Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов

заботы пытаются поймать гостей на крючок, чтобы вырастить в душах клиентов особое отношение к своему заведению. Для этого они вручают подарки, предоставляют скидки, приглашают артистов и идут на другие ухищрения с целью привлечь интерес людей.

Один владелец ресторана по имени Гао Лифань специализируется на приготовлении блюд здорового питания навынос. Реклама гласит, что предлагаемые блюда полезны тем, кто занимается фитнесом и хочет похудеть. Конкуренция в этом сегменте рынка крайне высока, так как перечень полезных продуктов всем известен и тут трудно кого-то удивить инновационностью, красотой упаковки или особым вкусом. Блюда для любителей фитнеса во многом одинаковы. Гао Лифань решил дарить гостям мотивирующие игрушки: фигурки спортсменов, из которых можно собирать коллекции, а также свиней. Если человек заказывает что-то не очень здоровое или же здоровое, но в чрезмерных количествах, ему тем самым намекают, что он «превращается в свинью». (Это мнение Гао Лифаня, сам я так не думаю и не хочу никого обидеть.)

Клиенты воспринимают это с юмором, один мой знакомый собрал у себя на полке целый легион свиней.

ИСТОРИЯ 26

Страхи ресторатора

Многие иностранцы, пожив в Китае, пытаются открыть там рестораны со своей национальной кухней, рассчитывая привлечь клиентов экзотикой. Кому-то это удается, большинство же терпит поражение. На самом деле число китайских предпринимателей, разорившихся, вложив в деньги в общепит, намного больше, чем иностранцев. Просто говорят об этом реже.

Один ресторатор по имени Сун Мин рассказал о проблемах, которые приходится решать на пути к процветающему бизнесу.

Существует стереотип, что открыть заведение общественного питания достаточно легко: арендовал помещение, нанял персонал и – вперед к богатству. Это относится к самозанятым, то есть к тем, кто работает сам на себя, – в маленьких масштабах, без привлечения большого числа людей и серьезных инвестиций. Для тех же, кто хочет открыть большой ресторан и выступить в роли инвестора, ситуация вовсе не проста.

Открыть заведение, которое будет приносить прибыль, намного сложнее, чем построить небольшую фабрику, – хотя бы потому, что число непосредственных клиентов, с которыми придется иметь дело, во много раз больше, чем у фабрики, соответственно, претензий также может быть много. Помимо этого, рестораны – это заведения «мгновенного производства и мгновенного потребления», поэтому требования к управленческим способностям владельцев на самом деле чрезвычайно высоки.

Как говорит Сун, нынешняя индустрия общественного питания в Китае – это сущий ад. С одной стороны, тут нет особых ограничений, поэтому конкурентов предостаточно. С другой – культура питания в Поднебесной очень богатая и древняя, это приводит к тому, что потребители придирчивы и привередливы. Также надо учитывать, что предпочтения людей в разных регионах сильно отличаются, поэтому вероятность потерять деньги по-настоящему велика.

Свой первый ресторан Сун открыл в крупном промышленном центре – Шэньяне. В тот момент Суну было чуть больше 20 лет. Ресторан был маленьким, специализировался на лапше с лягушатиной. Вначале проект казался вполне успешным, но просуществовал всего три месяца. Причина была в том, что помещение находилось в здании, которое, как оказалось, возвели незаконно. Поэтому ресторан закрылся, а постройку снесли.

Серьезный подводный камень на пути ресторатора – непредвиденный рост затрат. Нужно учитывать расходы на аренду помещения, рабочую силу, оборудование, сырье и многое другое. Каждый день вы гарантированно несете эти расходы, поэтому надо изворачиваться, чтобы прибыль превышала издержки.

Вот наиболее распространенные причины поражения:

■ бизнес идет плохо – клиентов мало;

■ бизнес идет хорошо – арендодатель начинает завидовать и значительно увеличивает арендную плату;

■ вокруг слишком много ресторанов, работающих в схожем формате, – сложно выдержать конкуренцию;

■ вокруг слишком мало ресторанов, люди не привыкли ходить в этот район питаться в заведениях общепита (Сун пояснил, что отсутствие конкурентов – это тоже плохо, так как их присутствие рождает эффект кластеризации – вспомните так называемые фуд-корты в торгово-развлекательных центрах: люди приходят, например, в сетевой фастфуд, обнаруживают, что там слишком много людей, не хотят ждать и идут в соседнее кафе есть хинкали «от дяди Гургена»);

