Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Когда вы создаете у собеседника ощущение безопасности и откровенности — просто слушая его и не вынося оценочных суждений, — вскоре становится ясно, что вы можете сделать друг для друга. После встречи вы будете убеждены, что приблизились к своей конечной цели. А собеседник испытает удовлетворение на биохимическом уровне, сочтет вас интересным и приятным человеком и с нетерпением будет ожидать новой возможности пообщаться с вами.

5. Поддержите их самооценку и признайте их значимость. Многие пытаются скрыто или явно завязать отношения, обеспечив себе конкурентное преимущество. Они выискивают недостатки, ошибки и сосредоточиваются на ваших слабых местах, уверенные в том, что это заставит вас из чувства страха перейти на их сторону.

Иногда это срабатывает — пока собеседник не вырвется, — а иногда только усиливает противостояние. Но никогда не приводит к длительным доверительным отношениям. Доверие по природе чуждо иерархических отношений, для него характерно взаимовыгодное равенство.

Для вас поддержка самооценки и признание значимости собеседника станут естественным поведением и напоминанием о том, что принципы кода доверия помогут с честью выйти из разных затруднений.

На этом этапе разработки плана контакта вы уже частично подготовлены к такому поведению: по крайней мере, признаёте ценность времени собеседников. Сделайте следующий шаг: выясните их приоритеты и подумайте, как согласовать свои ресурсы с ними, чтобы помочь им добиться желаемого. Проявите максимально разумное великодушие и выскажите ваше предложение достаточно открыто, допуская изменения, поправки и т. п.

Вам, возможно, покажется, что в таком случае они смогут давить на вас. Но если вы делаете предложение общего характера, люди обычно не просят больше, чем им нужно. Они не дураки и понимают, что вы не достанете им луну с неба, только потому что они того захотели. Вдобавок они прекрасно знают: кто просит слишком много, не получает ничего.

А если вы будете сдерживать желание помочь, трудно будет установить искренние взаимоотношения.

Из предложения максимально возможной помощи следует знание правильного ответа на вопрос «Могли бы вы оказать мне любезность?».

Неверный ответ: «Что вам нужно?». Верный ответ: «Конечно».

В следующей фразе они все равно объяснят, что им нужно. Если просьба чрезмерная или вы не можете ее выполнить, вполне естественно отказаться или предложить то, что в ваших силах.

Люди вас поймут. Они сразу знали, что просят то, чего вы, может быть, не способны или не готовы сделать. Именно поэтому они употребили слово «любезность». И неважно, что вы для них сделаете: они всегда будут помнить, что на свою просьбу они сразу получили ответ «да».

Когда вы пытаетесь выяснить, чего хочет собеседник, смотрите на его желания под его углом зрения, а не своим. Это вытекает из платинового правила и для здравомыслящего человека обычно служит подтверждением того, что вы признаёте его значимость и достоинства. Если же человек не способен мыслить здраво, может, и не стоит связывать с ним свои цели.

Не ставьте свои цели или идеи выше или ниже целей и идей других, не противопоставляйте и не сравнивайте их. Если вы превратите общение в соревнование, вы проиграете: лидеры ставят интересы других выше своих.

Я не устаю повторять, что вы не обязаны слепо соглашаться с людьми. Вы должны стараться понять их. Если будете соглашаться со всем, что они говорят, они подумают, что вы лицемер. Если же вы смотрите на вещи их глазами, они будут видеть в вас друга.

6. Управляйте своими ожиданиями. Как учил меня мой наставник Верн Шрейдер, оптимальный подход — не ждать ничего от людей. Я всегда придерживаюсь этого принципа. Но иногда нецелесообразно идти на встречу, не имея представления о ее возможном результате. Поэтому очень тщательно соразмеряйте ожидания. Когда рассказываете собеседнику, как он может помочь вам в достижении вашей цели, не просите больше, чем он способен вам дать. Иначе он отвернется от вас.

Даже не мечтайте получить больше. Завышенные ожидания — настолько больная тема, что, даже если вы не говорите о них вслух, люди иногда интуитивно улавливают их и идут на попятный.

Все мы видели фильмы, где чрезмерно придирчивый наставник выдвигает немыслимые требования, которые как-то толкают героя к победе. Но в фильме все невероятные эпизоды — не более чем монтаж. Под звуки музыки. В жизни успеху способствуют не претензии и зажигательные речи, а проверенные практикой действия, например система четырех шагов (у которой пока нет даже музыкальной темы).

Разумно предположить, что люди способны соответствовать определенным стандартам — и разделяют некоторые ваши мечты, — но способности и амбиции заметно отличаются от возможностей. Поэтому не ждите чудес.

Ваши устремления могут быть сколь угодно высоки, и вы вольны выдвигать свои требования. Но если вы думаете, что можете контролировать чьи-то действия только с помощью высоких ожиданий, то уверяю: они точно не сбудутся, вас ждет неудача. Когда надежды оправдываются, можно поднимать планку. Но завышенные ожидания разбивают больше надежд, чем рождают.

Порой лучше отступить и дать собеседнику возможность решить, что он готов предложить. Почему? Потому что ему выполнять задачу.

Если цель собеседника окажется прямо противоположной вашей, извинитесь, что потратили его время, пожелайте всего доброго и разойдитесь. Пока вы соблюдаете принципы кода доверия, он скорее будет считать вас конкурентом, но не врагом.

Это важно. Чтобы исправить ущерб от одного врага, нужно иметь десять друзей. Разрушить легко. Создать трудно.

7. Грамотно объясните свою позицию. Вы должны хорошо управлять не только эмоциями, но и языком. Множество благих намерений так и остались намерениями из-за неумелого их выражения.

Ваша лексика, интонация, темп речи и невербальный язык должны соответствовать уровню ваших намерений — конечно, если намерения действительно на высоте. Иначе даже не пытайтесь внушить людям доверие: они быстро разглядят дурные намерения за витиеватостями речи.

Это особенно верно в цифровую эпоху. В условиях постоянной революции в сфере изощренных презентаций стиль представления идей превзошел по важности личностное развитие. Поэтому дикторы, рекламирующие товары по телевидению, и даже телеведущие теперь считаются виновными, пока не доказано обратное. В эпоху всеобщего скептицизма золотым стандартом стала искренность.

Я остановлюсь подробнее на том, как правильно подать себя, в следующей главе, где код доверия преобразуется в код общения, но даже вступительная фраза требует внимания к подаче.

Вот основные правила презентации.

• Не спешите. Иначе будете напоминать мошенника, которому есть что скрывать.

• Забудьте все приемы манипулирования, о которых вы слышали. Если вам нужна уловка, чтобы продать свою идею, поищите другую идею.