Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения - Олег Серапионов

Это, пожалуй, самый распространенный и известный метод антиубеждения, который, к сожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи, пожалуйста? – А ты кто такой? – Нет, кто ты такой, я спрашиваю?! – А ты кто такой?!» – не правда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалог Паниковского и Балаганова из романа Ильфа и Петрова «Золотой теленок»?

Когда вы переходите от обсуждения предмета к обсуждению личности собеседника, вы тем самым обнаруживаете собственную слабость. Потому что переход на личности обычно случается тогда, когда аргументов у спорщика уже не остается.

Или же он хочет сменить тему разговора – но, в отличие от классического приема смены тем, этот метод оскорбляет вашего собеседника, принижает его в глазах остальных собеседников и в его собственных глазах.

Всякий раз, когда вы презрительно отзываетесь о знаниях, способностях, внешности или личной жизни собеседника, – вы используете этот отрицательный прием. И разумеется, убедить с помощью этого приема никого нельзя. Если вы будете говорить человеку, что он глуп, – думаете, он так сразу вам и поверит? Конечно нет! Но сильно на вас обидится и, мало того, что не захочет вам помогать, будет еще и иметь большой «камешек за пазухой», который в один прекрасный (и очень не подходящий для вас) момент метко полетит в ваш огород.

Нужно ли много говорить об этом приеме? Что такое угрозы – знают все, и все их, к сожалению, употребляют чуть ли не ежедневно. «Если ты получишь по контрольной двойку, я тебе уши надеру», – угрожает родитель ребенку. «Только попробуй вернуться позже восьми – я тебе такое устрою!» – обещает жена мужу (или он ей, в зависимости от ситуации). Примеров множество, и все их вы можете найти в своей собственной жизни.

Понятно, что угрозы никогда ни в чем никого не убеждают. Но могут вызвать страх, панику, ответный всплеск агрессии. Представьте себе, в каком состоянии ребенок пойдет писать контрольную работу, если знает, что в случае двойки ему дома зададут трепку? Лучше соображать он от этого не станет, а «пару» схватить может запросто. Угроза скандала еще никого из супругов не привязывала к дому, а наоборот, отвращала от него. Домой хочется возвращаться, когда знаешь, что тебя там ждет любящий и верный друг, который будет тебе рад в любое время и в любом состоянии. А если дома скандалы, то из такого дома хочется бежать.

В деловых переговорах угрозы могут быть восприняты не только как оскорбление, но и как давление. Ясно, что положительный исход дела в таком случае маловероятен.

Кроме того, вы должны знать, что угроза может быть уголовно наказуема, и не только в том случае, если после нее действительно было совершено преступление. В уголовном законодательстве РФ установлена ответственность за такие угрозы, как:

1) угроза убийством;

2) причинением тяжкого вреда здоровью;

3) угроза применением насилия;

4) угроза применением насилия, опасного для жизни или здоровья;

5) угроза применением насилия, не опасного для жизни или здоровья;

6) угроза причинением вреда здоровью;

7) угроза уничтожением или повреждением имущества;

8) угроза изъятием имущества;

9) угроза распространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких, либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам или законным интересам потерпевшего или его близких;

10) угроза совершения взрыва, поджога или иных действий, создающих опасность гибели людей;

11) угроза причинения значительного имущественного ущерба либо наступления иных общественно опасных последствий.

Это абсолютно недопустимый прием, тем не менее он используется очень часто, особенно на телевидении. Не знаю, как вас, а меня передергивает всякий раз, когда я слышу, как молоденький ведущий говорит пожилому заслуженному человеку: «Ну что, Лева…» или «Скажи, Алла…». Да дело даже не в молодости говорящего. Ведь у человека есть определенная репутация, устоявшийся образ. Панибратски обращаясь с ним, вы снижаете этот образ в глазах окружающих людей.

Панибратство всегда оскорбительно. Если вы так обращаетесь к человеку, который много старше и опытнее вас, вы унижаете его. Если к тому, который младше вас по возрасту и положению, – унижаете и себя, и его.

В разговоре обязательно должна быть дистанция! Это не проявление холодности, а предоставление собеседнику свободы. Соблюдая психологическую дистанцию, вы даете ему понять, что не посягаете на его пространство. А самый эффективный способ сохранить дистанцию – общаться с собеседником на «вы». Особенно это касается деловых бесед. Даже если собеседник – ваш друг, когда вы обсуждаете какие-то рабочие моменты, лучше разговаривать с ним на «вы» – не только в присутствии других людей, но и когда беседуете с глазу на глаз. Если начальник панибратствует с подчиненными, он теряет уважение в их глазах. Кроме того, панибратство способствует тому, что вокруг руководителя собираются подхалимы. А когда учитель пытается панибратствовать с учениками, они, что называется, садятся ему на голову. Это верно и в любых отношениях между взрослыми и детьми. Когда взрослый снижает свой статус, ребенком он от этого не становится, но перестает быть для детей авторитетом.

В отличие от двух предыдущих, этот прием может быть применен бессознательно, и от этого он становится еще более опасен. Ведь презрение редко проявляется в словах, все-таки большинство из нас воспитанные люди, которых учили не говорить лишнего. Но ваши глаза, лицо, поза, жесты скажут все за вас.

Вот внешние признаки презрения: голова поднята вверх, из-за чего создается впечатление, что вы смотрите на собеседника сверху вниз, различные «позы отстраненности» (движение рукой от себя, отворачивание головы и всего туловища от собеседника), холодный взгляд вкупе с нахмуренными бровями и сжатыми губами.

Человек, испытывающий презрение, часто делает такие движения лицом, словно ему в рот попало что-то отвратительное на вкус или он почувствовал неприятный запах. Все это выдает презрение к тому, что говорит собеседник (а часто и к нему самому).

Помните: с презрительным, высокомерным человеком люди неохотно идут на контакт, стараются закончить разговор с ним как можно быстрее; все его слова воспринимаются как оскорбление. Избежать презрения можно только в том случае, если вы будете искренне расположены к каждому из ваших собеседников.

Ну а что делать, если ваш оппонент выказывает свое презрение вам? В этом случае можно воспользоваться методами, описанными в разделе «Как убедить агрессивного собеседника». Ведь презрение – это вид агрессии, хотя и хорошо скрытой. Также с презрительного человека очень хорошо «сбивают спесь» реальные факты (лучше – подкрепленные документально), говорящие против него.