От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

японского бизнесмена на столе переговоров после встречи – проявление крайней степени неуважения к человеку и – косвенным образом – к представляемому им бизнесу.

Ненужных японских визиток не бывает. Помните о том, что многие младшие сотрудники японской компании останутся работать в ней всю жизнь, и однажды один из самых незаметных участников вашей сегодняшней деловой встречи получит под свой контроль годовой бюджет в миллиард долларов.

Дресс-код

Японский деловой этикет становится все менее формальным, но деловой дресс-код меняется несильно. Летом – светло-серые, зимой – темно-синие, темно-серые или (непривычно) черные костюмы с белой рубашкой и галстуком приглушенных оттенков. Не надевайте черный костюм с белой рубашкой и черным галстуком – это траурный наряд.

Лето в Японии жаркое и влажное, поэтому большинство японцев носит рубашки с короткими рукавами. До сих пор популярный в Японии премьер-министр Дзюнъитиро Коидзуми в начале 2000-х годов принял постановление, которое позволяло государственным служащим-мужчинам отказаться от галстуков и расстегнуть верхнюю пуговицу на рубашке. За ними подтянулись и частные компании, поэтому мало кто из японских наемных работников (кроме продавцов) носит галстуки летом. Но, по правилам некоторых компаний, галстуки остаются обязательными, поэтому, чтобы избежать неловкости, галстук вам лучше надеть. Потом, сориентировавшись, вы сможете от него избавиться. Японские бизнесмены обычно имеют ухоженные короткие прически; бритая голова или борода часто запрещены внутренними правилами. И резкого парфюма здесь стараются избегать.

Все люди на самом деле немного ксенофобы. Уменьшить рост или сузить глаза не получится, но постарайтесь немножко подстроиться под партнера. Европеец с короткой стрижкой, свежевыбритый и благоухающий в меру – уже немного более «свой».

Постарайтесь немножко подстроиться под японского партнера. Европеец с короткой стрижкой, свежевыбритый и благоухающий в меру – уже немного более «свой».

Деловой этикет для японских женщин не менее важен, чем для мужчин. Японки строго придерживаются правил корпоративного стиля, предпочитая в одежде строгие костюмы: реже брючные, чаще – с юбками. В японских корпорациях женщинам обычно запрещается носить джинсы, обнажать плечи, надевать сандалии, шорты, короткие юбки, кроссовки.

Несколько правил помогут российской бизнесвумен выстроить правильную профессиональную субординацию:

• Выглядите стильно, но не слишком гламурно.

• Носите строгую прическу.

• Избегайте ярких украшений.

• Придерживайтесь тех же сезонных цветовых сочетаний, что и мужчины.

• Возьмите строгий портфель вместо яркой сумочки.

• Носите туфли на каблуках.

• Используйте минимум парфюма.

Разрешенная цветовая гамма в японских офисах достаточно строгая: темно-синий, черный, белый, серый. Костюмы ярких цветов – и женские, и мужские – не приветствуются. Неуместны шорты и бриджи, но эта особенность связана с историческими ассоциациями: штаны, открывавшие ногу ниже колена, носили люди низших сословий.

В связи с повальным уходом сотрудников на удаленку японцы запустили в производство пижамы, имитирующие деловой костюм. И удобно, и правила соблюдены.

Качество одежды тоже играет важную роль. Экономить на рабочем гардеробе здесь точно не стоит. Японцы встречают по одежке. Такое явление, как классовость, много значит в Японии. Чем выше ваш статус, тем более дорогими должны быть костюм и аксессуары.

У японцев сложные отношения с татуировками. Прямого запрета нет, но тату в обществе по-прежнему ассоциируются с преступностью. Вас могут попросить заклеить татуировку с помощью пластыря. Если, конечно, вы не ведете переговоров с мафиозными синдикатами якудза.

Обувь, конечно, должна соответствовать консервативному стилю костюма. Да, и следите за носками. В японских домах и традиционных японских ресторанах принято разуваться. Правда, японцы редко приглашают гостей домой: недвижимость дорогая, и зачастую в японской квартире просто нет гостиной.

Установление контакта

В Японии личные деловые встречи – «жизненная сила» деловых отношений, и чем больше мероприятий вы посетите, тем больше вероятность того, что за ними последует успешное сотрудничество. Первые встречи обычно организует посредник – солидный японский бизнесмен или фирма, знакомая обеим сторонам.

Принеся на встречу подарки или бизнес-сувениры, позаботьтесь об их тщательной упаковке. Берут подарки двумя руками, с поклоном и благодарностью, и никогда не разворачивают сразу. Это было бы проявлением неумеренного любопытства или жадности. К тому же так можно смутить партнера: его подарок слишком скромен, и это станет известно всем.

Деловые встречи

У японцев обычно очень плотный график, и его выполнение – вопрос деловой репутации. Поэтому перед проведением деловых встреч составьте список тем, которые необходимо обсудить, с детальным таймингом и постарайтесь его придерживаться. Если вы опаздываете, значит, крадете время своего партнера. При серьезном опоздании вам, скорее всего, предложат перенести встречу.

Позаботьтесь о качественном раздаточном материале. Подготовьте и печатные экземпляры презентаций, и материалы о вашей фирме. Чем больше буклетов и брошюр, тем серьезнее ваша организация и ее подход к переговорам. Не следует использовать демонстрационный материал на английском. Раздаточные материалы стоит перевести на японский язык: скорее всего, в группе переговорщиков найдутся люди, которые не очень хорошо понимают английский, но они тоже будут участвовать в обсуждении и в конечном счете повлияют на решение. Используйте в своих слайдах и раздаточном материале подробную детализацию. Уважение к печатному слову здесь очень высоко, и, если объект или тезис не отражены на бумаге, значит, они, вероятно, неважны. Возможно, по этой же причине высокотехнологичная Япония не стремится отказываться от бумажных денег. Цифры на счете – это, конечно, хорошо, но глава семьи по-прежнему одаривает домочадцев купюрами из стопки, которую получил в день зарплаты.

Скорее всего, контрагент попросит вас подписать соглашение о неразглашении. Это принято в любом бизнесе, будь он связан с финансами, модой или спортом. Отправьте его японской стороне задолго до начала встречи. Многие японские компании ведут бизнес без письменных договоров и остерегаются контрактов с иностранными компаниями из-за историй о судебных разбирательствах, которые они слышали или о которых читали в новостях. Принеся договор о конфиденциальности только на встречу, вы лишите партнера возможности провести предварительный анализ. Возможно, это станет вашей последней ошибкой: японцы могут не захотеть иметь с вами дело как с партнером – непунктуальным и, следовательно, ненадежным.

Пригласите местного переводчика. Он будет не просто переводить, но и менять ваши предложения под местный менталитет. Это будет дополнительной гарантией того, что японские партнеры вашу позицию поймут верно.

Важно позвонить за пару часов до начала собрания, чтобы подтвердить встречу. Приходить надо как минимум на 10 минут раньше запланированного времени. Чем выше статус переговорщика с японской стороны, тем раньше стоит прийти.

У японцев обычно очень плотный график, и его выполнение – вопрос деловой репутации. Будьте пунктуальны: если вы опаздываете, значит, крадете время партнера.

Не спешите занять ближайшее