Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

«Господа! Перед вами вторая страница дела господина М. Обратите внимание на график продаж, осуществляемых его компанией в последние годы, а именно с 2015-го по март 2018-го. В правом нижнем углу страницы мелкими буквами вы видите расшифровку предоставляемых услуг. Обратите внимание на аббревиатуру МН».

Тут обычно среди слушающих находится некто в переговорной, кто не может найти нужные буквы в нужном углу. Текста по-прежнему у вас перед глазами нет, и вы, подойдя к человеку, задавшему вопрос, королевским жестом указываете ему на буквы, которые он не заметил. Впечатление, которое вы производите тем, что владеете дискутируемой темой, как никто другой, будет фееричным. Чтобы достигнуть желаемого эффекта, надо действительно знать все, что есть на листах презентации, с точностью до запятой. Впрочем, я уже ранее говорил, что знание обсуждаемой темы на переговорах — залог успеха.

Еще одной визуальной презентацией станет доска, которую можно использовать по-разному:

Последний способ презентации наиболее наглядный.

Пользуйтесь цветными фломастерами — это эффектно выглядит и выгодно освещает главные линии и сделанные вами акценты.

Вообще наиболее убедительная и выигрышная позиция принадлежит только вам — выступающему в амплуа лектора или учителя. Опыт показывает, что убедительнее всего звучат и быстрее всего доходят до других слова, сказанные человеком, который стоит и дискутирует с сидящей аудиторией. Монолог в этом случае будет скучен и может привести к отрицательному результату.

Сыграйте роль учителя, который в школе вызывал уважение своим авторитетом и знаниями. Заберите у педагогов эту привилегию на время переговорного процесса. Кроме того, своеобразная сцена (вы встали из-за стола и подошли, скажем, к доске) всегда впечатляет. Вспомните: сколько раз и кто только ни пытался дискутировать с Путиным на встречах с журналистами, какие каверзные вопросы ему ни задавали, а Президент всегда выходил из этой ситуации победителем. Сцена, концентрирующая внимание окружающих, — великая сила в искусстве переговорного процесса.

На своих лекциях, которые пользуются большим успехом, я использую несколько приемов:

Самая действенная часть — это диалог, управляемый вами. Ничто не может заменить «хозяина положения». А человек, на которого обращены все взоры, — конечно, хозяин положения в данную минуту.

Другое дело, что успех выступления зависит еще и от способностей в риторике, логического построения презентации/лекции, умения провоцировать, актерского таланта, наконец. Все вышеперечисленное развивается несложными тренировками.

СОВЕТ: попробуйте для начала рассказывать сказку собственным детям так, чтобы им было интересно и они задавали вопросы. Испытав детскую непосредственность и логику, переходите к «взрослым» дебатам с женой, мужем или другими членами семьи. После того как вы сможете убедить близких, вам совершенно точно удастся убедить и посторонних.

Что делать, если вам предстоит договариваться с неприятными типами? Их тоже можно обезоружить.

В психологии есть определение «токсичные люди» — то есть такие, общение с которыми не самым полезным образом сказывается на вашем настроении и даже самооценке. Неприятные собеседники роняют ее ниже плинтуса. В обычной жизни мы стараемся от таких держаться подальше.

Но есть профессии, когда выбирать не приходится — например, таксист, врач, контролер, адвокат, — приходится иметь дело с теми, кто к тебе пожаловал. Самое лучшее — разделить в своем сознании профессию/работу и отношения. Что называется, «ничего личного» — я просто оштрафую вас сейчас за бесплатный проезд, а так вы прекрасный человек и очень мне нравитесь.

Но часто понятия «личное» и «работа» отождествляются. Я знаю единицы коллег-адвокатов, способных после судебного заседания не смотреть друг на друга волками, а спокойно выйти вместе из зала суда и по-дружески выпить в соседнем кафе чашку чая.

Чем скорее вы сможете абстрагироваться от дела или профессиональных обязанностей и сказать себе, что этого человека или эту группу лиц я должен уважать и ценить, вне зависимости от позиции, которую они занимают в деле, тем легче вам будет в дальнейшем — и в самих переговорах, и в отношениях с визави.

Согласен, иногда трудно побороть себя и погасить чувство неприязни к оппонентам — потому что кажется: если они занимают противоположную позицию в работе, значит, тотально против вас. Раньше я тоже позволял себе эмоционировать по отношению к противоположной стороне, до тех пор, пока не понял, что слишком «включенное» и пристрастное отношение мешает вести любые виды переговоров — и профессиональные, и личные, очень трудно достигать необходимого результата.