Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Что участник выберет для себя из той теории техник, приемов, предложенных тренером, – неизвестно, и предсказать это невозможно. Понятно, что у тренера существует большое желание считать, что его видение темы есть самое правильное и что люди не могут вести переговоры, потому что они не знают или не умеют того, что знает и умеет тренер! Но – это гордыня и непонимание того, как формируется поведение человека, как можно его чему-то научить или изменить! Условно можно выделить четыре уровня передачи знаний на тренинге.

1-й уровень – это формальные знания. Это схемы, теория, приемы, которые рассказывает и показывает тренер на группе. Это то, за чем приходят, что запрашивают люди, но это и самое бесполезное, «мертвое» знание. Можно сколько угодно долго перечитывать книги Кийосаки, но так никогда и не стать миллионером. Ибо знания не всегда превращаются в действия.

2-й уровень – это узнавание мира, прояснение своей проблемы при общении с другими участниками тренинга. Каждая единица социального взаимодействия (человек, семья, социальная группа) обладает собственной границей и находится в непрерывном обмене со средой. Неэффективность поведения – это результат сбоя в этом обмене. Тренер создает условия, когда каждый участник может в безопасной среде пообщаться с миром и получить от этого мира обратную связь, которая позволяет скорректировать поведение. Людям интересно, как другие решают с помощью переговоров ту или иную проблему, тем самым они учатся не повторять чужих ошибок. А вот у кого Вы на тренинге будете учиться, – это уже Ваш выбор, а точнее профессионализма тренера, его опыта, специализации. Важно, с какой целевой аудиторией он работает, кто приходит к нему на обучение. Ученик должен найти своего учителя.

3-й уровень – это знание о себе и о том, как мир реагирует на твое поведение. Задача тренера создать для каждого участника как можно больше заданий, в ходе которых человек сталкивается с пониманием своих механизмов неэффективности, в первую очередь через получение обратной связи не от тренера (ибо тренер – это фигура искусственная, тренер создает игровой мир, в глазах участника группы тренер существо предвзятое), а от других участников.

4-й уровень. В искусстве ведения переговоров есть много концептуальных вещей, взятых из дзен-подхода. Дзен – течение в буддизме. Считается, что дзену невозможно научить. Можно лишь подсказать путь достижения личного просветления.

И это-то удивительно, тренер просто сидит перед группой, он даже может не говорить НИЧЕГО, а с группой, с людьми происходят какие-то удивительные превращения, открытия, изменения, СОБЫТИЯ!

Слова не позволяют передать весь опыт тренера группе. Произнося слова «бизнес», «переговоры», «блеф», мы не знаем, какие образы рождаются в сознании людей, но они точно рождаются, они точно разные, они точно отличаются от того понимания, которое в них вкладывает бизнес-тренер. Но, каким-то волшебным образом, просто находясь в одном пространстве с бизнес-тренером, люди приходят к важным открытиям о себе. И очевидно, что этих открытий тем больше, чем больше внутреннего содержания, опыта, знаний, мудрости у ведущего.

На каком уровне работает хороший бизнес-тренер? Ответ: на всех, просто действия тренера на каждом уровне – разные.

На первом уровне должны быть подготовлены грамотные раздаточные материалы по теме тренинга, прописана понятная программа, которая бы давала четкое представление, что будет происходить на тренинге.

На втором уровне тренер обязан грамотно сформировать группу и дать задания, в которых люди могли бы повзаимодействовать в исследовании картины мира друг друга.

На третьем уровне тренер должен дать человеку попробовать новые модели поведения и вернуть обратную связь по поводу их эффективности.

На четвертом уровне тренер сам должен иметь веру в те знания, которые он несет группе, и уметь отпускать процесс, не пытаться контролировать его, ибо фокус внимания может быть только в одном месте – или в сердце, или в голове, в контроле сценария.

Очевидно, что тренинги, которые сконцентрированы только на передаче формальных знаний и наборе упражнений, направленных на формирование навыка, – будут отмирать. Ибо никакой тренинг не может за два дня сформировать никакой навык! (Навык – доведенное до автоматизма умение решать тот или иной вид задачи.) Но 90 % тренеров тупо его пытаются сформировать, не понимая законов существования группы, что приводит к бессмысленным, невнятным действиям, провокациям, которые не подпитываются хоть какой-то маломальской методологией. Ложь, заявляемая заказчику при продаже услуги (обещания повысить результативность, эффективность, управляемость и т. д.), рано или поздно вскрывается, что вызывает обоснованное отторжение такого формата, как тренинг.

Как сказал один из участников тренинга, становится грустно, что современный человек живет очень «поверхностно», мы поверхностно читаем, поверхностно изучаем, поверхностно любим. В том, что мы делаем, нет «глубины»! То же самое и в обучении взрослых людей, только системное поэтапное обучение от простого к сложному может реально изменить привычные модели поведения.

… Сигизмунд отложил в сторону стопку бумаги, которая через какое-то время просто обязана была превратиться в мировой бестселлер. Мы сидели в нашем любимом ресторанчике, прошло чуть меньше года с нашей встречи по поводу названия книги. На улице кружила петербургская мутная метель, такая, что ряд домов через заиндевевшую Фонтанку был едва различим, скорее, угадывался в размазанных пятнах светящихся окон.

– Хороший кофе, – сказал Сигизмунд, – во всем Питере только здесь еще могут приготовить по-настоящему вкусный кофе, такой, что воспоминание о чашечке этого напитка остается на целый день и хочется вернуться. Про чиновников я бы с тобой поспорил, но это бесполезно. Для того чтобы понимать, как думает чиновник в России, нужно стать им. Но в целом – мне понравилось… Есть терпкое послевкусие, значит, книга получилась… Да и не занудно. Посмотрим, что скажут читатели. Хотя, ты знаешь, экономика потребления сильно влияет на законы коммуникаций между людьми. Современный менеджер находится под постоянным прессом слова «надо». Надо продать, надо заключить сделку, надо выбить задолженность! И он постоянно в «стойке», постоянно ждет удара, а это вредно для здоровья, долго жить не будешь!

Профессиональный переговорщик не пытается манипулировать, давить, угрожать, он берет лаской, он просто делает так, что человек встает на его сторону, будь это вопросы партнерства, продаж, урегулирования конфликтов. Слава богу, таких людей очень мало. Но они управляют этим миром, пусть следующая книга будет про это! И я тебя настоятельно рекомендую. Возьми к этому кофе – местный «наполеон». Пальчики оближешь!

Миссия школы переговорщиков «ШИП»: системная подготовка специалистов по проведению бизнес-переговоров на высокопрофессиональном уровне

Школа переговорщиков «ШИП» – предлагает пошаговую программу по развитию переговорного потенциала каждого слушателя, обучению техникам переговорного мастерства, формированию стратегических и тактических умений.