Стратегическое мышление в бизнесе. Технология «Векторное кольцо» - Андрей Владимирович Курпатов

ними, пытаясь усидеть на нескольких стульях сразу.

С другой стороны, эта рецептивность позволяла Джобсу предугадывать желание аудитории. Это и немудрено: если самое важное для тебя — это нравиться своей аудитории, то ты будешь очень внимателен к её запросу, её потребностям.

«Если мы будем иметь представление об их потребностях, чувствах и мотивах, — объяснял Джобс, — мы можем соответствующим образом реагировать и давать им то, что они хотят». И ещё: «Я думаю, что нашим клиентам действительно нравятся наши продукты. И мы всегда стараемся сделать их ещё лучше».

Благодаря своей восприимчивости (рецептивности, сензитивности), Джобс отличался почти звериной «чуйкой» — способностью к предугадыванию психологических реакций аудитории. Именно благодаря ей, несмотря на огромное количество промахов, Джобс и был совершенно непотопляемым. Правда, лишь в своё время и на своём месте, но другое бы он и не выбрал.

«Я бы всё отдал за то, чтобы иметь такую же интуицию, как у Стива, и по поводу технологий, и относительно людей, — говорит Билл Гейтс. — Ну, знаете, я иногда смотрю обзоры о Мас и вижу, что если бы речь шла о выборе софта, организации данных, вообще того, как должна работать система, я бы, например, принял одни решения, но разум Стива работает совершенно по-другому. Он делает выбор на основе своих предпочтений, которые я никак не могу объяснить».

«Живём аффектами…»

Итак, у нас есть три компонента объектной модели мира: образность (яркость, визуальность), исключительность (оригинальность, нестандартность), восприимчивость (рецептивность, сензитивность). Давайте попробуем посмотреть на ваш бизнес так, как это сделал бы рефлектор.

Шаг первый

Образность, яркость, визуальность — это то, как мир воспринимает человек с выраженным рефлекторским радикалом. Когда он вам рассказывает о чём-то, он не просто рассказывает, он делится впечатлениями, ощущениями, своим состоянием, переживаниями.

Попробуйте представить себе то, о чём он рассказывает, — в красках, с чувством, образно. Подумайте и запишите десять самых ярких образов, которые вы только можете придумать, связанных с вашим продуктом, может быть, каких-то жизненных ситуаций, где без вашего продукта никак не обойтись, а люди счастливы, что могут им воспользоваться, или свою речь на профессиональном конкурсе, где ваш продукт занял первое место, и т. д.

Кроме того, чтобы попытаться прочувствовать эту образность мышления рефлектора, вы можете провести такой эксперимент: соберите своих сотрудников и предложите им рассказать о том, как они воспринимают ваш продукт на уровне чувств, ощущений, как они себе представляют.

Пусть они представят, в каких ситуациях клиенты могут использовать ваш продукт? Что сами клиенты, по их мнению, испытывают, когда сталкиваются с вашим продуктом или пользуются им? Какие у них в связи с вашим продуктом возникают мысли, чувства, образы? Или какие ощущения вы хотели бы, чтобы ваши клиенты испытывали… тут уж на ваше усмотрение.

На самом деле это упражнение полезно для того, чтобы понять, в каком направлении вам лучше всего развивать свой продукт (вы поймёте, чего ему, возможно, не хватает), или наметить новые способы его позиционирования и продвижения.

Шаг второй

Исключительность — это чувство, с которым живёт рефлектор. Если он переживает из-за чего-то, то только он так переживает и чувствует, а другим этого не понять.

Если его что-то вдохновляет или воодушевляет, то только что-то по-настоящему великое, значительное, исключительное, прекрасное.

Если он берётся за какое-то дело, то только потому, что оно, как ему кажется, будет иметь грандиозный успех и невероятный резонанс (по крайней мере, он так это себе представляет).

Попробуйте прочувствовать эту исключительность: представьте, что ваш продукт эволюционировал до состояния, когда без него не может обойтись ни один человек на земле. Все ваши конкуренты остались далеко позади, есть только вы, ваш продукт и восторженный клиент.

Что бы в таком случае вы могли сказать о своём продукте? Каким бы он был? Как бы его воспринимали пользователи и почему? Как изменилась бы их жизнь, если бы обладание вашим продуктом стало для них мечтой всей жизни?

Шаг третий

Восприимчивость, рецептивность, сензитивность — это всё качества реактивности, то есть реакции на раздражитель. Конечно, все мы стараемся быть внимательными к собеседнику в процессе разговора или чувствовать настроения наших клиентов. Но рефлектор не пытается, он даже если бы захотел, не смог бы не чувствовать этого.

Впрочем, его ощущения такого рода часто весьма специфические — то есть он, например, невероятно рецептивен, если это касается его лично, а если нет, то он может и вовсе проигнорировать такого рода сигналы. То есть в его рецептивности, чувствительности очень важен личностный компонент.

С другой стороны, если такой человек отождествляет себя со своим продуктом или со своей компанией, то, конечно, эта его особая чувствительность распространяется и на них. И эта чувствительность именно физиологического свойства — как говорят, на физическом уровне, до мурашек и т. д.

Конечно, воспроизвести такую чувствительность, если рефлекторский радикал у вас выражен не сильно, вряд ли возможно. Но, как известно, любую способность нашей психики можно тренировать, а поэтому попробуйте, что называется, пропустить свой продукт через себя.

Что если вы будете относиться к нему с максимальной привередливостью? Представьте, что вам нужно демонстрировать его самой взыскательной публике или на каком-то важном международном форуме. Что бы вас в такой ситуации насторожило? Что бы вы захотели в своём продукте изменить?

Подход конструктораЕсли мир — это «действия», то…

Прежде чем отправляться спасать леса Амазонии от уничтожения жестоким поколением твоих родителей, попробуй хотя бы навести порядок в своей комнате.

Билл Гейтс

Почему Билл Гейтс «не может объяснить» решения Стива Джобса — совершенно понятно, у них абсолютно разные модели мира. В одном царствует логика, в другом — страсть и эксперимент.

Гейтс абсолютно равновелик Джобсу, но его не боготворят, о нём не складывают легенды, его не называют гением всех времён и народов. В отличие от Джобса, он и не даёт нам бесконечных поводов обсуждать его личность, а точнее — его способ моделирования мира.

Впрочем, в этом весь «конструктор» — такой психологический тип, о котором сложно что-то сказать кроме того, что всё, что он делает, — логично, последовательно, рационально, структурно, взвешенно. Впрочем, ключевое здесь слово «делает».

«Действия» — это то, что сложнее всего заметить и осмыслить. Мы общаемся с людьми, пользуемся предметами, они нам, можно сказать, очевидны.

Но если я попрошу вас объяснить, как вы пользуетесь, например, ножом и вилкой, как пишете ручкой, как набираете текст на клавиатуре, вы начнёте мне это показывать. Словно бы у вас нет слов (а и в