Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар

Какое это имеет отношение к вам и к построению вашей карьеры в торговле? Самое прямое. Каждый день вы будете отправляться на встречи с потенциальными покупателями или покупатели будут приезжать к вам. Время от времени вас будут ожидать «ошеломляющие» удары в виде категорических отказов и едких комментариев покупателей. Считайте их издержками производства. Так почему бы вам не создать психологический резерв, чтобы в случае любой неудачи в работе с покупателем вы были готовы справиться с этой неприятностью? Заблаговременная позитивная психологическая подготовка поможет выдержать последствия негативного опыта.

Постарайтесь воспринять мое следующее утверждение как позитивный факт: ваш разум и эмоции ежедневно будут пропитываться ядом негативизма. События, люди, радио, газеты и телевидение принимают в данном процессе самое активное участие. Прибавьте к этому тот факт, что в мире торговли, независимо от того, приходите вы к покупателям или они к вам, определенная часть этих людей отнесется к вам крайне негативно.

Для того чтобы добиться наибольшей эффективности в профессии продавца, вам необходимо создать значительный психологический резерв знаний и правильного отношения. Это даст вам существенное преимущество практически в каждой встрече с покупателем, что имеет особое значение на завершающих или критических этапах продажи, когда малейшее различие в отношении и объеме знаний может стать решающим фактором успеха или неудачи. В общем, при прочих равных условиях, покупатель купит у того продавца, который ему нравится. Однако, как отмечает Джон Уилсон в своей книге «Откройте свой разум и заключите сделку», когда у одного продавца больше энтузиазма и знаний о продаваемом им товаре, чем у его конкурента, то нельзя считать, что они находятся в равных условиях.

В создании психологического резерва вам помогут: чтение полезных книг, прослушивание мотивационных и обучающих аудиозаписей, посещение курсов профессионального обучения и собраний, проводимых вашей собственной компанией. Все это, в сущности, сводится к ежедневному «кормлению» вашего мозга хорошей, полезной, правдивой и позитивной информацией.

В 5-й главе мы уже говорили, насколько важно записывать свои презентации на магнитофон, чтобы убедиться в правильном использовании слов и интонации. А теперь я хотел бы подчеркнуть важность использования магнитофона дома и в машине. Если вы занимаетесь продажами и у вас нет собственного магнитофона, значит, вы несерьезно относитесь к своей работе. Я целиком и полностью убежден, что его использование может повысить эффективность ваших продаж до такой степени, что результат составит несколько тысяч долларов дополнительных доходов в год.

Магнитофон хорош тем, что практически не требует от вас инвестиций времени. В идеале вы можете слушать записи утром во время бритья или наложения макияжа, когда ваш мозг практически ничем не занят, прослушивать записи вечером, собираясь ложиться спать. Одним из наиболее эффективных способов является прослушивание мотивационных записей во время поездок от одного покупателя к другому, поскольку таким образом вы можете обнаружить новую идею или испытать мотивационный подъем, которые помогут вам лучше подготовиться к следующей встрече. За несколько лет тысячи продавцов говорили мне, что эта процедура была самой важной для поддержания психологической готовности к продаже. В магазинах, где продается бытовая техника, мебель, чемоданы и другие специализированные товары, вы можете слушать записи, когда у вас нет посетителей. Это поможет вам поддерживать правильное отношение и одновременно пополнять запасы полезной информации и вдохновения в своем банке знаний.

По данным Университета Южной Калифорнии, если вы живете в пригороде и проезжаете в год 12 тысяч миль, то, используя эту процедуру, вы за 3 года можете получить образование, эквивалентное двухлетнему обучению в колледже. Вы можете изучить каждый этап становления продавца – от формирования правильной психологической установки до поиска покупателей, нейтрализации возражений, проведения коммерческих бесед, техники заключения сделок и так далее. Постоянно питая свой мозг аудиозаписями, вы получите большой объем информации и научитесь правильно использовать интонации голоса, паузы и другие речевые процедуры не хуже, чем это делают независимые профессионалы и тренинг-менеджеры вашей компании.

Большинство альтернатив, как отмечает Джон Хаммонд, сопряжены как минимум с одним негативным моментом. Вы можете слушать новости, но большинство из них негативны; можете слушать музыку, но значительная ее часть – это положенная на ноты порнография или какие-нибудь печальные истории про ковбоя, у которого друг увел девушку или лошадь. Вы можете пройтись по любительскому диапазону, но там в основном пустая болтовня или полицейские переговоры, которые могут помочь только в одном – избежать штрафа за превышение скорости. К тому же, по дороге от одного покупателя к другому у вас все равно не будет никакого более продуктивного занятия, чем психологическая и эмоциональная подготовка к следующей встрече путем прослушивания этих мотивационных и учебных аудиозаписей.

Ежедневное прослушивание записей перед началом рабочего дня сулит некоторые дополнительные выгоды. Психологи установили, что первый человек, с которым вы встречаетесь или разговариваете (о чем-нибудь существенном), оказывает большее эмоциональное воздействие на ваше настроение, чем следующие пять человек, с которыми вы имеете дело. Каждый день вы должны выбирать такую запись мотивационного лектора, тренинг-менеджера, священника или любого другого человека, которая вызовет у вас прилив сил. Так как в вашем успехе принимают участие все члены вашей семьи, соберите их вместе и, прежде чем начать новый день, уделите несколько минут совместному прослушиванию позитивного материала.

На мой взгляд, самым мощным мотивационным стимулом может стать прослушивание приятной музыки с позитивным текстом. Я не верю, что можно начать день с действительно хорошей вдохновляющей песни и не получить заряд бодрости на целый день.

Стоит всего лишь включить магнитофон так, чтобы его слышали все члены вашей семьи, как вы заметите, что каждый из них начнет двигаться намного веселее и энергичнее. Вдохновляющая мотивационная музыка не только стимулирует, но и во многом определяет ваше психологическое состояние. Я твердо уверен, что прослушивание нескольких вдохновляющих песен в самом начале дня повысит вашу эмоциональную готовность к встречам с покупателями с глазу на глаз.

Между прочим, плохая музыка является исключительно сильным демотиватором и может оказать на вас определенно негативное воздействие. Настоятельно рекомендую вам прочитать книгу «Бихевиористская кинезиология» доктора Джона Даймонда, чтобы узнать, какая музыка вам подходит, а какая – нет и почему.

Еще раз повторю: поступающая в мозг информация оказывает колоссальное влияние на психологическую установку. Если вы хотите получить хороший сигнал «на выходе», то должны иметь хороший сигнал «на входе». Если у вас позитивное мышление, то с вашим бизнесом все будет хорошо. Если вы страдаете «упадочным мышлением», то ваш бизнес окажется в таком же состоянии. Это правда: если вы собираетесь сделать выдающуюся карьеру в мире торговли, нужно создать такой психологический резерв, чтобы, как говорил Киплинг, вы могли встретить как успех, так и поражение, и отнестись к обоим этим «ударам» одинаково.