Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Когда Гислен де Ведрин, наследница старого французского аристократического рода и директор известной парижской школы, встретила Тьерри Тилли, человека с незаконченным высшим юридическим образованием, почти не имевшего профессионального опыта, она и представить не могла, что через несколько лет он всецело подчинит себе жизнь ее семьи, втянув всех в замысловатый сюжет, которому позавидовали бы герои Дэна Брауна. В ноябре 2012 года Тилли и его сообщник были приговорены к тюремному заключению за «разграбление достояния» членов семьи де Ведрин и «лишение их десяти лет полноценной жизни». Одиннадцать членов семьи из трех поколений успели передать аферистам деньги и имущество стоимостью более 6 миллионов долларов, фамильное поместье с трехсотлетней историей и множество личных ценностей. Тилли удалось убедить их в том, что они – хранители древней тайны и что за ними охотятся франкмасоны, евреи и множество других «зловещих сил». Шаг за шагом они целиком передали свою жизнь под его опеку. Под конец они жили в Англии, работали на самой примитивной низкооплачиваемой работе и питались буквально хлебом и водой. Их богатство, образование и аристократическое происхождение остались в далеком прошлом.

Когда эта история выплыла на свет, публика была шокирована. Как могли неглупые, образованные, успешные люди один за другим купиться на историю, которая больше напоминала художественный вымысел? Как они могли день за днем, год за годом собственными руками разорять себя ради идеи, не имеющей никаких подтверждений, ради фантастических построений, которые не выдерживали критики даже при самом благосклонном к ним отношении? Но именно в этом заключается власть истории, которую рассказывает вам мошенник: это история о вашей исключительности.

Тилли хорошо знал свое дело. Он не просто придумал фантастическую историю. Он придумал историю об аристократическом роде, хранившем драгоценные свидетельства прошлого. Он знал, что семья де Ведрин гордится своим наследием – об этом часто упоминали их друзья, – и использовал наследие как инструмент для завоевания их доверия. Он тоже принадлежал к благородному роду, сказал он им: он потомок линии Габсбургов. Поэтому ему известны некоторые подробности закулисной деятельности благородных семейств, о которых, возможно, они даже не догадываются. Имя их семьи было ключом к древнему сокровищу – и одновременно мишенью хитроумного масонского заговора. Они – не просто аристократическая семья, а обладатели такого наследия, о котором другие не могут даже мечтать, и этому наследию угрожает опасность. Их долг – нет, их призвание – заключается в его защите. Они должны доказать свою исключительность и оправдать доверие, возложенное на них историей.

Во все это крайне трудно поверить, но Тилли обладал потрясающим даром убеждения. Настоящий мастер промывки мозгов и манипуляции, наделенный поразительной интуицией и способностью плести убедительные истории. «Я слышала, как кто-то рассказывает о нас по радио. Нас называли культурными, образованными, умными людьми – все это должно было вооружить нас против Тилли, – сказала Кристина де Ведрин журналу Observer в одном из первых интервью после того, как Тилли был вынесен приговор. – Но нам это не помогло. Мы были просто не готовы к столкновению с человеком, способным лгать с таким колоссальным размахом».

В июне 2013 года в суде рассматривали апелляцию Тилли, который обжаловал предыдущее решение. Он требовал смягчения приговора. Было бы странно верить, что он действительно обладал такой властью над выдающимися людьми. Несомненно, они сами во всем виноваты. Судья внимательно выслушал его. И вынес новый приговор: десять лет вместо восьми, о которых изначально шла речь.

У этого явления много названий. Эффект Озера Вобегон[7]. Эффект «выше среднего». Иллюзорное превосходство. Когнитивное искажение превосходства. Как ни назовите, смысл один: мы верим, что, несмотря на обстоятельства, мы – единственные в своем роде. Мы особенно привлекательны и умны, как Фрэмптон, или наша семья имеет уникальное значение для истории. В любом случае мы непоколебимо уверены в том, что мы особенные – не просто особенные сами по себе, а более особенные, чем все остальные.

