Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

два года, но зато принесшей замечательные результаты. В Китае есть пословица на эту тему: «Три года не издавать звуков, а запев, поразить людей; три года не летать и вдруг взлететь до небес». Ее смысл в том, чтобы держать козыри в рукаве до поры до времени. Хотя некоторые воспринимают ее буквально.

Один мой знакомый по имени Ду И мечтал производить впечатление на людей своим пением, поэтому два года тайно учился вокалу. Он хотел удивлять знакомых и коллег на вечеринках и корпоративах, исполняя популярные хиты в караоке. К слову, позже это принесло ему ощутимую пользу и способствовало его карьерному росту.

ИСТОРИЯ 11

Как зарабатывать, экономя время другим

Иногда, чтобы победить конкурента, не нужно чинить ему препятствий, достаточно лишь «улучшить» себя.

В обеденное время (с 12:00 до 13:00) во всех заведениях китайского общепита наблюдается столпотворение: приходят большие группы людей, которым надо побыстрее поесть, поболтать между собой и вернуться на работу. Кому-то еще надо успеть куда-нибудь зайти по своим делам. Поэтому почти всегда посетители торопятся.

В городе Шанцю провинции Хэнань (кстати, это одна из самых густонаселенных провинций, соответственно, общепит там чрезвычайно развит) два человека торговали лапшой и, естественно, конкурировали между собой. Они продавали одинаковый товар – миску длинной лапши, к которой прилагались несколько кусочков мяса и овощей. Цена на блюдо невысока, а порции большие. За 10–20 юаней можно насытиться, поэтому лапша очень популярна среди людей с небольшими доходами. Однако к одному из владельцев заведений очередь всегда была намного длиннее, чем к другому, соответственно, его прибыль была в разы выше, чем у конкурента. Секрет был прост: только что сваренную (а значит, очень горячую) лапшу он помещал на одну-две секунды в холодную воду. Таким образом она слегка охлаждалась и ее можно было начинать есть сразу, не дожидаясь, пока она остынет. Его конкурент подавал лапшу без охлаждения (то есть традиционным способом – из кастрюли в пиалу и на стол), и гостям приходилось ждать 10–15 минут. Поэтому люди предпочитали идти туда, где можно поесть поскорее. Как говорит мой китайский приятель, «экономь время клиентов, и деньги придут быстрее».

ИСТОРИЯ 12

Диверсанты

В магазине начальница отчитывает совсем молоденькую продавщицу за какой-то проступок и в конце разноса риторически восклицает:

– Да у тебя вообще совесть есть?!

Перепуганная девчоночка, всхлипывая и размазывая слезы по лицу, жалобно оправдывается:

– Есть, я в торговле совсем недавно…

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Один человек по имени Сунь Ин был владельцем лапшичной в городе Тайчжоу провинции Чжэцзян. Его лапша с говядиной была очень вкусной и пользовалась популярностью среди жителей прилегающих районов. Но однажды он попал в сложную ситуацию. Конкуренты ему завидовали и напечатали листовки, в которых указывалось, что тарелка лапши у него стоит 1 юань (тогда как она стоила 15 юаней), а людям старше 60 лет при предъявлении документов, подтверждающих возраст, можно получить порцию лапши бесплатно. Эти листовки распространили в людных местах Тайчжоу, причем каждый день места менялись, чтобы распространителей было сложнее поймать. Стоит ли говорить, что сумма в 1 юань совсем не покрывала себестоимость тарелки лапши, поэтому Сунь стал отказывать посетителям в предоставлении скидки. В результате люди ничего не заказывали и уходили разочарованными. Никакие объяснения, что эта реклама фальшивая, не действовали. Репутация лапшичной была безнадежно испорчена, число клиентов сильно сократилось, и бизнес пришлось закрыть.

Вот еще один похожий пример.

На одной улице было два кафе. Первое ввело в свое меню новый продукт – кофе с необычным вкусом. Особенности вкуса описывались в рекламе; там же сообщалось, что если вкус не соответствует заявленному, то купленный кофе можно бесплатно обменять на новый. Тогда в соседнем кафе задумали диверсию. Они стали делать кофе в такой же упаковке (бумажные стаканчики), с похожим составом, но с нарушениями – проще говоря, невкусный. И наняли людей, которые приносили «фальшивый» кофе в первое кафе и меняли на «настоящий». Таким образом, первому кафе был нанесен ущерб – и материальный, и репутационный. В результате оно убрало необычный напиток из меню.

