Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Создалось такое положение, что добрые бостонские гражданевосстали, преисполненные священного негодования. Проповедники взывали со своихкафедр, проклинали газеты и просили у всемогущего бога помощи против продажнойпрессы, за деньги рекламирующей шарлатанов. Гражданские организации, деловыелюди, женские клубы, церкви, общество молодежи проклинали и обличали — всенапрасно. В законодательных органах штата разгорелось ожесточенное сражение зазапрещение позорной рекламы.

Благодаря подкупу и политическим махинациям оно былопроиграно.

Доктор Б. был тогда председателем Комитета добрых граждан,входившего в союз добрых христиан. Его Комитет испробовал все, но неудачно.Борьба против этих медицинских преступников казалась безнадежной.

И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пыталсясделать то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попыталсяприменить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так, чтоиздатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написал редактору газеты„Бостон-геральд“. В своем письме доктор Б. выразил восхищение этой газетой, таккак всегда читал ее, новости излагались в ней ясно и обстоятельно, без ложныхсенсаций, редакционные статьи превосходны.

Это великолепная газета для семейного очага. Доктор Б.заявил, что по его мнению, это лучшая газета Новой Англии и одна из лучших вАмерике. „Но, — продолжал доктор, — у моего друга есть юная дочь. Он рассказалмне, что вчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших объявлений,профессионального ‘мастера’ абортов и спросила, что означают некоторые фразыэтого объявления. Говоря откровенно, он был смущен и не знал, что ответить.Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Если это произошло в доме моегодруга, возможно это происходит во многих других домах. Если бы у вас была юнаядочь, разве бы вы не противились тому, чтобы она читала такие объявления? И чтобы вы могли ответить на подобные вопросы?

Мне очень жаль, что прекрасная газета — почти безукоризненнаяво всем остальном — обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторыеотцы боятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И не является ливероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом так же, как я?“

Спустя два дня издатели газеты „Бостон Геральд“ написалидоктору Б. ответ. Доктор хранил это письмо в своем архиве вот уже третьстолетия и отдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Оно сейчас передомной, датированное 13 октября 1904 года:

„Доктору медицины Э. X. Б.

Бостон. Массачусетс.

Дорогой сэр!

Я чувствую себя очень обязанным за ваше письмо от 11-го сегомесяца, адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склониломеня к действию, которое я обдумываю все время с начала работы здесь.

Начиная с понедельника в газете ‘Бостон Геральд’ будетполностью прекращена в той мере, в какой это возможно, публикация объявлений,встречающих возражения. Медицинские публикации о вихревых шприц-распылителях илюбая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, а все остальные медицинскиеобъявления, от которых невозможно сейчас отказаться, будут подвергатьсянастолько тщательному редактированию, что будут совершенно безобидны.

Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо,которое помогло мне принять решение,

остаюсь — искренне ваш

У. Й. Хосколи, издатель“».

Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинялбессмертные басни за 600 лет до Рождества Христова. Однако те истины очеловеческой природе, которым он учил, так же справедливы в Бостоне иБирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий тому назад.Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер, доброта, дружескийподход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее, чем все штормы и бури вподлунном мире.

Помните, что сказал Линкольн: «Каплей меда вы поймаетебольше мух, чем галлоном желчи».

Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, незабывайте применять правило 4-е:

ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ СВОЕ ДРУЖЕСКОЕ ОТНОШЕНИЕ.

Вступая в разговор, не начинайте его с тех вопросов, покоторым вы расходитесь с вашим собеседником во мнениях. Наоборот, с самогоначала разговора сделайте акцент на те вопросы — и подчеркивайте их и далее — вкоторых вы согласны с ним. Подчеркивайте чаще, если это существует вдействительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различие вашихвзглядов касается лишь методов, а не конечной цели.

Заставьте его с самого начала говорить: «Да, да».Удерживайте его насколько возможно от слова «нет».

«Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстит в своейкниге „Влияние на поведение человека“, — наиболее труднопреодолимоепрепятствие».

Когда человек сказал «нет», его самолюбие требует, чтобы оноставался верен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это «нет»было неразумно, однако существует его драгоценная гордость, с которой он неможет считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.

Именно поэтому так важно с самого начала направитьсобеседника в сторону подтверждения и согласия.

Искусный собеседник умеет добиться с самого началанескольких «да».

Этим он настраивает своего слушателя на положительнуюреакцию, как бы придавая его психологическим процессам общую направленность наподтверждение. Это определенное направление, для чего требуется определенноеусилие, впоследствии требуется значительно большее усилие, чтобы изменитьнаправление его движения на противоположное.

Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когдачеловек говорит «нет» — на самом деле так думает — он делает гораздо больше,нежели произносит слово «нет». Весь его организм — нервы, железы внутреннейсекреции, мускулы — настраиваются на положение отрицания.

Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметитькак бы отклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульнаясистема занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когда человекговорит «да», никакого отчуждения не происходит. Организм, как бы подавшисьвперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем больше поддакиваний намудается извлечь из нашего собеседника в начале разговора, тем более вероятно,что мы преуспеем в намерении увлечь его воображение главным своим предложением.

Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем неменее находится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придатьсебе больше значительности тем, что с самого начала занимают позицию отрицания.Радикал приходит на совещание со своим консервативным собратом и чувствует себяобязанным как можно скорее довести его до бешенства.