать, и будет у вас в подъезде лампочка. Но если вам прямо сейчас надо лампочку вкрутить, то давайте поедем, я сделаю. Я вам о более глобальном рассказываю, а вы мне про лампочку». И в итоге, когда вы так отвечаете, люди начинают вас защищать и смотреть с возмущением на того, кто задает такой глупый вопрос.

Это универсальная схема, которая наглядно и исчерпывающе объясняет ситуацию и помогает правильно ответить на провокационные вопросы.

У многих из нас в окружении есть такой человек, который всегда жалуется, ноет. Вот он, например, звонит и говорит: «У меня это не так, то не так, тут болит, там болит и вообще все плохо…». Проще всего и самое лучшее – это начинать жаловаться ему: «А знаешь, я тут столько книг читаю, столько у меня идей разных! И как все это реализовать? Как бизнес свой построить, расширить?». Только вы жалуетесь на свой успех. Вот так на жалобу – жалобой, и через некоторое время человек прекратит вам звонить и жаловаться. Это на самом деле проверено.

Рассказывает Александр Будников:

Как-то одна из наших учениц, руководитель одного из санаториев, задала вопрос о том, что отвечать некоторым пациентам, которые привыкли на все жаловаться.

Приезжают, предположим, в ваш санаторий пациенты, и начинают жаловаться: «Вот у вас условия не очень, и оборудование не современное, и ремонта хорошего нет, как в другом санатории».

Ваша задача в данном случае привести аргументы в пользу вашего санатория, например: «Да, в нашем санатории нет самых лучший условий в плане номеров, так как все средства уходят на улучшение качества лечения, на достижение результата, чтобы вы уехали от нас здоровым человеком. Если для вас важнее комфорт, то можете выбрать другое профилактическое учреждение, однако если для вас важен прежде всего результат – ваше здоровье, то я уверяю вас, что вы получите одно из самых эффективных лечений, которое позволит вам избавиться от заболеваний и стать здоровым».

Но в данном случае надо быть предельно аккуратным в процессе сравнения вашего учреждения с другим. То есть, принижая качество обслуживания другого учреждения, свое учреждение и себя лично вы, конечно же, не возвысите. Лучше оставаться дипломатичным в таком сравнении: «Да, вы знаете, тот санаторий очень хороший, но там специализируются на лечении других болезней, а мы именно на тех, которые есть у вас. Если ваша цель – вылечить именно эту болезнь, то у нас для этого есть все самое необходимое». Можно даже похвалить своих конкурентов – и тем самым вы возвыситесь. И только потом уже приводите аргументы в вашу пользу. Подчеркивайте вашу специфику, укажите на все ваши преимущества. Всегда смотрите, кто задает такой вопрос, и в зависимости от этого подбирайте и формулируйте свой ответ.

Рассказывает Анастасия Будникова:

Есть еще иной проверенный метод «посеять сомнение у человека». Например, человек говорит: «Ой, это очень дорого…». А вы ему встречный вопрос: «А вы смотрели, какие сейчас среднерыночные цены?». Ведь понятно, что покупатель не сравнивал, скорее всего, не интересовался рыночными ценами. Ему лишь бы просто сказать, что дорого. Можно элементарно привести несколько аргументов в свою пользу, не принижая при этом своих конкурентов, и человек уже начнет задумываться и сомневаться. Главное – посеять сомнение. Это на самом деле очень хорошо работает. В продажах этот метод часто используется, чтобы выявить истинность возражений. Путем зпоследовательно задаваемых вопросов: «Скажите, я так понимаю вы уже сравнивали с чем-то не так ли?», «Скажите, а вы точно уверены, что вам так же подсчитали не стандартную версию, а люкс, не годовое, а трехгодовое бесплатное обслуживание, доставку не до места отгрузки, а до дома и т. д.?» Таким образом, человек начинает сомневаться, а действительно ли правильна его позиция, на которой он стоит.