■ закупочная цена на ингредиенты очень высока, производственные издержки делают конечный продукт слишком дорогим;

■ как говорил И. В. Сталин, «кадры решают все» (может, он так и не говорил, но от шеф-повара действительно зависит многое: бывали случаи, когда после смены шеф-повара ресторан приходилось закрывать, потому что клиентам не нравился новый вкус блюд);

■ вкус блюд уже приелся, людям надоело старое меню, ассортимент требует перемен;

■ меню слишком богатое, гости не знают, что выбрать, нет «якорных» блюд, которые запоминались бы клиентам и побуждали их приходить снова;

■ продукты оказались несвежими, стали портиться;

■ продукты оказались нормальными, но конкуренты подослали «диверсанта», который их испортил (либо это сделал обиженный или нерадивый сотрудник).

По словам Суна, это только то, что лежит на поверхности, а на самом деле факторов риска намного больше, так как надо учитывать специфику кухни и блюд, целевой аудитории и т. д.

Также важно, чтобы у вас в заведении была определенная эстетика и чувствовалась любовь к еде. Вы должны найти подходящее помещение с хорошим расположением. Затем приходит время выбора сотрудников. Как сказал Сун, «хороший шеф-повар может принести неограниченное богатство», но выбирать его нужно очень осторожно. Он должен быть лоялен к вам, уметь хорошо готовить и обладать базовыми знаниями в области управления командой. То есть человек это непростой. Затем надо найти бухгалтера-кассира и талантливого менеджера зала, который, по сути, является продажником и должен управлять официантами. После того как ресторан открыт, владельцу следует продолжать работать над собой: повышать уровень знаний, отслеживать тенденции и анализировать рынок.

Самый важный момент – это найти «взрывные» блюда, которые могут вызвать эмоции у гостей. Залог успеха – создание ценности для клиента, при этом нужно учитывать его покупательную способность и культурные особенности. Необходимо контролировать себестоимость блюд, обеспечивать их качество, соблюдать гигиену и сохранять высокую скорость производства; следует также разработать дизайн блюд и самого ресторана. Другими словами, ресторанный бизнес – занятие не простое и точно не для ленивых.

ИСТОРИЯ 27

Демпинг не лучший способ

Бизнес – это война. И, как и в любой войне, здесь побеждает тот, кто в ней не участвует.

КИТАЙСКАЯ ПОСЛОВИЦА

Восемь лет назад женщина по имени Ли Ваньтин вместе с мужем открыла небольшой ресторан на окраине Харбина. Это было доступное заведение, где вкусно готовили. Посетители в основном – рабочие люди, трудовые мигранты, крестьяне из деревень неподалеку и жители близлежащих домов. На первый взгляд подобный бизнес кажется не очень доходным, потому что такие клиенты – народ небогатый, зато их много, поэтому, делая небольшую наценку, на них можно зарабатывать хорошие деньги.

На той же улице через дорогу расположились два ресторана побольше, примерно такие же. Они тоже открылись недавно, но уже имели клиентуру. Сначала они просто сосуществовали, но потом между ними разгорелась серьезная борьба.

Однажды Ли Ваньтин увидела, что перед дверью одного из них появилась табличка с объявлением: «Блюда со скидкой и бесплатные напитки», чуть позже второй ресторан заявил, что дарит посетителям «блюдо от шефа». Через несколько дней первый ресторан стал разыгрывать призы между гостями. В качестве подарков выступали скидки на оплату счетов, в том числе главный приз – скидка 100 %: тому, кто ее выигрывал, в тот же день можно было есть все бесплатно. Ли Ваньтин даже захотела туда пойти, чтобы самой поучаствовать в лотерее. Тем временем второй ресторан не отставал и объявил о скидке 50 % на все меню.

Все эти меры приносили свои плоды. Оба ресторана стали очень популярными и были полны клиентов. Иногда можно было увидеть людей, стоящих на улице и затрудняющихся сделать выбор, в какое из заведений пойти. Некоторые, особо хитрые, умудрялись за один день побывать в обоих.

И только ресторан Ли Ваньтин оставался пустым и довольствовался лишь случайными посетителями. Она говорила, что тогда ей казалось, будто ее заведение умирает, ей было очень грустно. Ли Ваньтин тоже хотела вступить в борьбу, но муж ее остановил, сказав, что такого рода противостояние не может быть долгосрочным.

Конечно же, вскоре оба ресторана добились грандиозных успехов в плане привлечения клиентов, но стали менее прибыльными из-за своих