А я тебя «нет». Как не бояться отказов и идти напролом к своей цели - Джиа Джианг

100 дней отказа: стать худшим продавцом

Каждый год в центре Остина проводится крупный музыкальный, технологический и кинематографический фестиваль под названием South by Southwest и длится больше недели. Тысячи технологических стартапов съезжаются в один город, чтобы продвигать свои сайты, изобретения и приложения. Каждый старается получше представить свой продукт, при этом поражая вас своим энтузиазмом, даром убеждения и милыми подарками.

Мне стало интересно: а что, если я попробую себя в роли худшего продавца, то есть буду уверенно рассказывать о товаре, но не буду пытаться его кому-нибудь продать? Как люди будут реагировать на продавца, который не особенно заинтересован в продаже?

Гуляя по остинскому конференц-центру, я заметил двух девушек, вероятно, студенток, которые сидели в углу зала со стопкой листовок в руках. Они явно скучали и не особенно рвались работать. То, как они сидели сгорбившись, подсказало мне, что им было не интересно продвигать товар. Девушки рассказали мне, что учатся в Техасском университете. Их нанял один стартап, чтобы они раздавали листовки, объясняли технологию компании и зазывали людей регистрироваться на их сайте. Я спросил их, могут ли они поделиться со мной листовками, чтобы я помог их раздавать. Мое предложение их очень обрадовало.

Взяв у них часть листовок, я начал мой эксперимент под кодовым названием «худший продавец». Я подходил к незнакомым людям, которые либо ждали начала следующего мероприятия, либо просто отдыхали от полного событий дня. Каждую беседу я начинал с фразы «Можно я вам кое-что прорекламирую?». Затем я рассказывал, что я только что взял эти листовки у двух девушек-промоутеров и понятия не имел, что это за товар. Я также упоминал, что, по сути, у меня нет цели их заинтересовать. И несмотря на это, я говорил уверенно, держался прямо, смотрел им в глаза и широко улыбался. Я был дружелюбен, расслаблен и не давил на них.

Реакции собеседников были самые разнообразные. Один парень лишь рассмеялся и не взял листовку, а одна женщина ответила: «А, ну, давайте» – я расценил это как неискреннее согласие, которым она хотела поскорей от меня отделаться. Один человек спросил меня, как пользоваться этим товаром, и мне пришлось разбираться вместе с ним, ведь я совсем ничего об этом не знал. Одна женщина-предприниматель, которая на этом фестивале продвигала похожую технологию, сказала, что продукт, который я рекламировал, по свойствам очень похож на ее собственный. Она тут же стала изучать их сайт и сравнивать его со своим, размышляя, как бы обойти эту компанию. Невероятно, но другая женщина выхватила у меня листовку и сказала, что в этом продукте было как раз то, чего не хватало ее товару. Она открыла их сайт, просмотрела его и с радостью воскликнула: «Точно!» У меня было ощущение, что я только что накормил человека, который умирал от голода.

В сумме я предложил листовки десяти людям. Пять их приняли, двое при мне зарегистрировались на сайте, а еще трое отказались.

В этом эксперименте меня поразили две вещи. Во-первых, мне представилась возможность попробовать себя в продажах с новой, неожиданной стороны. Раньше я считал, что торговля заключается лишь в даре убеждения. Получу я «да» или «нет», зависело лишь от моих навыков общения. Но теперь я вел себя как худший продавец, который ничего не знает о рекламируемом товаре и не старается его продать. Кто-то просто не успевал быстро от меня смыться, но некоторые оставались и разговаривали со мной, потому что им хотелось побольше узнать об этой технологии. Так я еще раз убедился, что отказ и согласие во многом зависят не от просящего, а от того, к кому он обращается.

Мой взгляд на маркетинг и торговлю изменился. Бытует эгоистичное мнение, что успех продаж зависит лишь от таланта продавца. Но я понял, что по-настоящему важна лишь связь между покупателем и товаром. Как раз поэтому отказ в торговле – это очень полезная вещь, ведь он позволяет отсеивать тех, кому мой товар не интересен. Есть поговорка: «Умелый продавец может продать лед эскимосам». Но почему бы вместо этого не обратить внимание на тех, кто изнывает от жары? Или, если уж нам так надо продать эскимосам лед, почему бы не найти тех, что наслаждаются отпуском в Лас-Вегасе? Им лед нужен гораздо больше, чем эскимосам, живущим в Канаде и на Аляске.

А также я понял кое-что о самом себе. Я не был заинтересован в выгодном для компании исходе моей работы, и мне не нужно было из кожи вон лезть, чтобы угодить собеседникам или убедить их, поэтому я мог быть абсолютно искренним и говорить все, что мне хочется. Я излучал уверенность в себе. И самое главное: мне было весело. Я думаю, мне даже удалось передать некоторым людям мое хорошее настроение.

Скорее всего, посетители, к которым я обращался, устали от промоутеров, которые к ним приставали весь день и произносили заученные фразы. Я честно говорил им, что хочу кое-что прорекламировать, а не ходил вокруг да около. Уверен, никто больше не начинал разговор с такой фразы. Моя искренность была чем-то неожиданным и новым, это замечали и те, с кем я общался. Она привлекла внимание и зрителей моих видео:

Естественно, я ни в коем случае на говорю, что я гуру маркетинга, который открывает новый принцип ведения торговли. Но я уверен, что вместо изучения маркетинговых секретов мне стоит обуздать свой страх и начать получать удовольствие, и тогда все на свете станет намного проще.

Буддизм, индуизм и многие другие религии и философии утверждают концепцию отречения, то есть учат не принимать близко к сердцу все, что происходит или не происходит. В карма-йоге есть писание Бхагавадгита, в котором говорится, что «отреченность в работе приближает человека к Всевышнему». Древнекитайский философ Лао-цзы в произведении «Дао дэ цзин» написал: «Когда дело завершено – следует устраниться. Таковы законы гармонии, предлагаемые Дао». Писатель Джек Кэнфилд, создатель серии книг «Куриный бульон для души», в своей книге «Правила успеха» учит читателей «не цепляться за прежние замыслы, а зорко смотреть вперед и вверх».

Может, вам и не стоит отрекаться от любимых занятий или идей, но отречься от результата и возможности получить отказ очень даже полезно. И все же нельзя сказать, что нам хорошо удается эта отреченность, да и мы не особенно в нее верим. В нашем обществе и на работе результат, особенно краткосрочный и немедленный, очень высоко ценится. Люди из сферы торговли меряются количеством совершенных продаж и так определяют свою успешность. Глав корпораций судят по квартальным отчетам о доходах, а ученых – по количеству научных публикаций. Сайт LinkedIn провел исследование профилей своих пользователей. Было выяснено, что словосочетание «ориентированный на результат» больше всего используется соискателями, потому что они думают, что работодателям это и нужно. И они часто оказываются правы.