Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха - Роберт Б. Чалдини

Еще один способ использования сходства, с помощью которого просящие могут вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки, – это заявить о том, что их происхождение и интересы аналогичны нашим. Продавцы машин, например, внимательно изучают все детали старого автомобиля, сдаваемого в счет оплаты нового. Если продавец обнаруживает в багажнике туристическое снаряжение, он может позже сказать, что ему тоже нравится при первой же возможности уезжать на природу; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, он выразит надежду, что сегодня вечером дождь не помешает ему получить удовольствие от игры в гольф; если он увидит, что машину приобрели не в этом штате, он спросит, откуда приехал покупатель, и сообщит – с удивлением – что он (или его жена) тоже родом из тех мест.

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает. Один исследователь, изучавший отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы у агентов аналогичного с ними возраста, политических и религиозных взглядов и так же относящихся к курению. Поскольку даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека и поскольку видимость сходства легко можно создать искусственно, я бы посоветовал соблюдать особую осторожность в присутствии просящих, заявляющих, что они «такие же, как мы». Действительно, в наши дни будет благоразумно остерегаться продавцов, кажущихся похожими на нас. На курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты[68].

Актер Маклин Стивенсон однажды рассказал, как его жена обманным путем женила его на себе: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта ремарка одновременно смешна и поучительна. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может быть чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, довольно часто люди, которым от нас что-то надо, льстят нам или просто заявляют о своей симпатии.

Помните Джо Джирарда, «величайшего продавца машин», говорившего, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться глупым или дорогостоящим.

Ежемесячно Джирард посылал каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с личным посланием. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Там было написано: «Вы мне нравитесь». Джо Джирард объяснял: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма.

Одинаковые открытки получали 13 тысяч человек. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, сделанное явно с корыстной целью, действительно могло сработать? Джо Джирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть.

Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы – иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, – но мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Эксперимент, проведенный с группой мужчин в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам дали возможность узнать, что говорили о них люди, желавшие получить от них помощь. Одни узнали о себе только положительное, другие – только отрицательное, а третьи – смесь хорошего и плохого.

Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те, кто их только хвалил. Во-вторых, симпатия к этим людям возникала, хотя участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их расположения.

Наконец, в отличие от других замечаний, простой похвале необязательно быть точной, чтобы быть действенной. Позитивные замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными[69].

Очевидно, мы настолько склонны автоматически реагировать на похвалы, что можем оказаться жертвами любого, кто использует их, чтобы добиться нашего расположения. Щелк, жжж. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не таким уж глупым и дорогостоящим делом.

В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо[70]. Чтобы проверить это, проведите небольшой эксперимент.

Возьмите негатив фотографии, на которой запечатлено ваше лицо анфас, и сделайте из него две фотографии – одну, показывающую, как вы выглядите на самом деле, и другую, показывающую «зеркальный» образ (левая и правая стороны вашего лица при этом поменяются местами). Теперь решите, какая «версия» вашего лица нравится вам больше, а затем спросите о том же лучшего друга.

Скорее всего вы заметите нечто странное: ваш друг предпочтет «правильную» фотографию, а вы зеркальный образ. Почему?

Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо – ваш друг на то, которое видит он и все остальные, а вы – на то, которое каждый день вы видите в зеркале[71]. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.

Во время выборов, проводившихся несколько лет тому назад в Огайо, человек, имевший мало шансов выиграть в борьбе за пост главного прокурора штата, одержал победу лишь потому, что незадолго до выборов сменил фамилию на Браун – члены семейства Браун имели большой авторитет у жителей Огайо[72].