Из миллиона студентов, проходивших в 1976 году экзамены на выявление академических дарований, 70 % считали свои лидерские качества превышающими средний уровень, 60 % думали так же о своих спортивных способностях. 85 % студентов оценивали как высокую свою способность ладить с другими, и целых 25 % без колебаний отметили, что вошли бы в 1 % лучших по всем показателям. В 1977 году 95 % преподавателей Университета Небраски полагали, что их успехи в преподавании значительно выше средних, более 2/3 из них были уверены, что их место – в первой четверти списка. Опросив своих студентов, экономист-бихевиорист Ричард Талер обнаружил, что менее 5 % из них предполагают, что справятся с заданием ниже среднего, но более половины считают, что займут одно из первых пяти мест. И конечно, почти все мы водим машину лучше остальных, мы ведем себя осторожнее и меньше рискуем, чем другие водители. В одном исследовании водителей, госпитализированных после аварии (которая в 2/3 случаев произошла по их вине), просили оценить свои водительские навыки. Они считали, что их умение водить выше среднего, то есть дали себе такую же оценку, как те водители, у которых не было аварийной истории.

В профессиональном смысле мы тоже лучше наших коллег, кто бы что ни говорил. (Мы же не самовлюбленные хвастуны, как Билл из соседнего отдела.) Будущие менеджеры и нынешние руководители считают, что их фирма способна быстро одолеть конкурентов. В отчетах о собственных рабочих достижениях мы обыкновенно оцениваем выше среднего те свои умения, которые важны для нашей работы. Если нас просят перечислить навыки, требующие улучшения, мы говорим только о том, что имеет для нашей работы лишь косвенное значение. (Как писатель я могу сказать издателю, что мне нужно поработать, например, над навыками публичного выступления – таким образом я защищаю от самокритики свои писательские способности. Это, конечно, гипотетический пример. Я прекрасно умею выступать перед публикой. Можно сказать, принадлежу к числу лучших ораторов современности.)

Подумайте об этом честно. Что вы отвечаете на просьбу интервьюера назвать ваш самый серьезный недостаток? Вероятнее всего, ответ на этот вопрос вам придется серьезно обдумать или даже подготовить заранее. Не потому, что у вас нет недостатков, а потому, что вы все-таки считаете себя лучше остальных. Вы скорее ответите каким-нибудь избитым клише наподобие «Мой недостаток – перфекционизм», ловко (по крайней мере, вам так кажется) замаскировав силу под слабость, но не признаетесь в реальном профессиональном недостатке. Но если на работе что-нибудь идет не так? Это все начальник. Вы попали в плохую команду. Рынки нестабильны. Это не ваша вина.

Именно по этой причине братьям Фреду и Чарльзу Гондорфам, родоначальникам телефонного мошенничества и изобретателям аферы «большой магазин», удавалось годами заманивать неосторожных в свои сети. Каждый из них хотел верить, что ему повезло, что он действительно может получить редкий подарок судьбы – и никто не хотел верить, что его просто дурачат. Целых пятнадцать лет братья приводили выбранные жертвы во вполне респектабельную с виду букмекерскую контору и рассказывали, что у них есть свой человек на телеграфе – работник, который может подключиться к линии и передать им результаты скачек за несколько секунд до того, как они будут официально объявлены. (На самом деле никакого человека на телеграфе у мошенников не было.) Гондорфы достигли в своем ремесле таких высот, что какое-то время афера «большой магазин» носила их имя – ее называли «игра Гондорфов». Их жертвы одна за другой верили, что братья действительно дали им доступ к телеграфной линии и что это было крайне выгодное вложение, риск, на который стоит пойти, если не хочешь потом жалеть всю оставшуюся жизнь. Один из тех, кого они обманули, Уильям О’Рейли, даже не хотел верить полицейскому инспектору, сообщившему, что его облапошили. «Он категорически отказывался верить, что они не те честные информаторы, за которых себя выдавали», – сообщала New York Times 5 июня 1915 года, когда Фреда Гондорфа наконец задержали. На тот момент братья успели заработать приблизительно 15 миллионов долларов.