Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей - Дейл Карнеги

Вспомните старую пословицу: «Дракой многого не добьешься, ауступив, получишь больше, чем ожидал».

Итак, если вы хотите научиться склонять людей к своей точкезрения, было бы весьма благоразумно запомнить правило 3-е, которое гласит:

ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, ПРИЗНАЙТЕ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО.

Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесьпарочкой крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу.Но каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он с вами удовольствие? Будетли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче согласиться свами? «Если вы придете ко мне со сжатыми кулаками, — сказал Вудро Вильсон, — ядумаю, что мои кулаки сожмутся так же крепко, как ваши, но если вы придете искажете: „Давайте сядем и поговорим, а при расхождении во взглядах постараемсяпонять, почему мы расходимся и в чем состоят наши расхождения“, то мы вскореобнаружим, что мы не так уж далеки друг от друга, что пунктов, по которым мысходимся, больше и что если у нас хватит терпения, искренности, желания прийтик соглашению, то мы придем к соглашению».

Никто не знает лучше, чем Джон Д. Рокфеллер-младший,насколько правильны эти слова. В 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистнымчеловеком в Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американскойпромышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные,воинственно настроенные шахтеры требовали у Колорадской топливной иметаллообрабатывающей компании повышения заработной платы, а Рокфеллерконтролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинскиечасти, лилась кровь. В стачечников стреляли, их изрешеченные пулями тела лежалина мостовых.

И вот в то время, когда даже воздух был пропитан ненавистью,Рокфеллер решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И ондобился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После нескольких недель,понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил с речью передпредставителями стачечников. Эта речь, вся без исключения, является шедевром.Она привела к поразительным результатам. Она успокоила бурные волны ненависти,грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему множество поклонников. В этойречи факты были представлены столь дружелюбно, что забастовщики вернулись наработу, не говоря ни слова о повышении заработной платы, ради чего они такожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Обратите внимание нато, как она ярко блещет дружелюбием. Вспомним, что Рокфеллер обращается клюдям, которые за несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшейяблоне, тем не менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, дажеесли бы его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполненатаких оборотов, как: «Я горжусь тем, что нахожусь среди вас», «посетив вашидома, встретившись с вашими женами и детьми», «мы встречаемся здесь, какдрузья, а не как чужие», «дух взаимной дружбы», «наши общие интересы», «толькоблагодаря вашей любезности, я здесь».

«Это памятный день в моей жизни, — начал Рокфеллер. —Впервые мне выпало счастье встретиться с представителями рабочих этой громаднойкомпании вместе с должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, чтогоржусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оносостоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из васи мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на прошлой неделевозможность посетить все поселки каменноугольного бассейна, лично поговоритьпочти со всеми представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав вваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует здесь, побеседовавс вашими женами и детьми, я встречаюсь с вами здесь не как с чужими, а как сдрузьями и рад, что мы воспользуемся этим случаем, чтобы именно в духе взаимнойдружбы обсудить вместе наши общие интересы. Так как это собрание представителейрабочих и должностных лиц, я присутствую здесь только благодаря вашейлюбезности, потому что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим.Однако, чувствую, что тесно связан с вами, так как представляю в известномсмысле и акционеров и директоров…»

Разве это не великолепный пример искусства делать из враговдрузей?

Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, чтоон спорил бы с этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты.Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказалбы по всем правилам логики, что они не правы. Что бы произошло? Было бы ещебольше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.

«Если сердце человека терзается несогласием и недобрымичувствами по отношению к вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможетеубедить его в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы имужья, склонные к упрекам жены, должны понять, что люди не желают менять своивзгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться со мной или с вами. Но ихможно убедить в этом, если мы только очень мягки и дружелюбны».

Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова:

«Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешьбольше мух, чем галлоном желчи».

Так и с людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на своюсторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это будет тойкаплей меда, которая привлечет его сердце, и это — что бы ни говорили, наиболееверный путь к его разуму.

Предприниматели знают, что проявление дружелюбия кзабастовщикам окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия Моторнойкомпании Уайта объявили забастовку, требуя повышения заработной платы и приемана работу только членов профсоюза, Роберт Ф. Блэк, президент компании, необрушился на рабочих с гневом и осуждением, не угрожал им, не грозил увольнением,не говорил о тирании профсоюзов.

Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал вместной газете статью, в которой хвалил их за то, что они мирно прекратилиработать.

Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занятьсебя, он купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть нанезастроенных участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовалкегельбаны.

Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, чтооно делает всегда — вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопатыи тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки.

Представьте себе это! Представьте себе забастовщиков,очищающих территорию завода от мусора в то время, как они борются за повышениезаработной платы и признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историюамериканских трудовых битв о таком происшествии раньше никогда не слышали.Через неделю стачка кончилась компромиссом — кончилась, не оставив за собойникаких плохих чувств, ни скрытой вражды.