Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов
Шрифт:
Интервал:
Здесь мы предельно просты и конкретны:
Приглашаем к себе в гости, чтобы вы смогли увидеть платья в реальности и оценить высокий уровень пошива, качество тканей и фурнитуры.
Наш адрес: _______________.
Наш номер телефона: ___________. Давайте созвонимся и договоримся об удобном для вас времени визита.
* * *
Мне хочется завершить блок о призыве к действию одной важной ремаркой. Коммерческое предложение дилеру — это документ с информацией. И это инструмент, с которым надо работать, а не просто отправлять в свободное плавание.
Поэтому после отправки КП каждому дилеру вам следует контролировать ситуацию: через несколько дней совершите звонок и убедитесь, что документ попал в нужные руки. После чего уточните, ознакомился ли дилер с информацией, и ведите этого потенциального клиента вплоть до заключения контракта.
Нам довольно часто заказывают составление именно дилерского КП, понимая всю сложность его подготовки своими силами. По количеству запрашиваемой нами информации это предложение-рекордсмен и находится на одном уровне с КП по франшизе.
Бриф — это список вопросов, на которые клиент отвечает для подготовки коммерческого предложения. Естественно, в каждом конкретном случае такой список может (и будет) отличаться.
При этом я предлагаю вашему вниманию универсальный список вопросов, которые вы можете использовать в качестве чек-листа и адаптировать итоговый вариант уже под свою персональную ситуацию.
1. Кто непосредственная целевая аудитория и входит в список потенциальных дилеров?
2. Существуют ли конкретные требования к потенциальным дилерам? Какие именно?
3. Почему, на ваш взгляд, предложение будет интересно потенциальным дилерам?
4. Какую прямую задачу предусматривает дилерское коммерческое предложение? К какой цели вы стремитесь?
5. Что вы планируете прилагать к своему дилерскому коммерческому предложению?
6. Как правильно и точно представить вашу компанию? Озвучьте направление деятельности и позиционирование.
7. Вкратце опишите бренд, чтобы заинтересовать читателей КП.
8. Какой товар (ассортимент товаров) мы будем предлагать в коммерческом предложении?
9. Опишите уникальные характеристики товара, которые выделяют его на фоне конкурентов и являются привлекательными для конечного потребителя.
10. Чем вы докажете, что ваш товар пользуется спросом или будет привлекать внимание конечных покупателей?
11. Какие дополнительные услуги вы предлагаете в поддержку продаж товара?
12. Сформулируйте четкое дилерское предложение, то есть что именно вы предлагаете потенциальным дилерам.
13. Какие модели сотрудничества возможны? Дилер, агент, официальный представитель, эксклюзивный представитель и т. д.
14. Укажите четкие условия своего партнерского предложения:
• Информация о минимальной закупочной партии.
• Вилка закупочных цен и маржи.
• Рекомендованная розничная цена.
• Способ расчетов.
• Форма расчетов.
• Условия доставки.
15. Почему ваши условия сотрудничества выгодней условий конкурентов?
16. Расскажите о своей политике возврата товара (в том числе непроданного). Есть ли у вас тестовый период продаж, по истечении которого дилер может свободно вернуть непроданный товар?
17. Укажите подробности сервисного обслуживания.
18. Опишите гарантийную политику.
19. Предусмотрена ли в рамках дилерского предложения программа лояльности? Какая именно?
20. Какие документы вы предоставляете вместе с товаром?
21. Проводите ли вы какое-то обучение сотрудников дилера? Если да, то какое именно?
22. Какие рекламные материалы вы предоставляете дилеру для продвижения предлагаемой продукции?
23. Какие демонстрационные образцы продукции вы предоставляете потенциальному дилеру для работы с клиентами?
24. Каким образом вы самостоятельно продвигаете продукцию в помощь дилеру?
25. Почему новому дилеру будет выгодно с вами работать, если вы уже сотрудничаете с другими дилерами (его конкурентами)?
26. Докажите финансовую выгоду сотрудничества на примере работы с другими дилерами. Опишите несколько кратких кейсов.
27. Опишите пошаговую схему сотрудничества с новым дилером.
28. Есть ли у вас какое-то специальное предложение для потенциальных дилеров? Если да, какое именно?
29. Что в рамках дилерского КП вы можете предложить в качестве бесплатного приложения и сервиса?
30. Предоставьте четкий список тезисов, которые вы бы хотели озвучить в своем коммерческом предложении.
А теперь ради интереса возьмите в руки свое дилерское коммерческое предложение и проверьте, насколько его информационная часть соответствует этому списку.
Теперь вы знаете, каким образом его можно усилить и сделать более ориентированным для потенциальных дилеров. Чем я и предлагаю вам в свободное от чтения этой книги время заняться.
Коммерческое предложение для партнеров необходимо, когда одна компания предлагает другой заработать больше денег с помощью рекомендации услуг сторонних специалистов. По своей модели такой вид коммерческого предложения чем-то напоминает дилерское сотрудничество, при этом объектом продаж здесь выступают услуги.
Каждая компания имеет определенный ассортимент услуг, которые она оказывает своим клиентам. У них сложились прочные деловые отношения, основанные на доверии. Клиент доволен, обращается снова и снова.
Соответственно, если клиент получает от компании предложение услуг других специалистов, которые ему также пригодятся, есть большая доля вероятности, что он ими заинтересуется — благодаря существующему доверию в сложившихся отношениях.
Когда я начинал работать над этим разделом, то задавался вопросом: является ли предложение товаров также партнерством?
Здесь вот какая специфика: если одна компания, которая продает товары, предлагает своим клиентам товары другой компании, то подобное сотрудничество является разновидностью дилерских отношений. Естественно, если мы не говорим о негласных рекомендациях.
С другой стороны, на практике чаще всего встречается модель сотрудничества по принципу сочетания:
1. Товар рекомендует услугу — книжный магазин деловой литературы рекомендует корпоративным клиентам тренинги авторов.
Поделиться книгой в соц сетях:
Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!