Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов

Были у меня однажды переговоры, когда мой оппонент, глядя мне в глаза, говорит:

– Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов, на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль – может быть, вы ограниченны?

Как ответить на такой выпад?

Мне сразу в голову пришла цитата очень известного человека – академика Королева. Так что я немедленно ответил:

– Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?

«Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным». – Луций Сенека.

«Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя». – Марк Аврелий.

«Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». – Маргарет Тэтчер.

«Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору». – Никколо Макиавелли.

«Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». – Генри Форд.

«Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим манипулировать собой». – А. А. Громыко.

«По-настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться». – В. К. Тарасов.

«Делай что должен, и будь что будет». – Марк Аврелий.

«Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком». – Макс Фриш.

«Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно». – Карстен Бредемайер, бизнес-тренер.

«Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны». – Л. Н. Толстой.

«Люди не думают о вас так много, как вам кажется». – Сьюзен Ньюман.

«Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы». – Авраам Линкольн.

Наш разговор о технике «Комплимент + улыбка» подошел к концу. А в качестве упражнения я предлагаю вам совсем простое задание.

Напишите как минимум 2 цитаты, которые могли бы вам помочь в сложных жестких переговорах.

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

_________________________________________________________

Делаем комплимент по формуле «честность – вежливость – искренность». Не забываем формулу «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен». Не поддерживаем грубое поведение. Отвечаем на грубость вежливо и тем самым дезориентируем оппонента.

Имеем набор цитат. Не обязательно великих и известных. Используем «правило запятой». Обязательно после того, как отбили манипулятивную атаку, следует вернуть переговоры в конструктивное русло.

Однажды папа римский прилетел с визитом в Париж, и во время интервью репортеры спросили: «Как вы относитесь к публичным домам?» Папа замешкался и не нашелся, что ответить. Немудрено. Ответь он, что положительно, – некоторая часть его аудитории была бы потеряна. Ответил бы, что плохо, – то же самое, какая-то часть могла воспринять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»

Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»