Как мы принимаем решения - Джона Лерер

Лучше всего этот мыслительный процесс — что на самом деле происходит в мозгу, когда вы уговариваете себя выбрать невкусный клубничный джем — демонстрируют исследования эффекта плацебо. Давно известно, что эффект плацебо является крайне действенным: от 35 % до 75 % людей начинают чувствовать себя лучше после получения ненастоящих медицинских средств, таких как таблетки из сахара. Несколько лет назад Тор Бейджер, нейробиолог из Колумбийского университета, решил узнать, почему плацебо настолько эффективны. Его эксперимент был прост до жестокости: находившиеся внутри функционального магнитно-резонансного томографа студенты получали удар электрическим током. (После им хорошо компенсировали понесенный ущерб — по крайней мере, по студенческим меркам.) Половине из них затем давали поддельный крем для снятия боли. Хотя этот крем не обладал никакими болеутоляющими свойствами — это был просто увлажняющий крем для рук, — люди, получившие поддельный крем, говорили, что боль от удара током стала значительно меньше. Эффект плацебо уменьшил их страдания. Затем Бейджер построил изображения определенных участков головного мозга, контролировавших этот психологический процесс. Он обнаружил, что эффект плацебо полностью зависел от префронтальной коры, центра рефлективного, сознательного мышления. Когда людям говорили, что им только что дали болеутоляющий крем, их лобные доли реагировали на это подавлением активности участков эмоционального мозга (таких как островок Рейля), которые обычно реагируют на боль. Так как люди ожидали, что их боль уменьшится, они в результате чувствовали, что она уменьшается. Их ожидания становились самосбывающимися пророчествами.

Эффект плацебо является могущественным источником самосовершенствования. Он демонстрирует способность префронтальной коры регулировать даже наиболее базовые сигналы нашего тела. Как только эта область мозга находит причины испытывать меньше боли — предполагается, что крем является болеутоляющим, — эти причины вносят мощные искажения. К сожалению, те же области рационального мозга, которые ответственны за временное облегчения страданий, также вводят нас в заблуждение в ходе принятия многих ежедневных решений. Префронтальная кора способна заглушить боль, но она также может заставить человека игнорировать чувства, которые помогли бы ему выбрать лучший плакат. В таких ситуациях сознательное мышление мешает принятию правильного решения.

Рассмотрим, к примеру, такой небольшой остроумный эксперимент. Баба Шив, нейроэкономист из Стэнфорда, дал группе людей попробовать «адреналин-раш» — «энергетический» напиток, в теории повышающий внимание и придающий силы. (Напиток содержит гремучую смесь сахара с кофеином, которая, согласно этикетке, наделяет человека «исключительными возможностями».) Некоторые участники заплатили за напитки полную цену, в то время как другим была предоставлена скидка. После того как они выпили этот напиток, их попросили решить несколько головоломок. Шив обнаружил, что люди, которые получили скидку при покупке напитка, в целом решали примерно на 30 % меньше головоломок, чем те, кто заплатил полную цену. Они были уверены, что напиток со скидкой действовал хуже, хотя на самом деле эти напитки были полностью идентичны. «Мы проводили это исследование снова и снова, так как думали, что, возможно, это случайность или нам просто повезло, — рассказывает Шив. — Но каждый раз мы получали одни и те же результаты».

Почему более дешевый энергетический напиток оказывается менее эффективным? По словам Шива, потребители обычно подвержены одной из разновидностей эффекта плацебо. Так как они ожидают, что более дешевые товары будут менее эффективны, они обычно оказываются менее эффективными, даже если эти товары идентичны более дорогим продуктам. Вот потому аспирин известной марки и действует лучше, чем обычный аспирин, а кока-кола на вкус лучше, чем более дешевые напитки из колы, даже если большинство потребителей, дегустируя вслепую, не могут их различить.

«Существуют общие представления о мире — например, что более дешевые продукты обычно хуже по качеству, — и они преобразуются в определенные ожидания относительно определенных продуктов, — говорит Шив. — Затем, как только эти ожидания активизируются, они начинают заметно влиять на наше поведение». Рациональный мозг искажает ощущение реальности, так что мы утрачиваем способность как следует оценивать предлагаемые варианты. Вместо того чтобы прислушаться к надежным оценкам, предлагаемым нашим эмоциональным мозгом, мы следуем нашим собственным ложным построениям.

