Выбирайте врагов с умом. Бизнес-планирование для немногих смельчаков - Патрик Бет-Дэвид

В некоторые годы я рассылал более тридцати пяти тысяч открыток. Я не смог бы написать их все вручную, если бы у меня не отвалилась рука. Поэтому я пользуюсь услугами компании SendOutCards. Я могу сколько угодно говорить о том, как мне важно, чтобы люди чувствовали себя особенными, но без системы, которую я создал с помощью SendOutCards, я бы не смог доставлять эти особые штрихи благодарности и признания.

Наверняка некоторые из вас уже определили системность как слабость. Это характерно для визионеров и масштабных мыслителей. До того как я стал генеральным директором, это была одна из моих слабостей, хотя мне удавалось ее обходить. Когда же я стал генеральным директором, мне не потребовалось много времени, чтобы понять, что это - утечка информации. Если бы мне приходилось начинать с нуля каждый раз, когда я проводил презентацию, принимал на работу нового сотрудника, проводил совещание или давал годовой обзор, я бы боролся с трудностями в достижении мечты.

Мои мечты двигали мной. Они заставляли меня каждый день вставать с постели и идти на войну. Но без систем я был неэффективным руководителем. Я просто не мог работать с плохими системами. Как я уже упоминал, мне удалось передохнуть, когда в 2011 году вышел фильм Moneyball. К тому моменту я уже два года руководил своей компанией, и отсутствие систем становилось помехой. Поскольку в детстве я был так увлечен бейсбольной статистикой, фильм, наконец, заставил меня взглянуть на ситуацию по-новому.

Слишком многие ошибаются, считая, что большинство вещей зависит от инстинктов и ситуативных стратегий. Такие люди были изображены в Moneyball как динозавры, которые отстали в гонке. На смену бейсбольным скаутам, не принявшим аналитику, пришли те, кто полагался на данные (как Пол ДеПодеста, которого сыграл Джона Хилл). Вместо того чтобы запастись терпением, смирением и долгосрочной перспективой для разработки систем и анализа данных, динозавры убедили себя в том, что системы анализа игроков быть не может.

Аналогичным образом в бизнесе ведут себя люди, которые не считают, что можно разрабатывать системы для проведения собеседований, развития лидеров или совершения приобретений. Это те же люди, которые говорят, что искусственный интеллект не для них и что они оставят его технарям. Их ждет грубое пробуждение. Это не значит, что вам никогда не придется думать или вносить коррективы, но именно такой менталитет убьет вашу эффективность и не позволит вам масштабироваться.

 

ИСПОЛЬЗОВАТЬ СИСТЕМЫ ДЛЯ АВТОМАТИЗАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ

Мы уже говорили о том, как важно анализировать каждый квартал и обновлять свою стратегию. Это заложено в вашей карте бизнес-планирования.

Многие вещи имеют трехмесячные циклы. Весенняя уборка отлично подходит как для личной, так и для деловой жизни. В качестве награды за уборку гаража побалуйте себя детальным ремонтом автомобиля. Для бизнеса привлеките всю команду , наймите художника, и после уборки и наведения порядка в офисе попросите его нарисовать фреску на одной из внутренних или внешних стен.

Раз уж мы заговорили о системах, связанных с календарем, одна из самых блестящих инновационных кампаний, когда-либо разработанных компанией Jiffy Lube. В рамках своего маркетинга они убеждали людей менять масло каждые 3 000 миль. Я был механиком Hummer в армии и могу сказать, что в большинстве автомобилей масло нужно менять каждые 7 500 - 10 000 миль. Но что сделало стратегию Jiffy Lube такой эффективной, так это система и визуальное напоминание. После каждой замены масла они наклеивали на лобовое стекло наклейку с показаниями одометра для следующей замены масла. Вы не могли этого не заметить. Представьте себе системы, которые она заменила: ведение базы данных, прямая почтовая рассылка или электронная почта, купонирование.

Как создать систему для себя и для своих клиентов? Как заставить людей действовать автоматически, как это сделала компания Jiffy Lube? Как заставить себя действовать последовательно, не задумываясь? Что вы можете автоматизировать?

 

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕНДЕНЦИИ И АНАЛИТИКУ ДЛЯ СОЗДАНИЯ СИСТЕМ

Питер Друкер, автор и основатель современного менеджмента, сказал: "Если вы не можете это измерить, вы не можете это изменить" и "Что измеряется, тем и управляют".

Когда вы собираете данные для отслеживания жизнеспособности ваших систем, ваши системы становятся лучше. Когда ваши системы станут лучше, достижение вашей мечты станет проще, чем когда-либо.

Вам нужны данные, чтобы ответить на следующие вопросы: Какие тенденции вы заметили? Были ли скачки/провалы в доходах/производстве? Проанализировав эти данные, как вы будете бороться с этими тенденциями? Вы уже проделали часть этой работы в главе 2, когда рассматривали предыдущий год. Следующий шаг - создание систем для сбора данных, их анализа и разработки стратегий на основе полученных сведений. Инженеры и бухгалтеры любят этот раздел, а дальновидные люди достаточно умны, чтобы понять его важность. Самые смелые понимают, что только с помощью эффективных систем можно достичь мечты.

Большинство предприятий в той или иной степени подвержены сезонности. Именно поэтому ритейлеры проводят такие мероприятия, как распродажи в школах, а онлайн-ритейлеры - "Киберпонедельник". Проблема в том, что это может породить ленивое мышление. Вместо того чтобы создавать системы для учета тенденций, многие люди просто смиряются с тем, что определенные месяцы являются медленными. Понедельники и вторники - самые медленные вечера в вашем ресторане. Вы просто принимаете это? Может быть, вы закрываетесь в понедельник, чтобы снизить затраты на оплату труда и дать менеджерам передышку. Тогда во вторник вы сделаете вечер тако за полцены. Кстати, видите ли вы, как вторник тако стал систематическим напоминанием о тако? Как вы можете создать систематическое напоминание, которое создаст такой тип поведения потребителей, который повлияет на ваш бизнес?

Горнолыжные курорты в таких местах, как Колорадо, зимой раскупались, а летом пустовали. Наверняка у кого-то из тех, кто стремился создать лучшие условия для отдыха на природе, появилась мечта сделать активный отдых веселым. Следующим шагом стала цель - обеспечить круглогодичную 85-процентную заполняемость курорта. Такова общая картина. Следующим логическим шагом стал анализ данных. В какие месяцы заполняемость курорта была самой низкой? Как в эти месяцы вели себя конкуренты? Какие еще инновационные кампании были использованы?

Я знаю, что это начинает звучать как проблема маркетинга, но оставайтесь со мной, и вы увидите, что мы говорим о системах. Дело в том, что вам нужна система для сбора данных, их анализа и последующего построения стратегии. Слишком много людей ждут, пока возникнут проблемы, а затем ищут решения из пластыря. На этой неделе отель был почти пуст. Давайте запустим рекламу в Instagram и снизим цены в Expedia. Это не система, это реакция на выстрел, которая возникает, когда вы не