Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Что касается вашего статуса: вы хотите, чтобы ваши деловые партнеры вслепую гадали, какое образование вы получили и какой профессиональной квалификацией обладаете? Конечно, нет. Значит, нужны недвусмысленные свидетельства, по которым другие легко смогут оценить ваши навыки, как уже говорилось в главе, посвященной высокой планке ожиданий. Поэтому не стесняйтесь украшать свой кабинет дипломами, сертификатами или другими наградами. Когда к вам придут посетители, они станут искать подтверждений вашей компетентности и статуса, как и на ваши представления о ресторане, скорее всего, повлияет, если на двери будет написано, что у него высший балл в рейтинге Zagat.

Если вы действительно хотите заработать репутацию и статус эксперта в своей области, лучший способ – публикации, так как письменное слово по-прежнему необычайно действенно[381]. Как говорят в научных кругах, публикуйся или умри. Книга, колонка в газете или даже блог, который вы ведете, в глазах публики превращают вас в знатока. Мы живем в эпоху информации, и нам проще, чем когда бы то ни было, высказаться на любую тему. Если вы архитектор, вы можете посоветовать, как построить дом своей мечты, если садовод – подсказать, как выращивать на балконе небольшие годные в пищу растения.

В какой бы области вы ни проявляли свои навыки и квалификацию, здесь важно не столько профессиональное владение какой-то темой, сколько умение небрежно демонстрировать свои знания в ходе того, что немецкий литературовед Дитрих Шваниц назвал «игрой в эрудицию»[382]. Интересно, что для вашей репутации как образованного человека естественнонаучные познания никакой роли не играют; вы можете спокойно признаться, что совершенно ничего не понимаете в химии или физике, и ваш авторитет от этого нисколько не пострадает (если, конечно, вы не химик и не физик). Иное дело, когда речь заходит о свободных искусствах, в особенности литературе, философии и политике – основных сферах игры в эрудицию.

Если вы продемонстрируете габитус некультурного человека, не знающего этих основ, вам едва ли удастся убедить кого-то в качестве полученного вами высшего образования или в своих достижениях. Даже если вы купите полное собрание сочинений Шекспира и поставите рядом с телевизором, вы никого этим не обманете (хотя выглядеть оно может внушительно). Однако, если вы и правда будете читать Шекспира, вы прочувствуете язык и строй мысли образованного слоя – и станете одним из немногих, кто читал великого поэта и мыслителя не потому, что его задавали в школе.

Как полагает Шваниц, прочитав хотя бы один великий роман, человек переступает «границу между начитанностью и невежеством». Начинающему эксперту в мире литературы ученый предлагает, хоть и не без усмешки, прочитать сперва какой-нибудь один роман, который считается великим, причем тот, который читали совсем немногие. Идеальный выбор – «Улисс» Джеймса Джойса. Затем можно использовать эту книгу как крепость, которая даст вам шанс «идти в наступление и отпускать произвольные замечания о любом незнакомом авторе, но за стены которой вы сможете немедленно ретироваться, если беседа примет опасный оборот». Например, если после Джойса заговорили о Генри Дэвиде Торо, выскажитесь в таком духе: «Джойс делает текст трудным для чтения, тогда как Торо предельно точен в своих формулировках». Подобное утверждение, как отмечает Шваниц, «просто не может не соответствовать действительности».

Несколько лет назад, когда я еще был студентом, я случайно встретил кинорежиссера Квентина Тарантино – создателя таких шедевров, как «Криминальное чтиво» (Pulp Fiction, 1994) и «Джанго освобожденный» (Django Unchained, 2012), – и попросил разрешения сфотографироваться с ним. Это было не цифровое селфи, а настоящий снимок, который я впоследствии проявил. За ту фотографию, хоть она и быстро выцвела, мои друзья стали уважать меня больше, чем за что-либо, до тех пор сделанное мною в жизни, – что, вероятно, хорошо говорит скорее обо мне, нежели о снимке.

Однако американский психолог Роберт Чалдини описывает схожее явление, рассказывая, каким уважением прониклись к нему архитекторы лишь по той причине, что он родился в том же городе, что и знаменитый архитектор XIX века Фрэнк Ллойд Райт[383]. Немецкий психолог Ханс-Дитер Мумменди вспоминает, как в свое время на психологическом симпозиуме в Нью-Йорке он вызвал уважение не столько своим докладом, сколько тем, что по дороге к гостинице, в которой останавливались участники конференции, случайно столкнулся с актером и режиссером Вуди Алленом, о чем и рассказал к удовольствию своих коллег[384].

Неужто благодаря мимолетным встречам или едва заметным связям Чалдини и Мумменди сообщился гений этих знаменитостей? Конечно же, нет: ни один здравомыслящий человек не станет утверждать, что их компетентность от этого выросла хоть на йоту. И тем не менее высокий статус другого человека может принести вам пользу, если между ним и вами есть даже просто ассоциация: здесь работают и статус, и гало-эффект. Чалдини называет это способностью «греться в лучах отраженной славы» (BIRGing – от Basking in Reflected Glory)[385]. Проще говоря, любая, даже еле уловимая ассоциация с человеком, обладающим высоким статусом, по инерции воздействует и на ваш статус.

Если вы в разговоре с кем-то упоминаете своих знакомых, стремясь за счет связи с ними повысить свой статус, следите за тем, чтобы выбрать для этого подходящую манеру и правильный момент, – вы ведь не хотите, чтобы люди думали, что вы просто хвастаетесь знакомством, стараясь произвести на них впечатление. Греться в лучах отраженной славы можно, прибегая к этой тактике косвенным образом, например подчеркивая мельчайшие, едва уловимые черты сходства между вами и той или иной личностью с высоким статусом.

Из истории с Вуди Алленом Мумменди сделал вывод, что сходство со знаменитостью при этом может пониматься очень широко: «общее происхождение, общее место жительства или работы, общие политические или религиозные убеждения, увлеченность одним и тем же видом спорта или какими-то еще видами досуга, любое наружное сходство в одежде или чем-либо подобном. Достаточно упомянуть, что тот или иной политический деятель либо спортсмен родился в одном городе с вами, что вы ходили в одну школу с тем или иным актером либо встретили его в лифте»[386].

Вы даже можете создать ассоциацию между вами и положительными качествами другого человека, если родились с ним в один день, или положительными качествами праздника, если на него выпал день вашего рождения[387]. Американский психолог Эл Харрисон, изучив тысячи биографий в серии энциклопедий Who's Who («Кто есть кто»), обнаружил, что многие знаменитости якобы родились в праздники, такие как Новый год, Рождество или День независимости[388]. Так, Луи Армстронг утверждал, что родился 4 июля, хотя на самом деле дата его рождения – 4 августа. Особенно выдающиеся богословы заявляют, что родились в Рождественский сочельник – как и сам Иисус Христос.

Поэтому не бойтесь привлекать внимание к реально существующим параллелям, даже если они за пределами вашей компетенции. Такого рода сходство может казаться случайным, и всё же эти мелкие черточки действительно производят большое впечатление – даже на необыкновенно умных людей[389].