Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов

После того как мы детально представили сам товар и описали его выгодные характеристики для конечных покупателей, самое время переходить к расшифровке конкретных выгод для дилеров.

Все же я рекомендую между этими смысловыми частями коммерческого предложения использовать один или несколько небольших промежуточных абзацев, резюмирующих часть «Почему выгодно продавать?».

Так как воспоминание о примере торговой марки «Термострим» еще свежо, предлагаю изучить такой блок в их коммерческом предложении.

Заметили хитрость? Подводя итог смыслового блока «Почему выгодно продавать», мы плавно подготавливаем читателя к блоку «Почему выгодно покупать». Это было реализовано с помощью тезиса о том, что продукция «Термострим» в рознице дешевле аналогов на 25 %. Мы начинаем говорить на языке финансов.

Переходим к главной ударной силе дилерского коммерческого предложения. Это блок с условным названием «Почему выгодно покупать», в котором мы показываем конкретные выгоды сотрудничества для дилера.

Выше мы приводили список данных, которые важны дилеру для оценки степени привлекательности нашего предложения.

Сразу хочу отметить, каждая из позиций этого списка предусматривает точную измеримую информацию или же конкретные сведения, которые недопустимо приводить общими словами.

К примеру, вместо распространенного штампа «вы можете оплатить любым удобным способом» нужно точно указать, какие способы платежа вы практикуете.

Сейчас предлагаю вашему вниманию точную расшифровку того, что я подразумеваю под каждой позицией, — это позволит вам насытить свое предложение необходимыми деталями:

1. Варианты реализации продукции. Вы можете предложить сотрудничество по разным моделям, например агентский или дилерский договор. Это даже может быть модель официального представителя или эксклюзивного дистрибьютора. А если говорить о системе закупок, то здесь можно выделить разовые закупки, регулярные закупки и закупки под заказ.

2. Ценовая политика. Здесь вашей задачей является сообщение не только закупочных цен, но и показателей допустимой наценки, маржи, рекомендованной розничной цены и системы скидок в зависимости от объемов закупки. Все это важно дилеру.

3. Размер минимальной закупочной партии. Дилер для будущей реализации будет закупать продукцию далеко не в единичном экземпляре, поэтому ему важно понимать, сколько предлагаемого товара ему необходимо приобрести на старте. Это может измеряться как в конкретных единицах, так и в четкой сумме. В своей практике мы чаще всего используем денежный маркер.

4. Способы платежа. Заботливый производитель всегда предложит потенциальным дилерам возможность выбрать из нескольких допустимых способов платежа. У каждого дилера своя специфика и отношение к новым предложениям, поэтому на способы платежа он обращает пристальное внимание. Это может быть отсрочка, рассрочка, аванс, оплата по факту. Если вы готовы пойти на такие схемы платежей, это насытит выгодную часть вашего КП.

5. Формы платежей. Здесь все просто и понятно: наличный и безналичный расчет. Также существует вариант с бартером или взаимозачетом, хотя это уже более специфические формы. Дилер должен точно знать, каким образом с вами рассчитываться.

6. Возможность работы по схеме «под реализацию». Это очень удобно для дилера, когда вы просто присылаете ему свой товар на реализацию, а он уже с вами рассчитывается по факту продаж. Вот только подумайте, удобно ли это вам и насколько такой формат будет стимулировать самого дилера активно продвигать вашу продукцию.

7. Информация о гарантиях. Очень важный момент, потому что дилер выступает посредником между производителем и конкретным покупателем, поэтому ему важно понять вашу гарантийную политику, чтобы проще убеждать клиента в преимуществах предлагаемого продукта. Также здесь может идти перечень отдельных гарантий по сотрудничеству именно с дилером. Подумайте, что вы готовы гарантировать конкретному дилеру.

8. Условия и подробности поставки. Естественно, дилер должен быть в курсе этих данных. Если у нас агентская система сотрудничества, партнер сообщает покупателю, когда тот получит товар. Если это чисто дилерская модель, то дилеру важно понимать, когда он сам получит оплаченный товар и на каких условиях это происходит. Если у вас бесплатная доставка, говорите об этом прямо.

9. Политика выкупа непроданного товара. Как показала практика, эта позиция является очень важной при формулировке коммерческого предложения. Если вы как производитель заверяете дилера, что готовы выкупить непроданный товар через определенный срок, так и сообщите. Да, здесь много зависит от самого товара, при этом вам следует обратить внимание на факт, что в тексте КП все равно необходимо указать конкретику по этому вопросу.

Дилер оценивает степень привлекательности всего предложения по каждой позиции указанного списка. Например, покупателям сумок SAVIO было очень удобно, что размер минимальной закупочной партии составлял всего 10 000 рублей. Владельцы частных гостиниц охотно откликнулись на предложение трикотажной фабрики, которая предложила приобрести постельные комплекты, полотенца и прочие товары весной до старта курортного сезона, а рассчитаться за них до августа.

И я не удивлю вас, если скажу, что основную рекламную идею всего предложения можно строить на одной из сильных позиций этого списка.

Обратите внимание на заголовок коммерческого предложения для компании «Андрей», которая занимается реализацией товаров интимного назначения.

Привлекательно? Для целевой аудитории — да. Только представьте, что вы сможете продавать в пять раз дороже, чем закупать. Конечно, это выгодно и интересно — значит, перед нами великолепный крючок, выделяющий предложение.

И не делайте ставку на что-то одно. Постоянно думайте, как улучшить общее предложение, чтобы усилить суммарный выгодный эффект. А для этого нужно быть в курсе, какие условия и форматы сотрудничества предлагают конкуренты. И всегда оперируйте актуальной информацией.

Сотрудничество с дилером — это не просто модель «купили-продали». В том числе это плотное взаимодействие по многочисленным операционным вопросам. Все потому, что дилеры предпочитают работать с производителями, которые практикуют удобную и заботливую модель взаимоотношений.