Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - Виктор Шапарь

Эталоны-стереотипы. К эталонам-стереотипам относят антропологические, эмоционально-эстетические и социальные. Каждый из них отражает определенные признаки, с опорой на которые, собственно, и осуществляется оценка.

Антропологические стереотипы связаны с внешним обликом человека, его имиджем. Социальные — с его статусом и родом деятельности. Эмоционально-эстетические стереотипы формируются под влиянием собственного опыта переживаний, выработанного чувства меры и красоты. Каждый из этих стереотипов позволяет подогнать объект манипулирования под определенное поведение манипулятора. Он начинает, например, играть на национальных чувствах человека, принижать или возвышать в его сознании социальный статус, манипулировать нравственными аспектами поведения и многое другое.

В формировании первого впечатления большую роль играет психологическая установка. К примеру, если накануне встречи вам охарактеризовали вашего предстоящего собеседника как умного, порядочного и обаятельного, то можно быть уверенным, что ваше первое впечатление будет именно таким.

Но это лишь при условии, что вы доверяете источнику информации. Однако поверьте, манипулятор сумеет найти такой источник информации, если он очень заинтересован в вашем расположении.

Сильное влияние на процесс восприятия собеседника оказывает его национальность. Во многих случаях это существенно может либо дистанцировать партнера по общению, либо, наоборот, сработает механизм уподобления и, как следствие, возникнет сближение позиций. Это своеобразный стереотип восприятия нации или народности. Для многих из нас утверждения типа «Евреи — хитрые», «Кавказцы — горячие» стали привычными. И лишь немногие из нас оценивают человека той или иной национальности по его моральным и деловым качествам.

На процесс оценивания сильное влияние оказывает психологическое проецирование. Практика подтверждает, что при формировании первого впечатления всегда присутствует психологический феномен проецирования, то есть приписывания своих эмоций и состояний другому. К примеру, если у человека наблюдается повышенная тревожность, то от всех, с кем впервые имеет дело, он, скорее всего, будет ожидать недружественных действий и недоверчивого, подозрительного отношения. Вот почему манипулятор всегда выдержан, корректен, умеет мгновенно оценивать состояние человека и находить стиль поведения, который в данный момент наиболее приемлем.

Особое влияние на оценку других оказывает уверенность или неуверенность в себе. Экспериментально установлено, что уверенные в себе люди чаще оценивают

других как доброжелательных и расположенных к ним, неуверенные же — наоборот.

Важнейшую роль в формировании первого впечатления играют внешние данные. Здесь очень часто срабатывают антропометрические и эмоционально-эстетические стереотипы, опирающиеся на особого рода информативные показатели, основными из которых являются следующие.

Физическая привлекательность. Действительно, срабатывает утверждение «Что красиво, то и хорошо», то есть эффект красоты обеспечивает собеседнику без всякого на то фактического основания исключительно положительные черты характера и нравственные качества.

Оценивая привлекательность, особое внимание обращают на лицо. Привлекательным считается человек с красивым лицом, и это связано не столько с самой красотой лица, сколько с его выразительностью. Если мимика собеседника выражает спокойствие и доброжелательность, то в большинстве случаев он будет оценен окружающими положительно.

Важнейшую роль в формировании физической привлекательности играет осанка. Известно, что хорошая осанка ассоциируется с уверенностью и оптимизмом, а также внутренней силой и достоинством. Плохая же осанка воспринимается как проявление неуверенности, а очень часто — зависимости и подчиненности. Все это и учитывает при установлении контактов с людьми манипулятор. Итак, уверенная походка, хорошая осанка, доброжелательность на лице — во многих случаях визитная карточка манипулятора.

Попробуйте в таком состоянии, например, попасться на глаза начальству. Вы заметите, как в положительную сторону изменится отношение к вам. А ведь в данном случае вы манипулируете поведением начальства по отношению к вам.

Самопрезентация. Умение себя преподнести оказывает важнейшую роль в формировании первого впечатления. Самопрезентация заключается в умении сконцентрировать внимание окружающих на своих несомненных достоинствах и отвлечь внимание объекта манипулирования от недостатков. Это во многом будет зависеть от умения владеть психологической инициативой, от остроумия, выразительности и особого рода артистизма.

Стиль одежды. Это очень важный аспект оформления внешности. Выбор стиля одежды обычно рассматривается как свидетельство того, что человек собой представляет, какой у него образ собственного «я». При оценке стиля обращают внимание на следующие особенности.

1. Насколько одежда соответствует случаю. Совершенно недопустимо, как известно, прийти на серьезные переговоры в спортивной одежде, ибо это не только нелепо, но и вызовет у окружающих естественную настороженность и недоверие. Не следует также забывать о соответствии стиля одежды возрасту и статусу человека.

2. Насколько одежда опрятна. Неряшливость и неопрятность непременно испортят любое, даже выразительное и красивое, лицо. Бедно одетый собеседник обычно вызывает желание помочь ему, а бедно и крайне неряшливо — брезгливость и отторжение.

3. Насколько одежда соответствует устоявшемуся стереотипу. В восприятии стиля одежды имеются устойчивые стереотипы. Так, для представителя делового мира (особенно руководителей высокого ранга) предпочтителен консервативный стиль. Это касается и деталей: марки часов, зажигалки, галстуков и т. д. Для представителей же творческих профессий более предпочтительна одежда, подчеркивающая индивидуальность и независимость. Отклонения от этих стереотипов могут породить у окружающих множество «почему».

Переживаемое эмоциональное состояние. Как и другие перечисленные факторы, эмоциональное состояние способно сформировать первое впечатление. Это обусловлено тем, что сильные эмоции провоцируют психологическое заражение, то есть ситуацию, при которой эмоции и чувства одного человека способны овладевать окружающими.

Не следует забывать, что хорошее первое впечатление обычно производят люди, генерирующие вдохновение, оптимизм и другие положительные эмоции. К таким быстро проникаются симпатией и начинают испытывать доверие, более охотно идут навстречу их предложениям и пожеланиям.

Методики успешного формирования первого впечатления. Каким же образом манипулятор достигает успехов при формировании первого впечатления? Как он это делает и что при этом учитывает? Прежде чем мы приступим к объяснению этого феномена, хотелось бы отметить, что приведенные ниже методики может использовать любой человек, но не для манипулирования, а для установления нормального контакта в общении.

Начнем разговор с самого простого — с походки, мимики, жестикуляции и т.д.