Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Обратите внимание, что стиль зависит не от денег. Костюм, который сидит хорошо, стоит не дороже, чем тот, что сидит плохо, а выглаженная белая рубашка не потребует бóльших расходов, чем мятая лиловая. В нашу эпоху массового промышленного производства можно обзавестись гардеробом по своему размеру дешевле, чем когда-либо, и даже перекроить и подшить его в ателье без особенных затрат. Однако всегда лучше иметь два костюма или платья отличного качества, нежели полный гардероб одежды, купленной на распродаже.

Важно обдуманно выбирать не только одежду, но и окружающие вас предметы. Сообразительный торговый агент понимает, что надо подписывать контракт изящной ручкой фирмы Montblanc, а не дешевой пластиковой. Частные банкиры знают, что брошюру с перечнем своих услуг лучше поместить в элегантную кожаную обложку, чем в простую картонную папку[363]. Посмотрите на канцелярские принадлежности, лампу, фотографии, любые другие вещи на вашем рабочем месте. Были ли все эти предметы специально подобраны, или вы сидите среди хаоса случайно оказавшихся рядом вещей?

Представьте себе, что вы зовете мастера починить обогреватель, а он заявляется с потрепанной плетеной корзиной, несколькими потертыми инструментами и старыми лампочками, позвякивающими друг о друга, – почувствуете ли вы к нему доверие?[364] Так и с теми «инструментами», которыми вы пользуетесь или которые находятся на виду, – по ним окружающие составляют мнение о вашей компетентности.

Еще в 1959 году Бауэр объяснял своим консультантам в McKinsey: «Отношение руководителей к нам как к людям часто важнее для репутации фирмы, чем самые лучшие рекомендации, которые мы можем для них разработать. И это отношение – благоприятное оно или нет – формируется из множества мелочей. Например, один англичанин, руководитель крупной фирмы, на вопрос другого, как наши консультанты ладят с его командой, ответил: „Хорошо. Они даже носят классические галстуки“».

Конкретные атрибуты статуса, разумеется, зависят от контекста, но вы обнаружите их повсюду, будь то консервативный банк или стартап, внедряющий новые технологии. В любом сообществе существует свод негласных социальных норм, которые вы должны соблюдать, чтобы окружающие признали вас «своим» и вы могли повышать свой статус в качестве члена группы[365]. Так, некоторые люди творческих профессий не носят галстуков, но по пять часов простаивают в очереди за последней моделью кроссовок Adidas. В Китае времен Мао наиболее пламенные коммунисты ходили в неброских блузах, которые, однако, были сшиты из добротной итальянской ткани.

И всё же есть исключение из этого правила: некоторые из нас нарушают принятые нормы и представления, но тем самым еще более повышают свой статус.

Несоблюдение правил

Как насчет знаменитостей вроде Стива Джобса или Марка Цукерберга? Разве во время Всемирного экономического форума в Давосе Цукерберг не вышел на сцену в шортах и вьетнамках, хотя все в зале были одеты в костюмы? Что произошло, когда Джобс, обращаясь к зрителям со всего мира, выступал в джинсах и черной водолазке? Разве они не вызывали тем большее восхищение, что носили такую одежду, ассоциирующуюся с низким статусом?[366]

Так оно и было. Люди, уже обладающие высоким статусом, могут повысить его, отказавшись от традиционных символов своего статуса[367]. Эта идея известна как «эффект красных кроссовок» – подразумевается, что некоторые надевают обычные красные кроссовки, когда больше подошла бы элегантная обувь[368]. Проявления индивидуальности и независимость высоко ценятся, особенно на Западе, поэтому нарочитым нарушением правил можно добиться повышения статуса, а значит, и оценки компетентности.

Однако для такого поведения необходимо, чтобы вы уже обладали значительным авторитетом – например, считались несомненным экспертом в своей области или были одним из основателей успешной компании. Кроме того, должно быть ясно, что вы не соблюдаете правила намеренно. Только в этом случае нежелание подчиняться нормам будет воспринято как признак уверенности в себе, а не как попросту неуклюжее или даже постыдное поведение.

Если такое нарушение правил – лишь недоразумение или если вы переигрываете, это не принесет успеха, потому что, как гласит старинная латинская пословица, Quod licet Jovi, non licet bovi – «Что дозволено Юпитеру, не дозволено быку». Так что, если стажер явится на официальное мероприятие, повязав галстук, как шарф, его сочтут дурачком, но, если то же самое решит сделать мультимиллиардер, основавший новый стартап, он продемонстрирует независимость от мелких условностей.

Поэтому нарушение правил работает лишь в редких случаях, а именно в тех, когда вы уже обладаете высоким статусом. В большинстве случаев лучше соблюдать осторожность: то, как вы одеваетесь, – следуете вы правилам или нет, – свидетельствует о вашем уважении к другим. Я бы не советовал надевать футболку на встречи с клиентами, отправляться на свадьбу в толстовке тоже ни к чему. Ваша одежда говорит об уважении, которое вы испытываете к конкретному событию и к своему собеседнику. Поэтому неудивительно, что связь между одеждой и трудовой дисциплиной в самом деле имеет место: если в коллективе одеваются непринужденно, растет число опозданий и отсутствий[369]. Между прочим, в таком контексте исследовали и отношение к татуировкам – когда-то главному симптому отказа следовать нормам: сейчас они уже никого не шокируют, а потому относительно слабо влияют на оценку компетентности. Однако это по-прежнему скорее негативное влияние, особенно если вы в компании с пожилыми людьми[370].

Подводя итоги, можно сказать, что нарушение правил весьма эффектно, когда вы уже пользуетесь уважением в своей среде. Однако статус зависит не только от выбора одежды. Огромное влияние на ваш статус, а значит, и на оценку вашей компетентности оказывает то, как вы общаетесь с окружающими.

Общение на высшем уровне

О нашем статусе свидетельствует и манера общаться друг с другом. Как уже упоминалось в главе, посвященной невербальной коммуникации, язык тела и даже рост и сложение непосредственно отражаются на оценке вашего статуса. И одна из простейших стратегий – садиться во главе стола, чтобы выглядеть лидером в группе[371].

Как уже говорилось в другой главе (о вербальной коммуникации), властная риторика позитивно влияет на ваше положение в обществе, а речевые обороты, выражающие колебания и неуверенность в себе, подрывают ваш статус. Если вы начинаете фразу словами: «Вероятно, можно подумать, что…», – вам вряд ли удастся убедить кого-либо в своей правоте, а вашему статусу будет нанесен ущерб. Не надо низводить утверждение уверенного в себе человека до робко высказанного мнения.

Но значит ли это, что вы должны всегда говорить категорично, не давая никому ответить или выразить свое мнение? Вовсе нет: задавая вопросы, вы можете направить беседу в нужное вам русло. А если вы используете открытые вопросы – на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», – вы тем более сможете быстро подвести собеседника к знакомой вам области и укрепить собственный статус, обсуждая хорошо известный вам предмет.