Исследователи из Калифорнийского технологического института и Стэнфорда недавно пролили свет на этот странный процесс. Их эксперимент был организован в виде винной дегустации. Двадцать людей пробовали пять разных сортов каберне-совиньон, которые различались розничной ценой, варьировавшейся от 5 до 90 долларов. Хотя людям сказали, что все пять вин разные, ученые их обманывали: представлено было всего три различных вида. Это означало, что одинаковые вина фигурировали неоднократно, только с разными ценниками. Например, первое предложенное во время дегустации вино — это была бутылка дешевого калифорнийского каберне — было помечено и как вино за пять долларов (его реальная розничная цена), и как вино за 45 долларов, то есть с наценкой 900 %. Все красные вина дегустировались испытуемыми внутри функционального магнитно-резонансного томографа.

Как и следовало ожидать, испытуемые раз за разом заявляли, что более дорогие вина лучше на вкус. Они предпочли бутылку за 90 долларов бутылке за ю долларов и сочли, что каберне за 45 долларов вкуснее дешевки за 5 долларов. Поскольку дегустация осуществлялась внутри томографа — напитки подводились испытуемым по системе пластиковых трубочек, — ученые могли видеть, как их мозг реагировал на различные вина. Хотя во время эксперимента возбуждались различные участки мозга, похоже, только один из них реагировал на цену вина, а не на его вкус — это была префронтальная кора. В целом более дорогие вина сильнее возбуждали префронтальную кору. Ученые утверждают, что активность этого участка мозга изменяла предпочтения дегустаторов, так что каберне за 90 долларов казалось по вкусу лучше, чем каберне за 5 долларов, хотя на самом деле это было одно и то же вино.

Конечно, винные предпочтения испытуемых были совершенно абсурдными. Вместо того чтобы действовать как разумные существа — получить максимальную пользу за наименьшие деньги, — они решали потратить больше денег на идентичный продукт. Когда ученые повторили этот эксперимент с членами винного клуба Стэнфордского университета, они получили такие же результаты. Во время слепой дегустации эти без пяти минут эксперты также были введены в заблуждение фальшивыми ценниками. «Мы и не подозревали, насколько могущественны наши ожидания, — говорит Антонио Рангель, нейроэкономист из Калифорнийского технологического института, проводивший это исследование. — Они на самом деле могут корректировать все аспекты нашего опыта. И если наши ожидания основаны на ошибочных предположениях — например, на предположении, что более дорогое вино лучше на вкус, — они могут быть очень коварны».

Эти эксперименты наводят на мысль, что во многих ситуациях мы могли бы принимать лучшие потребительские решения, знай мы поменьше о продуктах, которые покупаем. Когда вы входите в магазин, вас заваливают различной информацией. Даже покупки, которые кажутся простыми, могут быстро превратиться в когнитивное болото. Посмотрите на отдел, где продается джем. Один взгляд на полки может вызвать целый ряд вопросов. Купить ли джем с однородной текстурой или тот, в котором меньше сахара? Более дорогой джем будет лучше на вкус? А как насчет джема из органических фруктов и ягод? (В обычном супермаркете, как правило, можно найти больше 200 различных джемов и желе.) Рациональная модель принятия решений предполагает, что при поиске самого лучшего продукта нужно учесть всю доступную информацию, внимательно изучив все представленные марки. Другими словами, человек должен выбрать джем с помощью своей префронтальной коры. Но этот метод может привести и к обратному результату. Слишком много размышляя в супермаркете, мы можем в результате выбрать не те продукты по ложным причинам. Именно поэтому лучшие критики от Consumer Reports до Роберта Паркера[25]всегда настаивают на проведении сравнения вслепую. Они хотят избежать коварных мыслей, искажающих наши решения. Префронтальная кора не способна правильно выбрать джем, энергетический напиток или бутылку вина. Эти решения подобны замаху в гольфе — лучше всего они получаются у эмоционального мозга, который выдает решение автоматически.