Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов

Мы с супругой отдыхали в Израиле. Когда мы с группой туристов поехали на экскурсию на Мертвое море, по пути нам предложили заехать в магазин косметики. Конечно, к данной затее все отнеслись скептически, но что поделать. Раз надо – так надо. И вот пока мы ехали, гид, кстати, очень умелый переговорщик, стал рассказывать, что в этом магазине продается много косметики, но самая выдающаяся вещь – специализированный набор по уходу за кожей. Далее он сделал этому товару просто шикарную рекламу и в конце назвал ее стоимость, сразу оговорившись, что она очень дорогая. Это чудо стоило 2 500 шекелей (25 тысяч рублей). Ой, как дорого! Прокатилась по автобусу волна разочарования.

Но когда мы зашли в магазин, что мы увидели? Тот самый драгоценный набор за большие деньги и – большой выбор других кремов. Цена на которые, по сравнению с этим предложением, была низкой – 700–800 рублей. Конечно же, многие сделали покупки, так как на подсознательном уровне у них сработал закон контрастного восприятия.

В переговорах всегда необходимо вводить свою систему сравнения. Чтобы для оппонента ваши предложенные варианты выглядели максимально привлекательными, необходимо заранее продумывать, что будет выглядеть в глазах оппонента выгодней – назвать скидку в процентах или рублях? С чем сравнить – с прошлым годом или прошлым месяцем?

Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете?

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:

Три пациента из десяти, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:

– Я слышу сверчка.

– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.

Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.

– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.

Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.

– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.

– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.

– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.

– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.

Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.

– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.