Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

После презентации Карла спросила женщину, как ей удалось так замечательно выступить. Та ответила: «Просто я подумала о том, какие слова, помогающие мне слушать и увлечься разговором, я хотела бы услышать от других».

Благодаря своей молодости, восприимчивости и желанию открыть свое сердце и поговорить о собственной жизни беженка из Гватемалы установила связь с группой американцев в возрасте чуть старше двадцати лет, причем это получилось у нее намного лучше, чем у других, более опытных сотрудников. Она сумела сделать это, потому что Карла и ее коллеги были достаточно мудры, чтобы уступить ей дорогу и позволить делать то, что она считала нужным.

Эрни Уилсон, ректор Школы коммуникаций и журналистики Университета Южной Калифорнии, рассказал нам еще об одном невероятном человеке – бывшем министре торговли США Роне Брауне. Браун был очень влиятелен, он создал широкую сеть контактов и с успехом предлагал каждому, кто находился в сфере его влияния, делать больше, чем требовалось.

Особенно хорошо ему удавалось выстраивать совместную работу людей, не похожих друг на друга, создавать тесные взаимоотношения и мотивировать сотрудничество. «Каждые шесть – восемь недель, – говорит Уилсон, – он выбирал определенную тему для изучения и приглашал представителей разных секторов экономики и университетов на своеобразный семинар. Туда же он звал людей из Белого дома, министерства финансов, бюджетного управления Конгресса и других правительственных организаций».

Уилсон вспоминал, как в ходе одного семинара бывший CEO Microsoft Билл Гейтс рассказывал о том, насколько важно использовать собственные слабости. «Поступая таким образом, – говорит Уилсон, – вы можете превратить свои слабости в сильные стороны, привлекая к работе сообщества и показывая им пример правильного вовлечения в общее дело».

Браун создал свое сообщество для того, чтобы лучше разобраться в ряде вопросов, важных для его миссии в министерстве торговли. При необходимости эти люди помогали ему решать вопросы, которые надо было провести через бюрократические лабиринты других правительственных организаций.

«Он был доступен для любого собеседника на всех уровнях организации и отличался способностью внимательно слушать, – говорит Уилсон. – Он создал невероятную атмосферу доброжелательности как внутри министерства, так и за его пределами и постоянно работал над поиском альтернативных источников информации, позволявших на многое посмотреть по-новому».

На протяжении многих лет Браун был личным наставником Уилсона, который часто вспоминает его слова: «Постарайтесь усвоить и запомнить навсегда – у каждого есть история, которую он хочет рассказать, и его стоит выслушать».

У Майка Девлина, как и у Карлы Сангер, есть свое впечатляющее достижение, связанное с детьми. Он, как и Карла, знает, как вовлекать людей и побуждать их делать как можно больше, чтобы усилить его впечатляющее достижение.

Майк живет в Кэмдене. Возможно, вам доводилось слышать об этом городе, так как он часто упоминается в новостях, правда, как правило, в криминальных. Дело в том, что это один из самых опасных городов США.

Майк стремился хоть как-то исправить эту ситуацию. Он мечтал превратить его в такое место, где дети могли бы учиться, играть и чувствовать себя в безопасности. Поэтому в 1985 году он приступил к развитию проекта «Сад для детей Кэмдена». Помимо этого он организовал программу развития садов в своей общине. Майк представлял свое впечатляющее достижение, однако для его реализации была необходима помощь окружающих.

Кэмден занимает площадь около 23 кв. км, и в нем проживает 80 тысяч жителей. Майк рассказывает: «В Кэмдене более 12 тысяч заброшенных участков земли и примерно столько же домов». Вместе с группой своих единомышленников он помогает горожанам наполнить пустыри жизнью и сделать их частью природы.

Общество с энтузиазмом откликнулось на инициативу Майка. Люди готовы были собираться вместе, вносить посильный вклад и улучшать окружающее их пространство. В прошлом году они разбили в городе свыше тридцати садов и планируют в этом создать примерно столько же (даже больше). Как утверждает Майк: «Красивые места становятся менее привлекательными для уличных банд и наркоторговцев. Цветы способны согнать наркодилера с насиженного места».

Он считает, что «сады улучшают климат в обществе в целом. В них редко дерутся. Дети, которые могли бы стать уличными бандитами, присоединяются к нашей программе, учатся полезным ремеслам и не уходят из школы».

Из-за того, что около шестидесяти процентов старшеклассников Кэмдена бросают учебу, им довольно сложно найти работу. Поэтому группа Майка также ведет проект по приобретению подростками рабочих навыков. Главное условие программы – учащиеся не должны бросать школу. Иными словами, Майк просит их сделать больше, чем просто разводить сады, он предлагает задуматься над достижением успехов в будущем.

Члены группы Майка добавляют новую ценность имеющимся проектам, и к ним постоянно присоединяются другие жители Кэмдена. Как говорит Майк: «Они занимались и садоводством, и реконструкцией домов в заброшенных районах. Они выкупали их, приводили в порядок и сажали вокруг них деревья. По сути, они занимаются процессом естественного обновления, который начинается с посадки растений. Часто, чтобы выразить мысль о том, как сделать окружающий нас мир лучше, мы используем садоводческие термины. Язык садоводов применяется не только для обсуждения правильности посадки семян и выращивания растений, но и для разговоров на более широкие темы, например о том, как сделать мир прекрасным».

Нам довелось поговорить с Маршель Робертс, семья которой (ее мама и бабушка) также участвуют в программе «Сад для детей Кэмдена». «Когда проект только начинался, – говорит Маршель, – моя мама, постоянный добровольный участник разных общественных мероприятий, сразу же к нему присоединилась». Маршель работала в организации во время учебы в школе и занятий по профориентации. Затем она поступила в Темпльский университет, где сейчас готовится к защите диплома.

Летом Маршель возвращается домой и работает в «Саду для детей Кэмдена». Она говорит: «Я здесь выросла, поэтому окружающие люди для меня – все равно что семья. Они знали меня всю жизнь, всегда беспокоились обо мне и присматривали за мной ради моего же блага. Мне важно чувствовать, что я – часть добрых сил Кэмдена. Слишком часто люди не хотят тратить свои силы на то, чтобы делать добро».

Майк и его группа олицетворяют собой философию, которую исповедует еще один наш собеседник – Джонатан Филдинг, директор департамента здравоохранения округа Лос-Анджелес.

По словам Филдинга: «Мало что можно так просто разделить на всех, как благодарность за достижения. Именно поэтому нам так легко создавать союзы и быть частью чего-то большого и важного. Благодарность можно делить на всех без ограничений». Когда люди начинают превозносить его за достигнутые результаты, он отвечает: «Все эти достижения – итог партнерства. Мы – только часть большой группы. Позвольте мне рассказать о том, что это за группа и что ей удалось сделать…»