А вот еще пример из той же серии, но более гуманный.

Два ресторана конкурировали между собой. Каждый день они предлагали «блюдо дня». При этом один из них старался выяснить, что сегодня приготовит второй, чтобы сделать такое же, но вкуснее и немного дешевле, ведь если блюдо в двух находящихся рядом местах одинаковое, то народ пойдет туда, где оно меньше стоит. Тогда второй ресторан стал дезинформировать первый: например, якобы допускал утечку информации, что сегодня будет блюдо из говядины, а на самом деле делал что-то из свинины или курятины. И то и другое дешевле говядины, соответственно, окончательная цена блюда тоже была ниже. В итоге местные работники офисов и другие клиенты шли к дезинформатору.

ИСТОРИЯ 13

Взятки гладки

– Правда, что ты выдал дочь за своего кассира?

– Чистая правда.

– Но ведь ты же ему не доверял.

– Я и сейчас не доверяю. Но теперь украденные у меня деньги он будет приносить моей дочери.

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Одна женщина по имени Му Жуйсин открыла ресторан. С самого начала она боялась, что сотрудники, закупавшие продукты, станут брать взятки с поставщиков. Видимо, был опыт работы на такой должности.

Му Жуйсин подозревала, что закупщики смогут договориться с поставщиками и будут предъявлять бухгалтерии завышенные счета, а также совершать другие поступки, которые нанесут ущерб ресторану. Менять их на других – не очень эффективный способ, потому что новые сотрудники через какое-то время начнут заниматься тем же самым. Поэтому Му Жуйсин наняла на работу своего двоюродного брата, никому не сказав, что это ее родственник, и поручила ему заняться закупками. Он проработал около месяца, а потом она его со скандалом уволила. Дело дошло до оскорблений и даже легкого рукоприкладства. На самом деле он был невиновен. Просто с самого начала они договорились устроить этот спектакль, чтобы запугать сотрудников ресторана.

Это стратагема называется «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» или «Убить курицу, чтобы испугать обезьяну»: косвенное воздействие на одних путем прямого воздействия на других. Кстати, китайцы довольно часто используют родственников в различных схемах, когда нужно кого-то спровоцировать или что-нибудь разведать и т. п.

ИСТОРИЯ 14

Клубная жизнь

Один предприниматель по имени Е Гуйсинь долго занимался бизнесом в разных отраслях. Дела шли то хорошо, то не очень. В конце концов Е решил, что надо найти такое занятие, которое будет ежедневно приносить наличные деньги. Посоветовавшись с друзьями, он открыл клуб в одном из городов провинции Цзянсу. По моей просьбе он поведал мне о некоторых тонкостях ведения такого бизнеса.

Клуб – развлекательное заведение, состоящее из множества комнат, в которых встречаются люди с целью приятно провести время или организовать закрытое мероприятие. Например, там можно в узком кругу отпраздновать какое-нибудь важное событие, провести переговоры, а можно просто пить алкоголь и петь в караоке. Смысл в том, что люди проводят время в отдельных кабинетах, не привлекая к себе внимание; их никто не тревожит, они сообщают менеджерам клуба о своих потребностях, а те их удовлетворяют по мере возможности. При клубе всегда есть ресторан, посетители могут заказать в кабинет изысканные блюда. Вся обстановка довольно фешенебельная, она позволяет членам клуба почувствовать свою избранность и высокий статус. Клубы часто предлагают женское общество: высокие красивые девушки, обычно одетые в китайские национальные платья ципао, составляют компанию гостям, поддерживают беседы, поют в караоке, едят и пьют. Речь вовсе не обязательно идет о проституции, главная задача – создать приятную атмосферу (хотя кто-то при желании может попытаться договориться с этими девушками). Клиенты платят за пользование кабинетом, за время, которое проводят с ними девушки, за блюда и алкоголь, а также другие услуги. Открывать клубы выгодно не только потому, что они приносят деньги, но и потому, что они способствуют стремительному расширению гуаньси.

После открытия клуба очень важно организовать рекламу. Для этого друзьям и знакомым, известным и влиятельным людям, проживающим в городе, рассылаются приглашения вступить в клуб. Также применяется стратагема «Извлечь нечто из ничего»: у входа