Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Общаясь с манипулируемым, манипулятор прекрасно осознает следующее:

люди нередко начинают мыслить лучше тогда, когда заговорят;

чем меньше у человека уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить о серьезных или профессиональных вещах;

опасно поддаваться влиянию эмоций человека, иначе можно потерять весь смысл манипулятивного сообщения;

находясь под прессингом, например в спешке, человек оказывается не в состоянии разумно мыслить.

А вот для того, чтобы получить какую-либо информацию, манипулятор не забывает следующее:

— в ответе на фактическое утверждение человек сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

— для женщин характерно восприятие мелких событий как масштабных;

— ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

— перемежая высказывания человека фразой «Не может быть», можно спровоцировать его на откровенность;

— если создать впечатление, что осведомлен гораздо лучше манипулируемого, последний сам расскажет все, что знает;

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, следует вникнуть в их реальный смысл, а не форму;

— у всех так называемых закрытых вопросов (то есть требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочтительны открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении человека к собеседнику, когда требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, надо следить за тем, чтобы он не получил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной доброжелательности манипулятор использует следующие приемы.

Манипулируемого можно привести в хорошее расположение духа, пойдя на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд. При подходящем случае следует активно признавать правоту манипулируемого, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав. Учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у манипулируемого подспудного сопротивления. Весьма нехорошо на атмосферу разговора воздействует презрительное отметание аргументов человека без всякого желания понять их смысл. Когда высказывается всецело неприемлемая позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, манипулятор поступает следующим образом.

В выборе тактики и техники беседы он учитывает своеобразие мышления манипулируемого и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается).

Любое общение предусматривает как взлеты (с концентрацией внимания манипулируемого), так и спады (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора. Манипулятивную беседу периодически перемежают обоснованными паузами, чтобы дать возможность передохнуть и закрепить достигнутое. Манипулятор умело расставляет паузы, которые иной раз могут оказать заметно большее влияние на манипулируемого, чем общий поток слов. Темп подачи материала и расстановка пауз определяется с учетом психологии манипулируемого. Не очень приятные моменты и факты чередуются с благоприятными, а начало и конец беседы обязательно приводят к позитиву. По мере приближения к завершению беседы манипулятор повышает насыщенность контакта, не допускает впечатления, что манипулируемый сдался или отступил от собственных позиций.

Желая убедить манипулируемого в том, что ему нужно, манипулятор прибегает к следующим испытанным приемам:

— старается выявить у манипулируемого все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них акцентирует внимание;

— воздействует лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

— не ограничивается приведением голых фактов и доводов, а четко раскрывает весь их смысл;

— сначала пытается дать ответ на аргументы манипулируемого, а после высказать собственные доводы;

— не игнорирует противоположные доводы, а загодя предполагая их, продумывает свои контраргументы;

— всегда имеет про запас один хороший аргумент на случай, если манипулируемый в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

— придает отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание): в этом случае манипулируемый не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

— воздерживается от вопросов, на которые манипулируемый может ответить «нет» (когда манипулируемый публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

— склоняя человека на свою сторону, смотрит ему между глаз и представляет именно ту реакцию, которая ожидается от манипулируемого;

— не отступает до тех пор, пока манипулируемый неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

— отслеживает невербальные реакции манипулируемого, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если человек заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу; в момент принятия решения человек поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднительном положении, почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами манипулятор чаще всего использует такой способ, как смешивание клеветы с правдой.

Иногда манипулятор, для того чтобы заглушить боевой настрой манипулируемого, использует запрещенные в обычной жизни и общении приемы. Так, он может специально опоздать на заранее назначенную встречу, чем заставляет нервничать манипулируемого, приводит его в возбужденное состояние и тем самым уводит в сторону от логического восприятия информации. Иногда манипулятор начинает демонстративно проявлять свое пренебрежительное отношение к манипулируемому, добиваясь того же эффекта, что и в первом случае. В некоторых же случаях действия манипулятора прямо направлены на выведение манипулируемого из себя. Для чего он это делает? Тому может быть много причин, основными из которых являются: затягивание переговоров, установление нереальных сроков, срыв переговоров (если манипулятор не готов к ним или же ему нужно дополнительное время Для сбора информации, а время разговора было назначено заранее и отказаться от общения нельзя). Выведение манипулируемого из себя осуществляется манипулятором следующим образом: сообщается что-либо неприятное, разыгрывается непонимание, сообщается о нехватке времени для принятия окончательного решения. Изредка со стороны манипулятора могут звучать и насмешки, и оскорбления, и обвинения.