Строим доверие по методикам спецслужб - Камерон Стаут

Поделюсь с вами своим опытом, хотя не гарантирую, что он вам поможет. Я чувствую себя лучше всего, когда надеваю привычную одежду, что-то простое, повседневное, вроде джинсов и свитера. Почему это может не сработать в вашем случае? Я уже полностью определился со своей личностью в жизни и карьере, и все, что ее не отражает, кажется неестественным. Если вы пока недалеко ушли от стадии «чистого листа», разумнее одеваться так, чтобы производить впечатление человека, которым вы мечтаете стать.

Можно обозначить свой статус с помощью какой-нибудь детали. Если вы хорошо осведомлены о биографии и личности собеседника, это может быть то, что видно сразу, например галстук. Если же не уверены, как это будет воспринято собеседником, пусть вещь будет скрыта, например часы или мобильник, и появится «на сцене» в подходящее время.

Если вы хотите произвести впечатление неопасного человека, наденьте пластиковые часы. Желаете выглядеть как авторитетная персона — прихватите что-нибудь, свидетельствующее об успехе или власти, например часы с бриллиантами. Если хотите показать принадлежность к определенному клану, подберите характерную для него атрибутику.

Выбирая повседневный стиль одежды и аксессуаров, старайтесь выглядеть аккуратно. Психологические тесты показали: предположения о том, что незнакомый человек обладает многими замечательными качествами, такими как интеллект, доброта и надежность, основаны на определенных физических характеристиках: это так называемый гало-эффект, или эффект ореола (восприятие поступков и личностных качеств на основе общего восприятия человека). Главной чертой, которая вызывала гало-эффект, оказалась внешняя привлекательность человека.

Итак, шлифуйте свой ореол. Выглядите как можно лучше независимо от стиля одежды. Гранж ушел со сцены. Неряшливость никогда не котировалась. И когда я упоминал драные джинсы, я имел в виду, конечно, дизайнерские джинсы по 100 долларов за прореху.

Последнее и самое важное — вспомните, что говорила вам мама: «Неважно, как ты одет, если на лице у тебя улыбка».

Она была права. То же подтверждают и исследования. Это совершенно секретный метод внушения доверия от Федерального бюро материнства.

Переменная № 3: когда?

Если лидера, исповедующего принцип доверия, спрашивают, когда он хочет встретиться, он почти всегда говорит: «Когда вам удобно».

Это не значит, что вы должны быть доступны в любой момент. Просто вы ставите других на первое место. Даже если придется отклонить первые три-четыре предложения, все равно люди будут помнить, что вы дали им возможность спланировать встречу.

Если они просят назначить время, порой лучше сказать, что вы не связаны строгими рамками и с удовольствием пойдете им навстречу. И даже если вы не сможете принять первые несколько предложений, вы все равно сохраните лидерство благодаря обходительному, сговорчивому поведению.

Договорившись о времени встречи, будьте пунктуальны. Это вопрос не только организованности, но и признания значимости другого человека и уважения к нему. Если вы подчиненный собеседника, тем более важно прийти вовремя. Уважение помогает справиться и с остальными переменными общения.

Лучший способ не опоздать — прийти заранее, учтя возможность непредвиденных помех. Постарайтесь чем-нибудь себя занять, пока ждете, чтобы не тратить зря свое время и не раздражаться на того, кого вы ждете (так часто случается, когда вы приходите рано, а он опаздывает). Даже если вы постараетесь скрыть раздражение, наблюдательный собеседник почувствует его по таким едва уловимым признакам, как ускоренный темп речи или желание тут же перейти прямо к делу.

Если собеседник опаздывает, не принимайте это на свой счет. Подумайте: неужто он нарочно стремился опоздать, чтобы вас разозлить? Вряд ли. Просто так случилось. Вы здесь ни при чем. Скажите себе: вам повезло, что вы встречаетесь с таким занятым человеком, или найдите еще какое-нибудь объяснение, помогающее не воспринимать это как неуважение к себе. Лидеры понимают, что иногда люди просто опаздывают.

Если вы рано прибыли на встречу, которая должна состояться в чьем-то офисе или доме, подождите поблизости, чтобы не давить на хозяина своим ранним появлением. Психологическое давление, даже если это ранний приход, может вызвать отчуждение.

Ощутив сопротивление собеседника, вы тут же начнете волноваться. Нравятся ли ему мои идеи? Почему он ведет себя отстраненно? Неужели я прошу слишком многого? Но чем больше вы волнуетесь, тем большее давление он ощущает и тем сильнее его сопротивление.

Если встреча должна пройти в общественном месте, например в ресторане, уместно прийти заранее и выбрать лучший столик.

Многие встречи проходят без предварительной подготовки, и тогда не бросайтесь сразу обсуждать свой вопрос. Поинтересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить сейчас. Если время выбрано неудачно и вы не поймете этого по его настроению, ваша встреча пройдет не так, как хотелось бы.

Во время случайной встречи с особым уважением отнеситесь к контексту собеседника, особенно если он ориентирован на задачу.

Например, недавно я был в своей летной школе и случайно столкнулся с ее владельцем, выпускником Уэст-Пойнта и отличным инженером. Он очень прямолинейный, ориентированный на задачу прямой коммуникатор. Сейчас вся его жизнь посвящена трудному делу: помочь начинающим пилотам подняться в воздух и приземлиться целыми и невредимыми.

Если вы когда-нибудь работали там, где одна ошибка может стоить жизни, вы поймете, с каким доверием и восхищением я отношусь к этому человеку, который, между прочим, учит летать и моего сына.

У нас с ним было много интересных разговоров, хотя я и придерживаюсь противоположного коммуникационного стиля. Одна из причин нашего взаимопонимания в том, что мне не приходится, так сказать, быть собой в любой ситуации, с любым человеком. Как и большинство людей, я обладаю разными качествами и давно научился демонстрировать разные стороны своей личности в общении с разными людьми. Конечно, им это приятно, да и мне тоже: люблю делать людям приятное. А когда я радую людей, они тоже стараются сделать что-то доброе для меня.

Встретившись с ним, я осторожно затеял разговор на одну из его любимых тем. Но сразу увидел, что он слушает рассеянно. Поэтому я спросил:

— Удобно ли сейчас говорить?

— Нет, — сказал он вяло. — У меня другое на уме.

Двадцать лет назад я бы подумал: «Ага! Думаешь, как меня отшить!»

Теперь-то я знаю: если кто-то хочет отвязаться от вас под каким-либо предлогом, на самом деле на то есть причина — сформулированная как отговорка из-за сознания собственной незащищенности.

Поэтому я пошел в другую комнату, где слонялись другие парни, и один из них прямо спросил меня, что случилось с хозяином школы.

— Ничего. Он о чем-то напряженно думает. Всё в порядке, — сказал я, как будто имел информацию из первых рук.

Именно так и было. Все тайное становится явным для тех, кто ищет реальные причины, а не нарывается на неприятности.