Закупки на 360°C - Вера Бокарева

Вот 4 типичных конфликта между этими подразделениями:

1) Стремление к разным результатам:

Продавец: — Продать. Удовлетворить клиента.

Закупщик: — Уложить в бюджет, срок. Потратить меньше.

2) Нет четкого разделения зон ответственности: Продавец: — Надо быстрее. Постоянно меняется запрос

с рынка.

Закупщик: — Сделать меньше. Сделать по привычной схеме.

3) Конкуренция между отделами: Доносы друг на друга руководству Борьба за ресурсы

4) Конфликт на почве личных интересов.

Первые три типа конфликтов удается преодолеть за счет:

• Постановки единых целей, касающихся работы обоих подразделений

• Определения единой «системы координат»

• Введения более четкой регламентации деятельности

• Увеличения числа совместных совещаний, совместных задач

В четвертом типе все многообразно и индивидуально.

Существует 7 типов закупщиков глазами партнеров:

Строгий, но справедливый

Ничего не решает

Подозрительный, с завышенными требованиями

Непостоянный

Свой в доску

Проблемный

Равнодушный / ленивый

Именно первый, «строгий и справедливый» является некоей идеальной моделью специалиста. В меру требовательный, знающий и соблюдающий стандарты компании.

Но, как и в любой типологии, типажа в чистом виде не бывает. Так или иначе примешиваются другие типажи.

Вот они, главные принципы стратегического партнерства поставщика и клиента:

• Понимание стратегии клиента

• Знание закупочной политики клиента

• Понимание специфики деятельности поставщика

• Регулярный открытый мониторинг рынка

• Договорные отношения в приоритете

Сама модель стратегического партнерства включает следующие составляющие:

Постоянная оптимизация процессов

Удешевление и упрощение повторяющихся операций

Обмен информацией о рынке

Освоение новых технологий

Приоритет клиентов заказчика

1) Разработайте программу:

— Как усилить одну из компетенций на пользу компании без затрат,

— Выбор слабых зон и точек роста. Разработайте план действий — что закупщик может

реализовать в Вашей компании в течение года, чтобы усилить свою экспертную позицию в глазах руководства, повысить эффективность деятельности компании

2) Составьте план взаимодействия отдела закупок и отдела продаж, чтобы:

— сократить количество конфликтных ситуаций

— выработать общее видение на спорные вопросы Проведите мозговой штурм: идеи для улучшения взаимодействия закупок и продаж в Вашей компании. Запишите ключевые идеи

3) Составьте себе план действий на ближайший квартал: за счет каких действий Вы сможете дополнительно подтвердить свою ценность в глазах руководства.

4) На основе матрицы оценки компетенций:

— Оцените себя и своих сотрудников

— Составьте на ближайший год план действий по развитию необходимых качеств по себе и сотрудникам: темы, план обучения, форматы обучения

5) Решите кейс:

Компания-дилер по продаже сувенирной продукции.

Закупщик выступает в роли категорийного менеджера, на нем ответственность за выбор и своевременную поставку ассортимента.

Менеджерам просто «спускают сверху» прайс, каталог, согласно которым они продают. Продавцы видят, что не вся эта продукция востребована клиентами. Наряду с этим, клиенты просят определенные позиции, которых нет.

Закупщик ссылается на статистику продаж за прошлые периоды, утверждает, что это оптимальная ассортиментная матрица на сегодняшний день.

У закупщика ключевой KPI — отсутствие остатков

У продавцов — объем продаж.

Как разрешить ситуацию?

Выбор поставщика и выстраивание отношений с поставщиками — это одни из ключевых функций закупочного подразделения.

От верного выбора и умения сохранять партнерские отношения во многом зависит качество конечно продукции и услуг, восприятие компании на рынке.

Подходы к выбору поставщика:

1) Аналитический — на основе подбора, проверки и сопоставления достаточного количества данных

2) Экспертный — к набору аналитических методов добавляется еще собственная оценка, мнение, исходя из имеющегося практического опыта.

3) Комплексный — при таком подходе задействуются и аналитические методы, раскрывается более целостное представление о рынке, ведется сбор информации от партнеров, клиентов.

4) Исторически сложилось — доверие определенному кругу поставщиков, действия больше по инерции, привычке.

Оптимальные подходы, которые помогают принимать объективное решение, — это экспертный и комплексный. Но на определенном этапе карьеры, за неимением экспертных знаний, вполне применим и аналитический подход.

Классическая процедура выбора поставщика осуществляется по 7-шаговому алгоритму:

Постановка цели поиска поставщика.

Определение достаточного количества источников информации.

Критерии выбора поставщиков.

Выбор каналов и инструментов сбора информации.

Непосредственно сам поиск.

Подведение итогов.

Выбор, аргументация.

1) Определение цели поиска поставщика

— Под продукт, для стратегического партнерства

— Для мониторинга рынка

— Для мониторинга

— Конкурентов

2) Определение достаточного количества источников

— Поисковик

— Собственная база поставщиков

— Базы

— Отраслевые порталы

— Площадки

— Каталоги

3) Критерии выбора поставщика:

— Цена